Dog’s Funnel :)
前言：這篇文章，和另一篇「灣區矽谷賣房系列—你不理解買方，那要怎麼賣房—從幫買方移除路障開始」互相對照，你會有更深的體會。
先看一個看似跟賣房不相干的漏斗圖形。
漏斗（Funnel）的概念
賣房成交，和漏斗篩水的概念很像：買方出價是按照程序、一步步來的，每經過一個步驟，就會流失一些潛在買家，最終剩下潛在買家，就是會對房屋出價的人。
而我們都知道，越多人對你的房屋出價，你就有越多的談判籌碼，你的房屋最後的成交價就有可能越高。
舉例你就會懂，假設你要賣房。
一開始，有 100 個人在看房網站上，被房屋出售的訊息所吸引。而這100個人中，有些人考量了學區、通勤、預算等條件後，決定捨棄這間房屋。剩下 50 個人對你的房屋有興趣；
而後，這50個人在周末Open House前來勘查這棟房屋。這50個人中，有的人認為室內採光不佳、有的人嫌庭院太小、有的人發現在街道上不容易停車，決定捨棄這間房屋。剩下25個人對你的房屋有興趣；
再來，這25個人調閱了房屋報告，有的人因為房屋在洪水區、有的人因為房屋要花超過2萬元來處理蛀蟲害、有的人因為過去三年內曾有人在房屋內過世，而決定捨棄這間房屋。
剩下5個人對你的房屋有興趣，並決定要出價。
從一開始有100對你的房屋有興趣，到最後剩下5個人出價。
在上面的舉例中，如果希望不只5個人出價，而是10個、甚至是20個人出價呢（記得嗎？越多人對你的房屋出價，你就有越多的談判籌碼，你的房屋最後的成交價就有可能越高。）
我們要怎麼讓最後有更多人出價呢？
有兩個方法，其一是增加一開始對房屋有興趣的人數，其二是優化篩選步驟以增加轉換率。
先說說「增加一開始對房屋有興趣的人數」，比方說我們不只把房屋放到看房網站上，並且用Facebook幫房屋打廣告、發出了500份傳單給該區域周遭的住家、連繫當地所有Buyer Agent。
那麼一開始看到房屋訊息的人，可能不只是100人，而是300人。
這300個人，經過了學區、通勤、預算考量、參觀了房屋、閱讀了報告，最終要出價的人數，可能不只是5個人，而是15個人（或者是14人、13人或12個人）。
再來，如果我們又「優化篩選步驟以增加轉換率。」呢？
比方說，我們把蛀蟲害花錢處理掉，那麼，因為蛀蟲花費而卻步不前的買家，是不是就有可能出價了？那麼，最初的300人，是不是有可能剩下20人要出價？
這告訴我們什麼
兩件事。
1. 我們希望儘可能多的人知道你的房屋正在販賣，越多越好。
這跟Realtor的行銷能力比較有關係，屋主能做的就是選擇行銷能力強的Realtor。
2. 我們希望能優化每一個步驟，提高最後出價的人數。
有些事，屋主無法改變，比方說房屋所在的學區、治安如何、街道是否容易停車。
但很多事，屋主是有能力改變的，只是願意與否。比方說：「 我知道檢附房屋報告買家會比較安心，但我不想花錢」、「地基檢驗出來有問題，但我不想要處理」、「房屋的照片隨便找人拍一拍就好了，為什麼要找專業攝影師」。
這些反對，都會降低轉換率，造成最後出價人數下降。反過來說，如果能優化每一個步驟，提高轉換率，那麼最後出價的人數當然會提高，我們就有更好的籌碼爭取到最高價。
我希望這篇文章對你有幫助。
作者：林久禾，舊金山灣區矽谷/硅谷全職專業房地產經紀人。
我是林久禾，台灣大學畢業後赴美取得工程碩士學位。而後調查舊金山灣區（San Francisco Bay Area，俗稱矽谷/硅谷）房地產市場、研習買賣房和看房知識、請益上百位地產前輩，最後因緣際會，受教於一位有五十年買賣房經驗的房地產仲裁官，並成為房地產經紀人（或說房仲，英文稱 Realtor 或是 Agent）。
這些年我探訪過數千間房屋，閱讀數百份報告，並且在業界建立合作聲望，幫助客戶避開有問題的房屋、議價買下好房屋：
1. 260萬以上價值的房屋，250萬買到
2. 屋主跳過出價比我們高的5名競爭對手，放棄第二輪炒高價錢的權利，一對一指名與我們合作，210萬買到5名買家競逐的房屋
3. 屋主跳過145萬的第一名出價，讓我們140萬買到房屋
4. 屋主跳過125萬和120萬的出價競爭者，在我們表明只能出到117萬後，送我們1萬成家基金，讓我們116萬買到房屋
5. 標價200萬的房屋，最後170萬買到；標價160萬的房屋，最後155萬買到
6. 加價階段，建議無須加價即可買到房屋，讓 A買家 165萬買到 3 個月後市值180萬的房屋，B買家 180萬買到 3 個月後市值225萬的房屋
（以上皆為美金，其他還有數十間殺價數千至數萬元不等的交易。）
賣房也不負所托：
1. 市場下跌期間，在不熟悉的區域（Oakland）賣房。此棟2房2衛、位於高速公路旁的房屋，成交價比月餘前該地區幾間3房2衛、遠離高速公路的房屋價格還高。
2. 客戶舉家搬離美國，全權授予設計、監工、裝修、清理、房屋檢查、物流、擺設、談判議價責任，最後房屋成交價比該地區前後三個月相似物件都高。
3. 一棟3房2衛，1200多平方呎的房屋，成交價超出客戶預期，逼近該區域4房2衛或是1500平方呎以上的房屋，並打破該區域史上最高的Price Per Square Foot 紀錄。
寫於此處的文章，是當年對老師的承諾。若有任何需要或疑問，請 留訊息給我 或是 填寫諮詢單，也可以閱讀 客戶留下的感言，幫助你做決定。
林久禾 DRE#02007082
Keller Williams Thrive DRE# 02177478