灣區矽谷賣房系列—你不理解買方，那要怎麼賣房—從幫買方移除路障開始
前言：這篇文章，和另一篇「灣區矽谷賣房系列—以漏斗（Funnel）的概念提高成交價」互相對照，你會有更深的體會，其差異，在於一篇講行銷原則，這篇則以「買方角度出發」。
這一篇文章的目的，是讓矽谷的「賣方」理解「買方」在選房時的三個關鍵步驟，從而回過頭來，審視自己在賣房時的做法是否合理，有沒有設定不必要的路障，減少可能出價的買家人數。
身為賣方，你當然買過房，否則有何房可賣。不過，很少人在賣房的時候，能夠設身處地，把自己化身為要買房的人。然而，這可是增加出價機率的關鍵 — 你越能移除路障，買方當然越能踏上最終的出價戰場。
舉例來說，你如果知道現在買房的族群，根本不是看報紙或者是看電視，從而得知哪間房屋在賣，那麼，當 Agent 提案在報紙或是電視上打廣告時，你就知道 1. 效果甚微 2. 這個 Agent 不了解市場。
我們開始吧。
買方價格設定
首先，現今買房的族群，幾乎都是用網路得知房屋上市資訊。網路，就是現在最有效的行銷手段 — 比你把 Open House 的牌子擺滿這個街區、發幾百張傳單給鄰居、在最大的當地報紙上打廣告 — 都來得有效。
再來，以買方的角度來說，他們在挑選房屋的時候，多半會設定價格上限，作為過濾標準。比方說設定List Price 100萬以下的房屋。
你想到了什麼嗎？
如果，你身為賣家，心中期待成交價為105萬，而把 List Price 設定成105萬，你就錯失上述那一組買家了。因為價格設定為105萬，所以你的房屋永遠進入不了這位買家的視野 — 天知道說不定他的預算上限是110萬！
如果，你還是想賣105萬，但是把 List Price 設定成99萬，那麼他肯定會看到你的房屋。有看到，就有機會。退一步說，即便他真的只有100萬，他如果參與這場價格競標，也就多了一個出價者，這在對其他競爭者談判時，就是很有利的籌碼。
誠然，價格設定有其學問，不是這麼一刀兩斷，不過你得把買方設定價格過濾的方式，納入考量。
照片定勝負
上述買家因為99萬的標價落在他的篩選器內，看到了這間房屋，開始翻閱房屋照片。
結果卻大失所望。
因為你提供的照片，畫素太低、角度歪斜，甚至還有人入鏡。請問，他還會想來看房屋嗎？
而連房屋都沒看，你覺得他會出價嗎？
聘請專業攝影師，是幾百塊到一千塊以下的事，效益卻大大超過其價格，你要賣的是上百萬的房屋，除非打定主意要讓買方認定為Fixer Upper，否則，真的要省這個小錢嗎？
探訪時間與障礙
我們假設 List Price 對了、落在篩選器內；照片也拍得令人心動，結果，卻還有房客住在房屋裡，處處限制要來看房的人：周末不能看、平日晚上不能看、看之前要24小時通知、要經過房客允許…
那麼，我請問你，有多少潛在的買家會因此打退堂鼓？尤其市場上，還有其他容易拜訪的房屋。
最後，思考一下…
所有屋主都覺得自己的房屋萬中選一，導致看不清實況。其實關鍵就是跳脫，自己到市場上看看、設身處地幫買家移除障礙。如果自己抓破頭想不出來，至少你聘請的 Realtor 要有那個膽識 Be Critical，說破國王的新衣，這樣你才有足夠的資訊做出最好的決斷。
作者：林久禾，舊金山灣區矽谷/硅谷全職專業房地產經紀人。
我是林久禾，台灣大學畢業後赴美取得工程碩士學位。而後調查舊金山灣區（San Francisco Bay Area，俗稱矽谷/硅谷）房地產市場、研習買賣房和看房知識、請益上百位地產前輩，最後因緣際會，受教於一位有五十年買賣房經驗的房地產仲裁官，並成為房地產經紀人（或說房仲，英文稱 Realtor 或是 Agent）。
這些年我探訪過數千間房屋，閱讀數百份報告，並且在業界建立合作聲望，幫助客戶避開有問題的房屋、議價買下好房屋：
1. 260萬以上價值的房屋，250萬買到
2. 屋主跳過出價比我們高的5名競爭對手，放棄第二輪炒高價錢的權利，一對一指名與我們合作，210萬買到5名買家競逐的房屋
3. 屋主跳過145萬的第一名出價，讓我們140萬買到房屋
4. 屋主跳過125萬和120萬的出價競爭者，在我們表明只能出到117萬後，送我們1萬成家基金，讓我們116萬買到房屋
5. 標價200萬的房屋，最後170萬買到；標價160萬的房屋，最後155萬買到
6. 加價階段，建議無須加價即可買到房屋，讓 A買家 165萬買到 3 個月後市值180萬的房屋，B買家 180萬買到 3 個月後市值225萬的房屋
（以上皆為美金，其他還有數十間殺價數千至數萬元不等的交易。）
賣房也不負所托：
1. 市場下跌期間，在不熟悉的區域（Oakland）賣房。此棟2房2衛、位於高速公路旁的房屋，成交價比月餘前該地區幾間3房2衛、遠離高速公路的房屋價格還高。
2. 客戶舉家搬離美國，全權授予設計、監工、裝修、清理、房屋檢查、物流、擺設、談判議價責任，最後房屋成交價比該地區前後三個月相似物件都高。
3. 一棟3房2衛，1200多平方呎的房屋，成交價超出客戶預期，逼近該區域4房2衛或是1500平方呎以上的房屋，並打破該區域史上最高的Price Per Square Foot 紀錄。
寫於此處的文章，是當年對老師的承諾。若有任何需要或疑問，請 留訊息給我 或是 填寫諮詢單，也可以閱讀 客戶留下的感言，幫助你做決定。
林久禾 DRE#02007082
Keller Williams Thrive DRE# 02177478