灣區矽谷賣房關鍵概念 （一）
新增文章：灣區矽谷賣房關鍵（二）、灣區矽谷賣房關鍵（三）
我們常常在和賣房屋主溝通的時候，發現幾個觀念是屋主相對缺乏的。這些觀念卻左右了成交價，我們建議賣房屋主提早擁有這些觀念。
一、定價 List Price
首先，基本的觀念是：一棟房屋的定價（List Price），來自於賣方的自由意志 —沒有任何法條規定，定價與成交價之間要有任何比例關係。
比方說你訂定 150萬為房屋的 List Price，不代表買方出價150萬，你就得賣 — 我相信手上有房可賣的你，當初也是經歷過矽谷慘烈的 Bidding War 才拿到這棟房屋的，知道這個概念。
有了這層理解，屋主就應該拋開「把心中理想成交價訂為定價」的做法，進而思考，訂定怎麼樣的價格，可以做為最後成交價的助力。
想必你早有耳聞，可以是來自同事、朋友、鄰居，他們說道，哪一間房屋的成交價高出定價 20%、30%，並且許多Listing Agent以此為宣傳，說自己把房屋賣得比定價高出多少。當中我們可以看到：灣區的大家早已習慣成交價高於定價，而你也是這樣耳濡目染的，所以這在定價的時候要考慮進去
（另外，往後你看到Listing Agent 以此為宣傳，說最後的成交價高於List Price多少多少，恐怕不是那麼有說服力。）
上圖為過去5年Santa Clara 和 San Mateo 兩個郡縣成交價和定價的比值。
回到定價，歷史上灣區的賣方在訂定價格的時候，90%以上的情況都是使用典型以退為進策略：「定價低於預估成交價」的方法，就是因為好用，才會那麼多人用。除了Listing Agent宣傳需求，的確有實務上的功能 — 這來自於人類心理—身為買家，即便你知道這個定價肯定不是最終成交價，但它落在你的預算範圍內，所以你想要一試，而這個「一試」，就會造成Multiple Offer的情況，作為賣方進一步推升買家互相競爭的籌碼。
但是這背後的關鍵在於，所賣的這棟房屋是處於稀缺狀態，你才有籌碼使用「定價低於預估成交價」的訂價方式，要是處於一棟房屋對一位買家的狀態，這方法是行不通的 — 舉個例子，現在時間是2021年4月的後疫情時代，Condo仍舊不受青睞，這時候你賣Condo把定價訂在市場價的10%以下，恐怕會Back Fire自己；再舉一例，2016年中下旬和2019年底，當時市場沒那麼競爭，所以你也不會看到SFH敢於把定價訂於市場價20%以下。
也就是說，以現今熱門地區SFH訂定價的Sweet Spot—低於市場價10%~25%來說，其關鍵在於有相對的買家市場支撐；這更是在說，你的訂價策略，要著重考量市場競爭情況：同樣一個區域，Condo/Townhouse/SFH因為對應的買家市場量體不同，應該要用不同的定價比例。
最後提醒，List Price 是應該要依據市場情況動態調整的。比方說你在簽屬 Listing Agreement 的時候，預定List Price是129萬，或許等到裝修房屋後要上市的時候，兩個月已經過去了，當時市場可以已經改變，厲害的Realtor就會依據市場狀況調整成119萬或134.9萬，不要覺得奇怪。
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二、廣告或行銷效度
Agent的最重要的功能之一，就是宣傳行銷這棟房屋。
傳統上，我們一定要把要賣的房屋放到MLS裡面，讓買方得知這間房屋出現在市場上。如此可以造成基本的宣傳效果。但有兩個缺點，其一是這樣的方法所有Agent都會，也就是說你的房屋即便放到MLS上，也只是眾多房屋的其中一個點，並不是亮點；其二是一般買方在找房屋的時候，多半會依據自己的預算、房型、地點等等設定為篩選條件，但這就會造成你的房屋可能不會出現在某些買方的視野範圍之內，問題是，有不少情況是買方最後買的房屋跟自己原先設定的不完全一致。也就是說，如果你只使用MLS宣傳，只是做到基本宣傳而已。
好，那麼有什麼其他的廣告宣傳方式呢？Open House怎麼樣呢？我會說有點效果，但不如你想像地有效，當中還有Agent自身利益所以必須得開Open House的原因—Open House其中一個原因是讓Agent自己招攬買方客戶（從這個角度說，Agent用你的房屋開Open House，或許應該付錢給你），而你仔細想想當初買房的經過，有多少機率是你先看到Open House的路牌，走進去，然後喜歡上這間房屋，然後買這間房屋的？純粹靠Open House路牌進入房屋的人我們都心知肚明：鄰居。
多數的情況是你已經在網路上早已看到這間房屋，然後發現它周末有開 Open House才去看。事實上，即便沒有Open House，真正想買房的人會受到影響嗎？時間上或許要調整一下、跟自己的Agent約定時間 — 疫情下的灣區房地產就是很好的例證，我們沒有Open House，每一組人只能看房15分鐘，但從2020年6月以降，賣房有受到太多影響嗎？
你說，有總比沒有好，對吧？當然，我想要開 Open House，Agent也不會反對的。
那還有其他方法嗎？你或許曾聽過 Agent 或 Agent的公司可以幫你在電視/雜誌/報紙上打廣告，不是不行，但說到底廣告和行銷是「效度問題」，最經典的解釋是：「電視廣告費至少有一半浪費了，但你並不知道是哪一半。」。你要想，會去買你房屋的人，是怎麼樣的族群，他們真的看電視/雜誌/報紙買房嗎？
