湾区硅谷卖房系列—你得有漏斗（Funnel）的概念，知道怎么应用，成交价才会更高
dog’s funnel:)
先看一个似乎跟卖房不相干的漏斗图形。
漏斗（FUNNEL）的概念
卖房其实和漏斗的概念很像：买方出价是按照程序一步步来的，而每经过一个程序，我们会流失一些潜在买家。而每个程序剩下多少人，都有不同的因素决定，比方说：
你把房屋照片拍得好看，那么看完照片的人，其中可能会有更多人来看房；
你把房屋好好地装潢，那么看完房的人，可能其中会有更多人觉得满意，打算读报告；
你把房屋好好修缮，那么读完报告的人，可能其中会有更多人愿意出价。
举个例子，你要卖房。
刚开始，有 100 个人在网络上看到你房屋要卖的讯息，考虑学区、通勤、预算等条件后，剩下 50 个人对你的房屋有兴趣；
然后，他们阅览房屋照片和相关部件讯息（有没有中央空调、游泳池、房间数）等等，又剩下25个人，打算周末Open House来实地探勘；
这25个人来看过房屋后，有些人觉得其中一个房间太小，有的人发现隔壁邻居在后院抽烟、有的人觉得另一条街上的房屋更吸引人，于是大概剩下 5 个人，开始深入调查、阅读房屋报告等等；
经过了这一系列的步骤，最后有 2 个人决定要对你的房屋出价，于是，你就有了 2 组互相竞争的买家。
但，假设一开始不是100个人，而是有 1000 个人在网络上看到你房屋要卖的讯息呢？
虽然你未必可以按比例，获得 20 组互相竞争的买家，但会不会比一开始例子中的 2 组人多呢？
3组、5组都好。
有了 3 组或 5 组买家，你是否更有空间可以来回斡旋，把成交价提高？
重要的事
上述的概念，其实就是两个关键：
其一是你要把漏斗的每一个步骤放大、变宽：好好 Staging拍照、好好修缮等等。
其二是你要让漏斗的进水量，越大越好：必须让越多人知道「这栋房屋在卖」越好。知道房屋在卖，才会过来逛逛，才有后续动作，对吧？如果没有人知道这栋房屋要卖，那么怎么会有人出价呢？即便再厉害的谈判天才，如果没有人出价，他是要怎么谈？
怎么应用
好好地选Realtor。
一个好的卖房Realtor，必然是把上述两个关键都做得好的Realtor。
诚然，有些事情，个别Realtor 和 Realtor之间几乎没有太大差异。比方说，几乎所有Realtor都知道Staging 的效益：花个 $3000-$4000 做Staging，成交价就会有显著的提升。而且，Realtor请得到Stager，你身为屋主也请得到 Stager，这件事谁来做，几乎没有差异。
注：美国房地产协会的统计结果是，有做Staging 和没有做 Staging 的房屋，其成交价有6%的差异。
又比方说，每个Realtor都会找人来装修房屋，你身为屋主其实也做得到。
而聘请摄影师、房屋检验师等等，这些都是一样的概念。
会摆 Open House 的路标、会把房屋上架MLS、Broker Tour 这些都是行政程序。
目前为止，你可能会以为，「这样看起来，找哪一个 REALTOR 都没有多大差异啊」
真的是这样吗？
且不说连上述基本工作都不知道的 Listing Agent，余下的 Listing Agent就我来看，至少有三点差异，决定了卖房的绩效。
1. 他是不是有做两手交易、既当买方 Agent 又当卖方 Agent (Double-End 或 Dual Agency) 的记录。关于这点的详细叙述，可以参考这篇文章：Dual Agency 是什么
2. 他是不是会泄漏你的期望成交价 (在没有你的 Instruction 的情况下)。你的底牌一旦被泄漏，那还有什么成交价的想象空间？
上述两点，其实跟 Realtor 的倾向比较有关系：他到底是想快快成交、坐收两手利益？还是把你的利益放在第一位？
3. 营销 (Marketing)上，他有什么与众不同之处。也就是他有什么方法，可以增加「知道你房屋在卖」的人数？
第三点，如果他回答的都是一些已知做法、或者无效的方法，那么你选甲 Agent跟选乙 Agent有什么差异？甲会摆牌子，乙也会；甲会印传单 (且不说传单的效益)，乙也会。
做法一般的Agent，当然就只能削价竞争。
你该想想…
买房贵选房，卖房重营销—卖房最重要的事，就是有多少人知道，这一栋房屋要卖。
要知道，每增加一个出价的Buyer，你的房屋成交价可能就会因为竞争有显著提升。很多时候，差一个Buyer，就是竞争态势有无的差异。
然而，要卖房的屋主，在争取和Realtor拿到便宜卖房佣金的时候，有没有仔细思考， Realtor的营销能力，也就是提高「知道房屋在卖」的人数的能力，难道没有不同？
在目标是「房屋成交价高」而不是「从Realtor手中拿回最多佣金」的考虑之下，取Realtor中便宜者，似乎有待商榷，对吧？
同时，你该想一想，房地产经纪的作为，是不是和其他地产经纪有所不同？有没有Double-Ending？公司及个人在业界的名声如何？有没有其他人没有的营销卖房手段 — 而且是现今有效的的手段 — 报纸广告、电视广告、邻里传单真的有用吗？
留给大家自己思考。
图片为可再利用之版权。作者：林久禾，湾区(硅谷/硅谷)专业房产经纪人。
我叫林久禾，台湾大学毕业后赴美取得工程硕士学位。而后，调查研究旧金山湾区（San Francisco Bay Area，俗称硅谷/硅谷）房地产市场、各种买房卖房和看房知识，访谈请教上百位位地产前辈，最后因缘际会，受教于一位五十年买卖房经验的房地产仲裁官，并成为房地产经纪人（或说房仲，英文称Realtor或是Agent）。
几年下来，我努力探访数千间房屋、阅读数百份报告，帮助客户避开烂房、顺利杀价买房，举例：
1. 260万以上价值的房屋，250万买到
2. 屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价钱的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
3. 标价200万的房屋，最后170万买到
（以上皆为美金，其他还有数十间杀价数千至数万元不等的交易。）
卖房成果也深感不负所托。最近一次案例，是在市场下修情况下，一幢两房两卫、位处高速公路旁的房屋，竟卖得比月余前邻街三房两卫的房屋价格还高。为客户筹得圆梦基金，着实为他们高兴了好几天！
我相当自豪，但深知上述案例，全都有赖客户精准的决策。感谢客户给予信任，让我从旁协助。对于客户留下的感言，我更是深深感谢。
写于此处的文章，是对老师的承诺和对社会的回馈，或许也是你我缘分的起点。若有任何需要或疑问，请留讯息给我或是填写免费咨询单。
林久禾 DRE#02007082
Keller Williams Thrive DRE#02177478