湾区硅谷卖房八步骤简易版 8-Step Guide to Selling a House and Case Study
这篇文章是简易版的十个卖房步骤，你可以在文内的链接文章中找到更深入的讨论。卖房八个步骤，我把它大致分为前置作业、房屋上市与完成交屋等三大部分。
前置作业
前置作业分为四大步骤：挑选房地产经纪人、清空房屋和租客房屋、检查和装修、房屋装饰与照相。这部分执行起来是最花心力的，短则一个月，长则半年都是有可能的。此外，甚至要提前考虑规划1031 Exchange等税务问题。
步骤一：挑选房地产经纪人
怎么挑选地产经纪人？关键在于「时间充足」、「立场一致」、「独特之处」。
详细请阅读湾区硅谷卖房—当经纪人被问到：「你怎么选择帮你卖房的经纪人？」
另一个常被忽略的关键，在上面的链接文章中也有说明，但因为太重要必须重申。你得问，他以前有没有做过两手交易—也就是既代表卖方、也代表买方，有这样记录的经纪人，我们暂不考虑。原因详见这两篇文章：两手交易是什么、所以，你怎么选择帮你卖房子的地产经纪人—Double-Ending篇
经纪人都知道当中的弊端，但是一个案子赚两倍的佣金实在太诱人，所以你才会发现有的经纪人尝试说服你：「其他地产经纪人都这样做。」。不是的，许多经纪人并不这样做。
步骤二：（理想情况下）清空房屋和租客
这一步骤分为两个部分，处理个人物品以及住在房屋里面的人。你得从买方的视角看待这件事。
一个人要买房，势必得想象他自己住在里面的情境。然而，无论是屋主或者租客，长年居住下来，累积许多个人物品，说得委婉，房屋多半展现了强烈的「个人风格」，所谓个人风格就是偏离大众品味，那么，在目标是吸引越多买家越好的情况下，风格偏离大众品味要怎么达到这个目标呢？其中的概念，可以参考这篇文章中的钟形曲线图：想卖房子，先别做太多装修！
个人物品也会影响接下来的程序。比方说，下一个步骤是房屋检验以及装修。太多的个人物品，一是会阻碍房屋检验报告的内容，报告里会显示「这边因为太多杂物，所以无法进去检验」云云，让买家心生疑虑；二是这些个人物品都会出现在报告的照片中，肯定不是太美观。此外，如果有人住在里面，那么潜在买家前来探访房屋的时间上，肯定有所限制。一旦看房有所限制，那么一定程度上，就会降低想来看房的人数，导致进入漏斗下一步的买家数量减少。如果你还不知道漏斗的概念，可以阅读这篇文章：湾区硅谷卖房系列—你得有漏斗（Funnel）的概念，知道怎么应用，成交价才会更高。
当然，许多时候你别无选择，人必须得住在待售的房屋里，当然也就有对应的个人物品。
目标还是没有变，你得让买家，可以想象他住在里面的情景。因为人住在里面，装修是不太可能了，或者只能做小部分装修。
所以，干净、整齐是底线—后院挂的晒衣架，以及随风飘逸的衣服，可能得要收一收；平常可以随意放置的牙刷牙膏锅碗瓢盆，都得在每一次的访客到来前，收拾在抽屉或者橱柜中；所有不常用的器具物品，都会暂时放置在车库里。
步骤上，也得有所调整，比方说房屋检验，我建议在打理好房屋后，再做房屋检验，这样至少，报告里显示的个人杂物，多半是堆积在车库里，而不是散落家中各处。
租客整体而言，顶多对卖房造成持平影响：到有些租客，其实把家里维持地很好，有些Townhouse的租客，甚至在客厅、厨房都看不到他的个人物品，只使用他自己的房间，房间内也摆设地很整洁；然而很多时候，租客会对卖房造成负面影响，可以阅读链接文章的第三部分。
延伸阅读：湾区硅谷卖房关键
步骤三：房屋检查和装修
房屋检查包含几个项目：一般房屋检查 (Property Inspection)、白蚁检查 (Termite Inspection)，如果是平房(Single Family Home)，还建议包含屋顶检查(Roof Inspection)。房屋检查有几个意义，其一是让屋主知道自己房屋目前的状况；其二是这是目前 Disclosure 里常见的文件，湾区的买方经纪人早已习惯这些文件的存在；其三，是做必要的修缮，向潜在买家展现自己的诚意 — 即便在湾区这样的卖家市场，有诚意的卖家仍然是大家所喜爱的，价格也绝对会冲高，原因就是大家都懒，想要买到房屋后，就马上搬进去住！所以如果你帮潜在买家省去麻烦，他们当然愿意用金钱换取时间。
