灣區矽谷賣房系列—你不理解買方,那要怎麼賣房—從幫買方移除路障開始
前言:這篇文章,和另一篇「灣區矽谷賣房系列—以漏斗(Funnel)的概念提高成交價」互相對照,你會有更深的體會,其差異,在於一篇講行銷原則,這篇則以「買方角度出發」。
這一篇文章的目的,是讓矽谷的「賣方」理解「買方」在選房時的三個關鍵步驟,從而回過頭來,審視自己在賣房時的做法是否合理,有沒有設定不必要的路障,減少可能出價的買家人數。
身為賣方,你當然買過房,否則有何房可賣。不過,很少人在賣房的時候,能夠設身處地,把自己化身為要買房的人。然而,這可是增加出價機率的關鍵 — 你越能移除路障,買方當然越能踏上最終的出價戰場。
舉例來說,你如果知道現在買房的族群,根本不是看報紙或者是看電視,從而得知哪間房屋在賣,那麼,當 Agent 提案在報紙或是電視上打廣告時,你就知道 1. 效果甚微 2. 這個 Agent 不了解市場。
我們開始吧。
買方價格設定
首先,現今買房的族群,幾乎都是用網路得知房屋上市資訊。網路,就是現在最有效的行銷手段 — 比你把 Open House 的牌子擺滿這個街區、發幾百張傳單給鄰居、在最大的當地報紙上打廣告 — 都來得有效。
再來,以買方的角度來說,他們在挑選房屋的時候,多半會設定價格上限,作為過濾標準。比方說設定List Price 100萬以下的房屋。
你想到了什麼嗎?
如果,你身為賣家,心中期待成交價為105萬,而把 List Price 設定成105萬,你就錯失上述那一組買家了。因為價格設定為105萬,所以你的房屋永遠進入不了這位買家的視野 — 天知道說不定他的預算上限是110萬!
如果,你還是想賣105萬,但是把 List Price 設定成99萬,那麼他肯定會看到你的房屋。有看到,就有機會。退一步說,即便他真的只有100萬,他如果參與這場價格競標,也就多了一個出價者,這在對其他競爭者談判時,就是很有利的籌碼。
誠然,價格設定有其學問,不是這麼一刀兩斷,不過你得把買方設定價格過濾的方式,納入考量。
照片定勝負
上述買家因為99萬的標價落在他的篩選器內,看到了這間房屋,開始翻閱房屋照片。
結果卻大失所望。
因為你提供的照片,畫素太低、角度歪斜,甚至還有人入鏡。請問,他還會想來看房屋嗎?
而連房屋都沒看,你覺得他會出價嗎?
聘請專業攝影師,是幾百塊到一千塊以下的事,效益卻大大超過其價格,你要賣的是上百萬的房屋,除非打定主意要讓買方認定為Fixer Upper,否則,真的要省這個小錢嗎?
探訪時間與障礙
我們假設 List Price 對了、落在篩選器內;照片也拍得令人心動,結果,卻還有房客住在房屋裡,處處限制要來看房的人:周末不能看、平日晚上不能看、看之前要24小時通知、要經過房客允許…
那麼,我請問你,有多少潛在的買家會因此打退堂鼓?尤其市場上,還有其他容易拜訪的房屋。
最後,思考一下…
所有屋主都覺得自己的房屋萬中選一,導致看不清實況。其實關鍵就是跳脫,自己到市場上看看、設身處地幫買家移除障礙。如果自己抓破頭想不出來,至少你聘請的 Realtor 要有那個膽識 Be Critical,說破國王的新衣,這樣你才有足夠的資訊做出最好的決斷。
作者:林久禾,舊金山灣區矽谷/硅谷全職專業房地產經紀人。
我是林久禾,台灣大學畢業後赴美取得工程碩士學位。而後調查舊金山灣區(San Francisco Bay Area,俗稱矽谷/硅谷)房地產市場、研習買賣房和看房知識、請益上百位地產前輩,最後因緣際會,受教於一位有五十年買賣房經驗的房地產仲裁官,並成為房地產經紀人(或說房仲,英文稱 Realtor 或是 Agent)。
這些年我探訪過數千間房屋,閱讀數百份報告,並且在業界建立合作聲望,幫助客戶避開有問題的房屋、議價買下好房屋:
1. 260萬以上價值的房屋,250萬買到
2. 屋主跳過出價比我們高的5名競爭對手,放棄第二輪炒高價錢的權利,一對一指名與我們合作,210萬買到5名買家競逐的房屋
3. 屋主跳過145萬的第一名出價,讓我們140萬買到房屋
4. 屋主跳過125萬和120萬的出價競爭者,在我們表明只能出到117萬後,送我們1萬成家基金,讓我們116萬買到房屋
5. 標價200萬的房屋,最後170萬買到;標價160萬的房屋,最後155萬買到
6. 加價階段,建議無須加價即可買到房屋,讓 A買家 165萬買到 3 個月後市值180萬的房屋,B買家 180萬買到 3 個月後市值225萬的房屋
(以上皆為美金,其他還有數十間殺價數千至數萬元不等的交易。)
賣房也不負所托:
1. 市場下跌期間,在不熟悉的區域(Oakland)賣房。此棟2房2衛、位於高速公路旁的房屋,成交價比月餘前該地區幾間3房2衛、遠離高速公路的房屋價格還高。
2. 客戶舉家搬離美國,全權授予設計、監工、裝修、清理、房屋檢查、物流、擺設、談判議價責任,最後房屋成交價比該地區前後三個月相似物件都高。
3. 一棟3房2衛,1200多平方呎的房屋,成交價超出客戶預期,逼近該區域4房2衛或是1500平方呎以上的房屋,並打破該區域史上最高的Price Per Square Foot 紀錄。
寫於此處的文章,是當年對老師的承諾。若有任何需要或疑問,請 留訊息給我 或是 填寫諮詢單,也可以閱讀 客戶留下的感言,幫助你做決定。
林久禾 DRE#02007082
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