灣區矽谷買房賣房成交案例紀實 —— 議價

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這一對Buyer，有趣。工程師加上設計師，理性務實加上感性創意，和他們看房，總逼得我思考，如何用不同的方式溝通。

從一開始，我們就避開了幾個地雷房，比方說裝修漂亮但是深入了解就知道排水不行，或者是沒有Permit的房屋等等，看得出他們的失落，但是還是得跟他們說可能發生的後果，不行買。

最後買的這房屋，屋主住了很長一段時間，花了超過30萬在裝修上，看得出來各種部件都是高品質，後院陽台和居住空間的分布恰當，非常適合開派對，而且還有不少加建空間。

貸款一波三折，還好最後弄下來，也因為附加條款添加得當，省了一筆錢。

對你們有些革命情感，好房子，安居吧！最賺的還是又有機會去LinkedIn 吃午餐

我們可以學到什麼

• Agent在判斷情況許可下，一定要跟對方議價。賣方想要的價錢，真的不一定要滿足，慢慢來。

• 銀行政策的轉向，很容易影響到Buyer，這時候再厲害的 Lending Agent，在公司政策下也救不了；銀行用來吸引人的利率是一回事，關鍵是它的貸款做得下來嗎？在買房的情況下，利率絕不是選擇銀行的優先標準。

• 想要出價的房屋，只看一次是不夠的。第二次、第三次回來看房，肯定有不一樣的感受。

（為避免有心人以圖搜圖，圖片為CC 0 License ，並非成交實景）

作者：林久禾，舊金山灣區矽谷/硅谷全職專業房地產經紀人。

我是林久禾，台灣大學畢業後赴美取得工程碩士學位。而後調查舊金山灣區（San Francisco Bay Area，俗稱矽谷/硅谷）房地產市場、研習買賣房和看房知識、請益上百位地產前輩，最後因緣際會，受教於一位有五十年買賣房經驗的房地產仲裁官，並成為房地產經紀人（或說房仲，英文稱 Realtor 或是 Agent）。

這些年我探訪過數千間房屋，閱讀數百份報告，並且在業界建立合作聲望，幫助客戶避開有問題的房屋、議價買下好房屋：

1.  260萬以上價值的房屋，250萬買到
2.  屋主跳過出價比我們高的5名競爭對手，放棄第二輪炒高價錢的權利，一對一指名與我們合作，210萬買到5名買家競逐的房屋
3. 屋主跳過145萬的第一名出價，讓我們140萬買到房屋
4. 屋主跳過125萬和120萬的出價競爭者，在我們表明只能出到117萬後，送我們1萬成家基金，讓我們116萬買到房屋
5. 標價200萬的房屋，最後170萬買到；標價160萬的房屋，最後155萬買到
6. 加價階段，建議無須加價即可買到房屋，讓 A買家 165萬買到 3 個月後市值180萬的房屋，B買家 180萬買到 3 個月後市值225萬的房屋

（以上皆為美金，其他還有數十間殺價數千至數萬元不等的交易。）

賣房也不負所托：

1. 市場下跌期間，在不熟悉的區域（Oakland）賣房。此棟2房2衛、位於高速公路旁的房屋，成交價比月餘前該地區幾間3房2衛、遠離高速公路的房屋價格還高。

2. 客戶舉家搬離美國，全權授予設計、監工、裝修、清理、房屋檢查、物流、擺設、談判議價責任，最後房屋成交價比該地區前後三個月相似物件都高。

3. 一棟3房2衛，1200多平方呎的房屋，成交價超出客戶預期，逼近該區域4房2衛或是1500平方呎以上的房屋，並打破該區域史上最高的Price Per Square Foot 紀錄。

寫於此處的文章，是當年對老師的承諾。若有任何需要或疑問，請 留訊息給我 或是 填寫諮詢單，也可以閱讀 客戶留下的感言，幫助你做決定。

林久禾 DRE#02007082
Keller Williams Thrive DRE# 02177478

灣區矽谷買房賣房成交案例紀實——信任

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简体中文版本请点此处

這一對夫婦中的先生，和我老婆是大學同學。不過，I never take doing their business for granted，事情就是要做好。

在灣區挑選房屋，有一句俗諺，It’s a process of elimination, not a choice for selection. 什麼意思呢，process of elimination 意思是買房，依據的是自身的所有限制式，比方說預算、學區、通勤時間等等，來刪除不可能的房屋，剩下的就是你可以挑的；choice for selection就像是東挑西揀，卻沒有認真檢視自己的限制式。

