前幾天有個讀者，一邊閱讀我在LinkedIn上的客戶感言，一邊在電話裡問我某某客戶這樣講是什麼意思，以及當時的情況如何。
我想到，原來這些長年藏身於LinkedIn的客戶感言，解說後對買家或買家有些幫助，希望客戶不介意我拿他們的感言來講講。
（以下所有感言都可以在我的LinkedIn裡面找到，連結放在留言處）
案例一
有客戶說
“久禾專業地為我計算該物件的「合理價」，並且告訴我兩個知名網站的估價應該是偏高。”
「合理價」是什麼意思呢？
Agent在計算一棟房屋的「合理價」時，一般會使用「過去一段時間」「相同區域」的「同類型房屋」的成交價作為估算框架，比方說過去90天在El Camerlo 這個小學成交的Single Family Home。
如果是貸款買房，那麼貸款銀行合作的估價師（Appraiser）原則上也是採用這個框架。
這種作法大概是最快讓矽谷買房賣房人們安心下來的方式，想像你初來乍到，看到一棟要價200萬的破屋，一時之間恐怕不知道怎麼跟家裡長輩（aka資金贊助者）交代。
這時候，讓他們知道附近的成交均價是250或280萬，那麼破屋值200萬，其可信度就高了一些。
這位客戶所說的合理價，其估算架構來自於此。
（當然，Agent在估算過程中免不了做些調整，比方說考量房屋室內面積、房屋是否在大馬路上、距離嫌惡設施的遠近等等。）
那麼，還有其他估算價格的方式嗎？
有的，以上作法在房地產裡面叫做「比較法」，其他至少還有「成本法」、「收益法」。
「成本法」就是看蓋出這樣的一棟房屋要花多少錢；「收益法」就是看這棟房屋可以帶給你多少利潤。
但是，「成本法」和「收益法」在實務上比較少使用，原因是矽谷多半是賣方市場，使用這兩種方法，怎麼算都不合理。
回到客戶感言： “兩個知名網站的估價應該是偏高”
不說是哪兩個網站，其實也不需要說。
因為網站估價問題在於，它們是公開資訊，考量房地產市場是一個大型賽局，一旦有越來越多玩家參考該估價做決定，它就不可能準確。
在此例中，要是相信網站的估價，那出價就偏高。
REDFIN對我最近一間賣的房屋也有估價，儘管該估價每天都會變動，其範圍都在90-92萬之間，那麼之後可以看看成交價公布後，其差異是多少。
如果你希望數據支持我的說法，以前我做過實驗，記錄網站的估價，並且在一兩個月後成交價公開時，回頭驗證估價的準確度。
（該實驗有寫成一篇文章，會放在留言處。）
案例二
另有客戶說
” 久禾带着我们分析每一个房子的优缺点，哪些房子不能选，比如如果后面是一些商业区的尽量不选因为容易被人翻围栏过来，还有哪些房子隔热比较好等等。”
這其實是Agent的基本功。大抵有些看房經驗的Agent都可以講出一些什麼。
而所謂房屋的「優缺點」，多半從兩個方向切入。
一個偏向「功能性」，比方這位客戶所說的房屋隔熱、後院連接停車場或商業區在安全上有疑慮等等。
這些房屋特徵在直觀上，就不適合人居住。
另一種偏向「市場上的其他參與者怎麼看待」該特徵。
例如說房屋附近有電塔。電塔對人體健康的影響，在科學上沒有依據，但是市場上大部分的人都在意，希望自己的房屋不要離電塔太近。
那麼，這就是一個你該告知買家的「缺點」：買這樣房屋，可能會影響將來的Resalability。
墓園、路沖也是同一種思維。（Well…路沖有些人認為路上車子容易撞進家裡，所以也有幾分「功能性」考量）
案例三
有客戶說
“久禾盡量避免造成雙方利益上面的衝突，除非雙方都非常清楚之間的利害關係…證明了久禾是直接且正直的房仲，我也更加信任他處理接下來的賣房事宜…”
當時的情況，我有機會作Double-Ending，但最終還是避免這樣的利益衝突。
Double-Ending是什麼呢？
在房地產的同一個交易中，Agent同時代表買方與賣方，這樣的情況稱作Double-Ending。
這對Agent來說，是很可口的交易。
例如說你幫客戶賣一棟500萬的房屋，結果來看房的買家同時要你當他的Agent，這聽起來不錯，因為你可以在一次交易中賺兩筆佣金，而且金額還不小（以2.5%計算可以多賺12.5萬）。
Double-Ending的問題在於，這多是以犧牲客戶利益為代價，於是Agent有各種說法，用來告訴賣方或買方這沒什麼。