除了修补报告里的状况，如果有预算更要做装潢，一般来说投资报酬率都是不错的。关于装修可以阅读以下文章的第一部分。
延伸阅读：湾区硅谷卖房关键（二）
步骤四：房屋装饰与照相
房屋装饰 (Staging) 的效益是什么呢？经纪人的经验告诉我们，因为这些摆设，屋主得到的成交价，比没有摆设还要高上许多；统计上来说，美国房地产经纪人协会的资料显示，有做Staging的房屋，比没有做Staging的房屋，卖价高出6% 。
有些屋主会坚持：「我家清空就已经很吸引人了，不需要请人来摆设！」问题是，这是一个充满竞争的市场。周末参观Open House的人们，绝对会拿拜访过的房屋们相互比较，一比之下，毫无摆设的房屋就逊色多了。
屋主通常不信，这时候，我们总会带他们兜几圈、比较附近有摆设跟没有摆设的房屋。说也奇怪，屋主以买方角色参观其他房屋后，总能心领神会两者差异。
关于房屋装饰与照相，请阅读以下文章第二及第三部分。
延伸阅读：湾区硅谷卖房关键（二）
房屋上市
房屋上市前后的几个步骤：定价确定、广告营销、审阅出价及接受合约：
步骤五：定价确定
前置工作如果顺利的话，可能一个月就完成了，但这样的情况很少见，情况诸如屋主等待租赁合约结束，或是装修工期延迟，或是屋主下不了决心卖房等等。
一拖之下，几个月就过去了，这段时间，市场当然也发生了变化，因此，我们也会和屋主重新讨论房屋的定价（Asking Price）和目标。
然而严格来说，定价一定会在上市之前确定，上市后改动定价会影响买方观感，除非有其策略性否则不要在上市后改动定价。也就是说，定价在上市前是极度动态、可以讨论的，上市之后就相对安定。定价有其技巧，可以阅读以下链接文章第一部分。
相关阅读：湾区硅谷卖房关键
步骤六：广告营销
这个步骤的核心是尽可能让所有潜在买家知道这栋房屋上市。最常见的手段包括把房屋放到MLS上，(参考文章MLS是什么)，知会整个地产经纪人社群。传统上，我们也会把这栋房屋排到Broker Tour的行程中。但这些都只是基本手段。
如果有Open House，则建议屋主尽量不要在场，其中一个很重要的原因，是每一组潜在买家都有对房屋的意见，而且多半会脱口而出！身为屋主，受到数十组人的意见轰炸，心情一定会受到影响。另一个更重要的原因，「只是想帮忙」的心态，很多时候都是帮倒忙。
不同的经纪人当然也会各出奇招。湾区现今买房主力多半为亚洲新移民为主的青壮年，此一族群几乎不看报纸，而是擅长使用网络，因此能掌握网络营销的力量，才是炒热人气最重要的手段。详细请阅读以下链接文章第二部分。
相关阅读：湾区硅谷卖房关键
步骤七：审阅出价与接受合约
在这个步骤中，卖方和其经纪人会收到出价，我们会根据出价内容进行讨论、比较。并不是出价高就一定好，还要考虑资金来源是否有问题、各种条件式条款、购房经纪人的名声等等。举个例子，假设第一名买家出价215万元，但有设置条款，第二名买家出价208万元，却是无条件购买，那么当然不是单纯接收第一名的出价，这之间还有很多操作空间，比如要求第二名与第一名达成一致，或者干脆双方都发出多重还价，即第二轮竞价等等。具体怎么做要看屋主的期望、收到的报价数量、收件时间以及接下来新一轮上市房屋是否有冲突等等来决定。
更多阅读：卖方经纪人还价的最高与最佳，有什么问题？
此外，从房屋开始营销到收到买方出价，根据湾区硅谷一般情况，需要7至21天的时间。在这段期间，作为卖方，你会经历一些心理变化，最关心的就是买方的兴趣程度：有多少人来看过这栋房屋、有多少人要了披露报告来阅读、有多少人出价等等。如果设定了出价截止日期，随着时间推移越接近截止日，你或许会感到更大的压力。
完成交屋
步骤八：完成交屋
一旦接收其中一份合约，房屋随即进入Escrow程序。这是屋主不太需要花费心力的阶段。
Escrow程序（中文译作代书）中，基本原理是这样的：有一个公正的第三方Escrow公司，从卖方处取得地契及其他过户所需资料；从买方处取得购屋资金，到了过户当天，一手交钱给买方、一手交屋给买方，这我们都知道。