他們用行動闡述這句話（有聽到先生說太太有選擇障礙😅），本來我們是幾個區在選，而他們檢視了需求後，認為學區是絕對不能放棄；然後，某個區域去探勘幾次後不符需求，於是就果斷專注於另一區域的房屋，最終也買在這區。（我們當年買房，也是像這樣Top Down的刪去法）

買的可是個好房，學區好、屋齡新，在Court 又有地可以加建，欸但是，我有跟你們說這邊是華人美食沙漠吧。接下來要Remodel，也請多多指教！

我們可以學到什麼

• 這位太太可是做了很多功課，還特地去查詢學校2013年之前的API，在意學區的人可要學起來

• 信任：我相信他們一開始對Realtor一定程度的信任，使得雙方溝通相當順暢 — 我就最無法抵抗「信任」，這是從事這行業最珍貴的禮物，也是幫助客戶的強大動力來源。這麼說吧，如果你不信任你的Realtor，最好也不要找他。選便宜的遠遠不如選可以信任的，It’s the name of the game. 故事很多以後講。

• 如果你在startup工作，那貸款銀行可能會特別due diligence 你，銀行有時就是過分謹慎，這點要擔待，有個心理準備。

·        感謝 Listing Agent 看到我們在價格之外怎麼呈現 Offer Package，決定不進入第二輪Counter Offer。這個策略從以前到現在都證明很成功。

（圖片為 CC 0 License ，並非成交實景）

作者：林久禾，舊金山灣區矽谷/硅谷全職專業房地產經紀人。

我是林久禾，台灣大學畢業後赴美取得工程碩士學位。而後調查舊金山灣區（San Francisco Bay Area，俗稱矽谷/硅谷）房地產市場、研習買賣房和看房知識、請益上百位地產前輩，最後因緣際會，受教於一位有五十年買賣房經驗的房地產仲裁官，並成為房地產經紀人（或說房仲，英文稱 Realtor 或是 Agent）。

這些年我探訪過數千間房屋，閱讀數百份報告，並且在業界建立合作聲望，幫助客戶避開有問題的房屋、議價買下好房屋：

1.  260萬以上價值的房屋，250萬買到
2.  屋主跳過出價比我們高的5名競爭對手，放棄第二輪炒高價錢的權利，一對一指名與我們合作，210萬買到5名買家競逐的房屋
3. 屋主跳過145萬的第一名出價，讓我們140萬買到房屋
4. 屋主跳過125萬和120萬的出價競爭者，在我們表明只能出到117萬後，送我們1萬成家基金，讓我們116萬買到房屋
5. 標價200萬的房屋，最後170萬買到；標價160萬的房屋，最後155萬買到
6. 加價階段，建議無須加價即可買到房屋，讓 A買家 165萬買到 3 個月後市值180萬的房屋，B買家 180萬買到 3 個月後市值225萬的房屋

（以上皆為美金，其他還有數十間殺價數千至數萬元不等的交易。）

賣房也不負所托：

1. 市場下跌期間，在不熟悉的區域（Oakland）賣房。此棟2房2衛、位於高速公路旁的房屋，成交價比月餘前該地區幾間3房2衛、遠離高速公路的房屋價格還高。

2. 客戶舉家搬離美國，全權授予設計、監工、裝修、清理、房屋檢查、物流、擺設、談判議價責任，最後房屋成交價比該地區前後三個月相似物件都高。

3. 一棟3房2衛，1200多平方呎的房屋，成交價超出客戶預期，逼近該區域4房2衛或是1500平方呎以上的房屋，並打破該區域史上最高的Price Per Square Foot 紀錄。

寫於此處的文章，是當年對老師的承諾。若有任何需要或疑問，請 留訊息給我 或是 填寫諮詢單，也可以閱讀 客戶留下的感言，幫助你做決定。

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房仲寫分析 — 2019年中買賣房交易趨勢三 — 矽谷房市的兩極化現象