你說就如同Open House，有總比沒有好。問題是如果Agent知道更有效率使用廣告預算的方式，何必出此下策，代表他沒有其他更有效的辦法了。
還是效度的問題。我舉幾個案例：從前幫Mentor賣豪宅，這樣的房屋怎麼賣呢？你要想，一般有這樣買房實力的人應該是有專屬Agent的，而這樣的Agent以他的交友圈，手上就是有一群這樣的買家，所以你應該從Agent著手：把過去成交過這樣房屋Agent的聯繫方式調出來聯絡，而不是開 Open House或打電視廣告；再來，賣Multi-Family，這要怎麼賣呢？買 Multi-Family基本上是投資考量，也就是你要觸及投資客，我們當時用的獨特方式是使用數位廣告，設定並針對投資客打廣告，這才有用。
關於廣告行銷方面，你要考慮兩件事，其一這樣的廣告方式，有沒有效果？其二，是不是所有Agent都會這樣的廣告方式？它是基本功，還是Agent特有的廣告能力？
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三、看房時間與便利性
原則很簡單，你讓買方有一定的自由度選擇看房的時間，才不會錯失潛在買主。我們可以按照給予買方看房的便利性，逐一討論。
最好的情況當然是房屋空著，這樣買方什麼時候來都可以，如果其中一個時段被買方A預定，買方B還可以從容地找其他時段來訪屋。房屋空著還有一個好處，可以很輕易地去個人化Depersonalize，這我們之後討論。
當然，情況並非完美，當你賣這棟房屋的時候，或許你沒有其他棲身之所，還得住在這間房屋裡。這樣的狀況也還是可以達成看房目的：或許買家來訪的時候出去散個步，甚至是週末的時候乾脆出遊兩天—畢竟灣區的買家大多周末才有時間看房，也是可以滿足大部分買家的需求。
這就牽涉到生活和賣房目的的平衡了，有的賣家很注重生活不被打擾，賣房成功與否倒是其次；有的賣家則很樂意配合買方時間；當然除了看房的便利性，你住在裡面免不了有個人化的擺設、物件、裝飾，這可能某種程度上也要妥協，還得看看Staging 怎麼配合。但多數情況，如果你的目的是賣房，有一定的認知和決心，那麼在看房時間和去個人化這兩件事上，多數還是可以成功滿足買方的。
最差的情況，多半是租客還住在裡面就開始賣房。既然是租客，其心態上是比較少配合房東賣房需求的，不說給買方看房的時間受到嚴格限制，還有可能在買方看房的時後沒有好臉色、壓迫掣肘來看房的人（這當然也可以理解：房東把房屋賣了那我要住哪？），最後也還是去個人化的問題：租客多半不會太好地維持房屋狀況到賞心悅目的程度，畢竟與自己的目的不符。
眼下灣區房市熱度極高，但我們就是看到有些房屋，或許是屋況不錯，但定價錯誤導致Back Fire；或許嚴格限制來訪時間導致沒有足夠的買家人數出價；甚至遇到租客緊鎖大門即便有預約也堅持不准進門，那就要看你身為要賣房的屋主，是不是在意那3萬、5萬、甚至10萬的差價了。
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作者：林久禾，舊金山灣區矽谷/硅谷全職專業房地產經紀人。
我是林久禾，台灣大學畢業後赴美取得工程碩士學位。而後調查舊金山灣區（San Francisco Bay Area，俗稱矽谷/硅谷）房地產市場、研習買賣房和看房知識、請益上百位地產前輩，最後因緣際會，受教於一位有五十年買賣房經驗的房地產仲裁官，並成為房地產經紀人（或說房仲，英文稱 Realtor 或是 Agent）。
這些年我探訪過數千間房屋，閱讀數百份報告，並且在業界建立合作聲望，幫助客戶避開有問題的房屋、議價買下好房屋：
1. 260萬以上價值的房屋，250萬買到
2. 屋主跳過出價比我們高的5名競爭對手，放棄第二輪炒高價錢的權利，一對一指名與我們合作，210萬買到5名買家競逐的房屋
3. 屋主跳過145萬的第一名出價，讓我們140萬買到房屋
4. 屋主跳過125萬和120萬的出價競爭者，在我們表明只能出到117萬後，送我們1萬成家基金，讓我們116萬買到房屋
5. 標價200萬的房屋，最後170萬買到；標價160萬的房屋，最後155萬買到
6. 加價階段，建議無須加價即可買到房屋，讓 A買家 165萬買到 3 個月後市值180萬的房屋，B買家 180萬買到 3 個月後市值225萬的房屋
（以上皆為美金，其他還有數十間殺價數千至數萬元不等的交易。）
賣房也不負所托：
1. 市場下跌期間，在不熟悉的區域（Oakland）賣房。此棟2房2衛、位於高速公路旁的房屋，成交價比月餘前該地區幾間3房2衛、遠離高速公路的房屋價格還高。
2. 客戶舉家搬離美國，全權授予設計、監工、裝修、清理、房屋檢查、物流、擺設、談判議價責任，最後房屋成交價比該地區前後三個月相似物件都高。
3. 一棟3房2衛，1200多平方呎的房屋，成交價超出客戶預期，逼近該區域4房2衛或是1500平方呎以上的房屋，並打破該區域史上最高的Price Per Square Foot 紀錄。
寫於此處的文章，是當年對老師的承諾。若有任何需要或疑問，請 留訊息給我 或是 填寫諮詢單，也可以閱讀 客戶留下的感言，幫助你做決定。
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