从卖方的角度而言，进入Escrow后，第一个遇到的关卡是：买方的保证金什么时候缴交？缴交了没有？这部分也要仰赖双方Agent在Escrow一开始就持续且密集地追踪，因为一般情况多半会以收到买方的保证金视为塵埃落定 — 但仍旧有买家在缴交保证金仍然反悔，或是认为没缴交保证金就可以全身而退，这将来我会写一篇文章探讨。
在这之后，买方会着手处理合约中关于条件（Contingency）、贷款银行会开始正式申请贷款、鉴价师也会对房屋开始鉴价。
延伸阅读：Contingency是什么？
于此同时，卖方在这期间也会需要填写来自Title Company的一些行政文件，但大体不会影响交易程序；另外既然房屋已经卖出，则要尽量让房屋保持在签约当天的状态：如果屋主/租客住在房屋里面就要格外小心使用房屋，如果是空屋则要视情况把房屋keep a low profile，看看下面链接的文章你就懂。
延伸阅读：【案例分享】卖家当心，还没过户前切勿大意！
移除条款（REMOVE CONTINGENCY）、资金到位与完成过户（Close of Escrow）
而上述条件如果都被满足，则买方必须移除条款，使得整份合约继续（如果一开始就是Non-Contingency Offer有附上Contingency Removal文件就不需要移除）。这段期间都办还要等待买方银行跑程序，会花上1-3个星期。
最后买方也必须把头期款（首付）汇入Escrow公司，贷款银行把贷款汇入Escrow公司。而除了资金，Escrow公司也会检视两造所承诺的其他条件有无被满足，如果双方许诺的条件都被满足，那么Escrow公司就会着手请双方签名（Sign Off），一般过一两天之后房屋Record，卖方屋主拿到钱，购屋者拿到房屋钥匙。
屋主要记得过户前后移除Utilities账户停用水电，更改地址。
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作者：林久禾，旧金山湾区硅谷/硅谷全职专业房地产经纪人。
我是林久禾，台湾大学毕业后赴美取得工程硕士学位。而后调查旧金山湾区（San Francisco Bay Area，俗称硅谷）房地产市场、研习买卖房和看房知识、请益上百位地产前辈，最后因缘际会，受教于一位有五十年买卖房经验的房地产仲裁官，并成为房地产经纪人（或说中介，英文称Realtor或是Agent）。
这些年我探访过数千间房屋，阅读数百份报告，并且在业界建立合作声望，帮助客户避开有问题的房屋、议价买下好房屋：
1. 260万以上价值的房屋，250万买到
2. 屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价格的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
3. 屋主跳过145万的第一名出价，让我们140万买到房屋
4. 屋主跳过125万和120万的出价竞争者，在我们表明只能出到117万后，送我们1万成家基金，让我们116万买到房屋
5. 标价200万的房屋，最后170万买到；标价160万的房屋，最后155万买到
6. 加价阶段，建议无需加价即可买到房屋，让A买家165万买到3个月后市值180万的房屋，B买家180万买到3个月后市值225万的房屋
（以上皆为美元，其他还有数十间杀价数千至数万元不等的交易。）
卖房也不负所托：
1. 市场下跌期间，在不熟悉的区域（Oakland）卖房。此栋2房2卫、位于高速公路旁的房屋，成交价比一个月前该地区几栋3房2卫、远离高速公路的房屋价格还高。
2. 客户举家搬离美国，全权授予设计、监工、装修、清理、房屋检查、物流、摆设、谈判议价责任，最后房屋成交价比该地区前后三个月相似物件都高。
3. 一栋3房2卫，1200多平方英尺的房屋，成交价超出客户预期，接近该区域4房2卫或是1500平方英尺以上的房屋，并打破该区域史上最高的每平方英尺价格记录。
写于此处的文章，是当年对老师的承诺。若有任何需要或疑问，请留言给我或是填写咨询单，也可以阅读客户留下的感言，帮助你做决定。
林久禾 DRE#02007082
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