大家都喜歡看趨勢圖表。
連續兩篇之後，希望大家可以閱讀這篇稍長的文章，這或許是較有價值的一篇。
在前線買房賣房，會發現統計資料有所不足—尤其是「兩極化」這個現象，沒有辦法看圖說故事。精準地說，圖表並沒有悖離兩極化現象，卻相當不明顯。
我們一步一步來說。
從賣方的角度看
簡單講，賣方對價格的預期心理和市場的狀況，有落差。
先講賣方對價格的預期心理，能接受市場轉變的賣方是有，但並不是多數。
「開什麼玩笑，去年我鄰居可以賣到300萬，憑什麼我只能賣到270萬，一定是@#$%^&&*&*」
—這至少可以描述20% 的賣方，對價格的期待。
說到賣方對自身房屋狀況的偏見，我再貼一次經典。
你覺得自己的房屋長這樣：
來看你房屋的買家，覺得你的房屋長這樣：
來檢驗你房屋的 Inspector ，覺得你的房屋長這樣：
「可是，2018年的時候，大馬路上那間破房還是賣出去了啊，我這間房屋狀況好這麼多，怎麼可能賣不出去！」
問題是，現在並非2018年上半年的市場狀況。
於是，更換經紀人的情況出現、房屋在市場上的天數拉長；當然也不乏調整策略的賣方：降價降價再降價；或是祭出buyer agent incentive；比較絕望的，就直接把價錢調高至心中期望的賣價，註明price to sell，一兩個星期內如果無法遂行其願，乾脆下架不賣了。
從買方的角度看
那麼，身為買方呢？有機可趁嗎？恐怕不是。
過去幾個月， 6、7組客戶看上的房屋超過30間，大部分都在14天之內賣掉，而且multiple offer的情況遠遠超過50%。少部分的房屋如上所述，屋主對房價有所堅持；而我們刪除沒有打算出價的房屋，有的都在市場上超過30天、60天，甚至100天了。
這有什麼意涵？
我和客戶挑選的房屋，原則上是地點、屋況、潛力等等綜合考量之下最優質房屋；我們刪掉的房屋，多半都有硬傷。
兩極化現象
這是我想說的「兩極化」的現象— 市場絕對還是有優質的房屋，但仍有賣方尚未從去年的瘋狂情況回過神來，誤以為賣房如此容易，於是輕易把房屋放上市場，卻沒想到買方早就只往優質房屋們靠攏。
那麼，有著不同立場的人們，該怎麼做決定然後行動？
給賣方
身為賣方，你的房屋要優質到一個程度，才會好賣 — 所謂好賣，就是短時間內，多個買家出價，衝高價格。
於是，你得盡力調整「各種可以調整的狀況」。
房屋在大馬路上？那你只能在裝修上多花心思。屋況也不是你說了算，屋主的偏見請見上圖。
你問，裝修到怎麼樣的程度才夠？有做功課在追趨勢的agent都會知道；或者，你也該到市場上走動走動，以買方的身分，評鑑附近有在賣的房屋，You’ll get the idea.
除此之外，其他狀況也要tune到最好：你的agent，有沒有其他agent所沒有的行銷能力、他有沒有心力，致力於賣這間房屋 — 現在已經不是擺個西瓜在open house就能賣房的時候。
潛在買家的參訪時間有沒有限制、上市時間有沒有遇到長周末— 你必須要在所有競爭房屋的頂端。
給買方
那麼身為買方呢？
賣方的綜合心理狀態，導致市場上優質房屋數量不多，畢竟，有些賣方知道，現行市況賣不了好價錢，反正大家也都還有工作不缺錢，不賣也沒差。
所以買方怎麼做呢？
你的目標，就是當第一名，拿下這些優質房屋。
而不是去挑一個價格優惠但有硬傷的房屋，否則，這棟硬傷房現在的賣像，就是你賣房時候的賣像 — 10年後你發現為什麼人家都漲2倍，你只漲50%，而且，你還賣不出去。
其他觀察
醒一下，也順便幫一些房屋解套，其實並不是所有放在市場上長天數的房屋都不是好房屋，有的真的只是屋主堅持某個價格。
「我有在追蹤，看到好多房屋都在降價…」我問一句，那些降價的房屋，是你會去出價的房屋嗎？如果是，那不錯；如果不是的話，那我們還是務實一點，專注於好房屋吧。
題外話，我們或許應該同理，當局者迷。當我們賣自己的房子時，很多不太理性的想法，有可能會佔據我們的腦袋。
所有圖片來自 CC 0 License
作者：林久禾，舊金山灣區矽谷/硅谷全職專業房地產經紀人。
我是林久禾，台灣大學畢業後赴美取得工程碩士學位。而後調查舊金山灣區（San Francisco Bay Area，俗稱矽谷/硅谷）房地產市場、研習買賣房和看房知識、請益上百位地產前輩，最後因緣際會，受教於一位有五十年買賣房經驗的房地產仲裁官，並成為房地產經紀人（或說房仲，英文稱 Realtor 或是 Agent）。
這些年我探訪過數千間房屋，閱讀數百份報告，並且在業界建立合作聲望，幫助客戶避開有問題的房屋、議價買下好房屋：
1. 260萬以上價值的房屋，250萬買到
2. 屋主跳過出價比我們高的5名競爭對手，放棄第二輪炒高價錢的權利，一對一指名與我們合作，210萬買到5名買家競逐的房屋
3. 屋主跳過145萬的第一名出價，讓我們140萬買到房屋
4. 屋主跳過125萬和120萬的出價競爭者，在我們表明只能出到117萬後，送我們1萬成家基金，讓我們116萬買到房屋
5. 標價200萬的房屋，最後170萬買到；標價160萬的房屋，最後155萬買到
6. 加價階段，建議無須加價即可買到房屋，讓 A買家 165萬買到 3 個月後市值180萬的房屋，B買家 180萬買到 3 個月後市值225萬的房屋
（以上皆為美金，其他還有數十間殺價數千至數萬元不等的交易。）
賣房也不負所托：
1. 市場下跌期間，在不熟悉的區域（Oakland）賣房。此棟2房2衛、位於高速公路旁的房屋，成交價比月餘前該地區幾間3房2衛、遠離高速公路的房屋價格還高。
2. 客戶舉家搬離美國，全權授予設計、監工、裝修、清理、房屋檢查、物流、擺設、談判議價責任，最後房屋成交價比該地區前後三個月相似物件都高。
3. 一棟3房2衛，1200多平方呎的房屋，成交價超出客戶預期，逼近該區域4房2衛或是1500平方呎以上的房屋，並打破該區域史上最高的Price Per Square Foot 紀錄。
寫於此處的文章，是當年對老師的承諾。若有任何需要或疑問，請 留訊息給我 或是 填寫諮詢單，也可以閱讀 客戶留下的感言，幫助你做決定。
林久禾 DRE#02007082
Keller Williams Thrive DRE# 02177478