暴風雨在買賣房屋給我們的啟示，我第一個想到的是天然災害報告：我們在意學區、在意裝潢、在意屋主是不是把冰箱和洗衣機留下來，卻草草讀過天然災害報告，只因為「大家都買這裡，肯定沒問題。」

或許不是鴕鳥心態，而是犧牲，300萬以上房屋的一個顯例是 Palo Alto 的洪水區：當城市、學區、預算都成為限制式，百年一遇的洪水機率就不再重要，只能說爸媽真偉大。

這麼說來，我希望你不是忽略，而是評估與妥協。

因為天然災害報告中的標示，過去兩週我對三組買家建議不出價；然而，你可能也知道，灣區居住地中標示 Dam Failure 或 Liquefaction 面積之大，全盤考量後你恐怕還是得出價，這就是評估與妥協。

在天然災害報告中，六項災害都沒有的情況並不多，Los Altos 很幸運是其中一個大部分區域都符合的城市，而買家更幸運地買在Los Altos地勢高起之處，自然在暴風雨之下毫髮無傷。

Los Altos 的房屋還有一個特色是地大，多的是躺著就享受整個藍天的後院，但這並不是離群索居，事實上，在Highlands 這個僅有幾百棟房屋的區域，有名之處在於鄰居之間常成為一輩子的朋友。

或許這並非Highlands特異之處，Los Altos就是這麼恬靜淡泊，卻又好客 — 這不衝突，居民只是少了一些比較心態。

其實，這房子屋主本來下市不賣，打算今年春季再次上市（那麼恐怕是上看400萬），是客戶鍥而不捨，寫信親手交給屋主，深受感動的屋主於是欣然同意一個現在看來便宜的價格：誰買我的房屋很重要— 這是我之前說的 Los Altos 古風 (https://bit.ly/3HPkQyc)。

你以為談判是伶牙俐齒、盛氣凌人，根本不是。很會談判的人，不是這種樣態。

在我看來，上述就是一個成功的談判 — 如果深入思考，任何談判都牽涉雙方價值觀的理解，有了理解才能談信任，有了信任才有交換：你重視的或許是錢，對方重視的或許是房屋交到誰手上。

祝福這對客戶，期待他們和鄰居成為一輩子的朋友。

作者：林久禾，舊金山灣區矽谷/硅谷全職專業房地產經紀人。

我是林久禾，台灣大學畢業後赴美取得工程碩士學位。而後調查舊金山灣區（San Francisco Bay Area，俗稱矽谷/硅谷）房地產市場、研習買賣房和看房知識、請益上百位地產前輩，最後因緣際會，受教於一位有五十年買賣房經驗的房地產仲裁官，並成為房地產經紀人（或說房仲，英文稱 Realtor 或是 Agent）。

這些年我探訪過數千間房屋，閱讀數百份報告，並且在業界建立合作聲望，幫助客戶避開有問題的房屋、議價買下好房屋：

1.  260萬以上價值的房屋，250萬買到
2.  屋主跳過出價比我們高的5名競爭對手，放棄第二輪炒高價錢的權利，一對一指名與我們合作，210萬買到5名買家競逐的房屋
3. 屋主跳過145萬的第一名出價，讓我們140萬買到房屋
4. 屋主跳過125萬和120萬的出價競爭者，在我們表明只能出到117萬後，送我們1萬成家基金，讓我們116萬買到房屋
5. 標價200萬的房屋，最後170萬買到；標價160萬的房屋，最後155萬買到
6. 加價階段，建議無須加價即可買到房屋，讓 A買家 165萬買到 3 個月後市值180萬的房屋，B買家 180萬買到 3 個月後市值225萬的房屋

（以上皆為美金，其他還有數十間殺價數千至數萬元不等的交易。）

賣房也不負所托：

1. 市場下跌期間，在不熟悉的區域（Oakland）賣房。此棟2房2衛、位於高速公路旁的房屋，成交價比月餘前該地區幾間3房2衛、遠離高速公路的房屋價格還高。

2. 客戶舉家搬離美國，全權授予設計、監工、裝修、清理、房屋檢查、物流、擺設、談判議價責任，最後房屋成交價比該地區前後三個月相似物件都高。

3. 一棟3房2衛，1200多平方呎的房屋，成交價超出客戶預期，逼近該區域4房2衛或是1500平方呎以上的房屋，並打破該區域史上最高的Price Per Square Foot 紀錄。

寫於此處的文章，是當年對老師的承諾。若有任何需要或疑問，請 留訊息給我 或是 填寫諮詢單，也可以閱讀 客戶留下的感言，幫助你做決定。

林久禾 DRE#02007082
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