硅谷房市衰退下的卖房策略 —— 案例（一）
猜猜看这张图代表什么数据 📉
大概五个月前，我和 Mentor老奶奶更新近况，我说最近房屋很好卖，Agent不用做什么事，房屋自然而然就卖掉了。
听到这句话，她带着锐利的眼神，跟我说千万不可以自满，因为「把房子卖掉的是『市场』，不是你。」我知道她的苦心。
当时确实是一个「大宣传时代」，所有卖方Agent都宣称自己的房屋卖得好：3天之内卖掉房屋、收到30个出价、成交价创新高等等 —— 这当然都是事实，而且就一门生意来说，绝对要大力宣传。
五个月前房屋有多好卖，现在房屋就有多难卖，你也才看得到，真正影响卖房成果的，是「市场状况」，绝大多数时候，卖方Agent不是洪流、不是大神，只是顺水推舟的船夫。
反过来说，在市场逆流的情况下，更可以体现卖方Agent能做什么事，以及做那些事的差别，我猜这才是 Mentor 的暗示。
那么，现在的市场是什么情况呢？Burlingame、Palo Alto和Cupertino 这三个城市够好吧，应该是人们心中向往的城市；同时，Single Family Home 应该也是人们心中最好卖的房型。
即便落在上述这个条件内（Burlingame、Palo Alto 和 Cupertino 的 Single Family Home），这三个城市还是有一半以上的房屋，要在市场上放超过20天才卖得掉，而且有些成交价已经比今年高点少20%。
在这样的市场情况下，我们最近卖掉的房屋显得幸运。这栋房屋所在的城市，许多人恐怕看不上眼，我们卖的房型是2B/2.5B的Townhome Style Condo，这当然也不是那么好卖的房型。
最终结果是，房屋上市6天内收到复数出价，当中的每一个出价都高于 List Price（这只是宣传手段，但这个世道，你不说成交价高于List Price，大家好像会觉得房屋没卖很好）。
比较公道的说法是，出价全部高出「市场」和「屋主」预期，只比该社区历史高价低了5%。也就是说如果考量利率上升导致购买力下降10-15%这件事，我们大概是该社区史上卖得最好的房屋。
这样的成绩我认为绝对有运气成本，不过我想我们还是做对了一些事，才能水到渠成，分享给大家，卖家可以学习，买家也能反过来思考有所收获。
一、市场情况、竞争情况与制定策略
我和客户的基本假设是，房屋在年底前会越来越难卖，原因见之前的帖文，在这个情境下，卖房就是速战速决。
另外，在湾区这样的市场，卖房关键是「制造稀缺性」，在时间及空间上都是。尤其在同Townhouse/Condo社区里，如果有Active 或Pending的相似房型，对买方来说是一目了然，肯定会被比较，就这个层面来说，装潢和Staging更加重要。
综上，基本策略就是「快」且要「不一样」。
二、考量时间与投资报酬率的装潢修缮
准确来说，以现在市场情况，房屋在市场上每多放一天，其价格就下跌一点。而大家也知道装修是卖房过程中最花时间的步骤。所以怎么平衡「快」和「不一样」这两个基本策略就是关键。有些费时的装修恐怕得省略，在此例中我们就决定舍弃换厨房台面和铺木地板。
除了考量上述，装修的基本原则是投资报酬率。也就是说花 $1000 装修，那得有超过 $1000 的价值。更换厨房电器，使其样式统一就是一例。
三、订定价格及对应的营销活动
很多 Agent 在价格制定上，会刻意把 List Price 放得很低，这在市场火热时有效。然而给定目前市场情况及 Townhouse 特性，这样的定价策略并不可行，甚至还有可能在成交价上被反噬。
另一种极端是把价格订得很高，不过其中一个原因是预期市场冷淡，只有很少买家会出价，所以期待愿者上钩，大不了过7-14天再降价。这样的策略问题在于失去先手，导致房屋市场天数被拉长而失去动能。你只能被动期待买家。
而我们采取的方式是订定贴近市场价格的价格，然后用 Marketing ( Open House 和 Online/Offline Marketing) 造成竞争态势，借以提高价格。
当然，整个过程中不只有这三项，还有其他的关键策略诸如是否该设定 Offer Due 等等。如果你最近要卖房，或许我们可以聊聊，也可以先阅读客户推荐再决定。
作者：林久禾，旧金山湾区硅谷/硅谷全职专业房地产经纪人。
我是林久禾，台湾大学毕业后赴美取得工程硕士学位。而后调查旧金山湾区（San Francisco Bay Area，俗称硅谷）房地产市场、研习买卖房和看房知识、请益上百位地产前辈，最后因缘际会，受教于一位有五十年买卖房经验的房地产仲裁官，并成为房地产经纪人（或说中介，英文称Realtor或是Agent）。
这些年我探访过数千间房屋，阅读数百份报告，并且在业界建立合作声望，帮助客户避开有问题的房屋、议价买下好房屋：
1. 260万以上价值的房屋，250万买到
2. 屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价格的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
3. 屋主跳过145万的第一名出价，让我们140万买到房屋
4. 屋主跳过125万和120万的出价竞争者，在我们表明只能出到117万后，送我们1万成家基金，让我们116万买到房屋
5. 标价200万的房屋，最后170万买到；标价160万的房屋，最后155万买到
6. 加价阶段，建议无需加价即可买到房屋，让A买家165万买到3个月后市值180万的房屋，B买家180万买到3个月后市值225万的房屋
（以上皆为美元，其他还有数十间杀价数千至数万元不等的交易。）
卖房也不负所托：
1. 市场下跌期间，在不熟悉的区域（Oakland）卖房。此栋2房2卫、位于高速公路旁的房屋，成交价比一个月前该地区几栋3房2卫、远离高速公路的房屋价格还高。
2. 客户举家搬离美国，全权授予设计、监工、装修、清理、房屋检查、物流、摆设、谈判议价责任，最后房屋成交价比该地区前后三个月相似物件都高。
3. 一栋3房2卫，1200多平方英尺的房屋，成交价超出客户预期，接近该区域4房2卫或是1500平方英尺以上的房屋，并打破该区域史上最高的每平方英尺价格记录。
写于此处的文章，是当年对老师的承诺。若有任何需要或疑问，请留言给我或是填写咨询单，也可以阅读客户留下的感言，帮助你做决定。
林久禾 DRE#02007082
Keller Williams Thrive DRE#02177478