可法律界多半不這麼認為，判例也都不難查詢。
（我的Mentor自承她五十年的執業生涯做過兩次Double-Ending，兩次都是家庭成員之間的私下交易，英文稱Interfamily Transfer，除此之外再也沒有）
後記
第三個案例的客戶說到，
“證明了久禾是直接且正直的房仲”
謝謝客戶這麼說。不過，房地產裡的選擇時刻總是複雜的。
例如說Double-Ending，有些Agent在生涯初期，主要處理買方事宜，於是公開抨擊Double-Ending，然而等到手上有了Listing，卻又開始做Double-Ending。
這當然是選擇。
我至今也賣過一些房屋，每次總有Double-Ending的機會，但我從來沒有做過Double-Ending，目前也不打算這麼做。
這也是選擇。
這些看似高下立判的選擇，我知道未必如此。
近年的電影總是這樣說：萬惡的小丑或許是個好兒子、Cruella也有人們不知道的故事、檢察官或警長被引誘出的黑暗面
Double-Ending的Agent，或許急需醫藥費；或許賺來的錢是要做更大、更有意義的事。
又或許，我聽過一種萬不得已的Double-Ending，當只有一個買家願意和賣家談價錢，價格什麼的都已談妥，但是雙方都想要省中介佣金…
又或許，誰知道呢？他們說每個人都有一個價碼——500萬的房屋我選擇不做Double-Ending，那麼1000萬的房屋呢？1000萬的房屋不做Double-Ending，那麼5000萬呢的房屋呢？
利益大小是否影響選擇？特殊情況怎麼選擇？是否真的萬不得已？
答案或許要窮一生追尋。
客戶不知道的，他/她們的感言在我追尋答案的路上常伴左右。
在房地產的選擇時刻，我會想起這些感言，還有它們承載的信任。
這些信任淬煉出一些選擇，不管旁人看來如何，冷暖也只有自己知道。
這是我的得到。
希望你也可以從這些感言中得到些什麼。
作者：林久禾，舊金山灣區矽谷/硅谷全職專業房地產經紀人。
我是林久禾，台灣大學畢業後赴美取得工程碩士學位。而後調查舊金山灣區（San Francisco Bay Area，俗稱矽谷/硅谷）房地產市場、研習買賣房和看房知識、請益上百位地產前輩，最後因緣際會，受教於一位有五十年買賣房經驗的房地產仲裁官，並成為房地產經紀人（或說房仲，英文稱 Realtor 或是 Agent）。
這些年我探訪過數千間房屋，閱讀數百份報告，並且在業界建立合作聲望，幫助客戶避開有問題的房屋、議價買下好房屋：
1. 260萬以上價值的房屋，250萬買到
2. 屋主跳過出價比我們高的5名競爭對手，放棄第二輪炒高價錢的權利，一對一指名與我們合作，210萬買到5名買家競逐的房屋
3. 屋主跳過145萬的第一名出價，讓我們140萬買到房屋
4. 屋主跳過125萬和120萬的出價競爭者，在我們表明只能出到117萬後，送我們1萬成家基金，讓我們116萬買到房屋
5. 標價200萬的房屋，最後170萬買到；標價160萬的房屋，最後155萬買到
6. 加價階段，建議無須加價即可買到房屋，讓 A買家 165萬買到 3 個月後市值180萬的房屋，B買家 180萬買到 3 個月後市值225萬的房屋
（以上皆為美金，其他還有數十間殺價數千至數萬元不等的交易。）
賣房也不負所托：
1. 市場下跌期間，在不熟悉的區域（Oakland）賣房。此棟2房2衛、位於高速公路旁的房屋，成交價比月餘前該地區幾間3房2衛、遠離高速公路的房屋價格還高。
2. 客戶舉家搬離美國，全權授予設計、監工、裝修、清理、房屋檢查、物流、擺設、談判議價責任，最後房屋成交價比該地區前後三個月相似物件都高。
3. 一棟3房2衛，1200多平方呎的房屋，成交價超出客戶預期，逼近該區域4房2衛或是1500平方呎以上的房屋，並打破該區域史上最高的Price Per Square Foot 紀錄。
寫於此處的文章，是當年對老師的承諾。若有任何需要或疑問，請 留訊息給我 或是 填寫諮詢單，也可以閱讀 客戶留下的感言，幫助你做決定。
林久禾 DRE#02007082
Keller Williams Thrive DRE# 02177478