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大家都喜歡看趨勢圖表。

連續兩篇之後，希望大家可以閱讀這篇稍長的文章，這或許是較有價值的一篇。

在前線買房賣房，會發現統計資料有所不足—尤其是「兩極化」這個現象，沒有辦法看圖說故事。精準地說，圖表並沒有悖離兩極化現象，卻相當不明顯。

我們一步一步來說。

從賣方的角度看

簡單講，賣方對價格的預期心理和市場的狀況，有落差。

先講賣方對價格的預期心理，能接受市場轉變的賣方是有，但並不是多數。

「開什麼玩笑，去年我鄰居可以賣到300萬，憑什麼我只能賣到270萬，一定是@#$%^&&*&*」

—這至少可以描述20% 的賣方，對價格的期待。

說到賣方對自身房屋狀況的偏見，我再貼一次經典。

你覺得自己的房屋長這樣：

來看你房屋的買家，覺得你的房屋長這樣：

來檢驗你房屋的 Inspector ，覺得你的房屋長這樣：

「可是，2018年的時候，大馬路上那間破房還是賣出去了啊，我這間房屋狀況好這麼多，怎麼可能賣不出去！」

問題是，現在並非2018年上半年的市場狀況。

於是，更換經紀人的情況出現、房屋在市場上的天數拉長；當然也不乏調整策略的賣方：降價降價再降價；或是祭出buyer agent incentive；比較絕望的，就直接把價錢調高至心中期望的賣價，註明price to sell，一兩個星期內如果無法遂行其願，乾脆下架不賣了。

從買方的角度看

那麼，身為買方呢？有機可趁嗎？恐怕不是。

過去幾個月， 6、7組客戶看上的房屋超過30間，大部分都在14天之內賣掉，而且multiple offer的情況遠遠超過50%。少部分的房屋如上所述，屋主對房價有所堅持；而我們刪除沒有打算出價的房屋，有的都在市場上超過30天、60天，甚至100天了。

這有什麼意涵？

我和客戶挑選的房屋，原則上是地點、屋況、潛力等等綜合考量之下最優質房屋；我們刪掉的房屋，多半都有硬傷。

兩極化現象

這是我想說的「兩極化」的現象— 市場絕對還是有優質的房屋，但仍有賣方尚未從去年的瘋狂情況回過神來，誤以為賣房如此容易，於是輕易把房屋放上市場，卻沒想到買方早就只往優質房屋們靠攏。

那麼，有著不同立場的人們，該怎麼做決定然後行動？

給賣方

身為賣方，你的房屋要優質到一個程度，才會好賣 — 所謂好賣，就是短時間內，多個買家出價，衝高價格。

於是，你得盡力調整「各種可以調整的狀況」。

房屋在大馬路上？那你只能在裝修上多花心思。屋況也不是你說了算，屋主的偏見請見上圖。

你問，裝修到怎麼樣的程度才夠？有做功課在追趨勢的agent都會知道；或者，你也該到市場上走動走動，以買方的身分，評鑑附近有在賣的房屋，You’ll get the idea.

除此之外，其他狀況也要tune到最好：你的agent，有沒有其他agent所沒有的行銷能力、他有沒有心力，致力於賣這間房屋 — 現在已經不是擺個西瓜在open house就能賣房的時候。

潛在買家的參訪時間有沒有限制、上市時間有沒有遇到長周末— 你必須要在所有競爭房屋的頂端。

給買方

那麼身為買方呢？

賣方的綜合心理狀態，導致市場上優質房屋數量不多，畢竟，有些賣方知道，現行市況賣不了好價錢，反正大家也都還有工作不缺錢，不賣也沒差。

所以買方怎麼做呢？

你的目標，就是當第一名，拿下這些優質房屋。

而不是去挑一個價格優惠但有硬傷的房屋，否則，這棟硬傷房現在的賣像，就是你賣房時候的賣像 — 10年後你發現為什麼人家都漲2倍，你只漲50%，而且，你還賣不出去。

其他觀察

1. 醒一下，也順便幫一些房屋解套，其實並不是所有放在市場上長天數的房屋都不是好房屋，有的真的只是屋主堅持某個價格。

2. 「我有在追蹤，看到好多房屋都在降價…」我問一句，那些降價的房屋，是你會去出價的房屋嗎？如果是，那不錯；如果不是的話，那我們還是務實一點，專注於好房屋吧。

3. 題外話，我們或許應該同理，當局者迷。當我們賣自己的房子時，很多不太理性的想法，有可能會佔據我們的腦袋。
   

所有圖片來自 CC 0 License
作者：林久禾，舊金山灣區矽谷/硅谷全職專業房地產經紀人。

我是林久禾，台灣大學畢業後赴美取得工程碩士學位。而後調查舊金山灣區（San Francisco Bay Area，俗稱矽谷/硅谷）房地產市場、研習買賣房和看房知識、請益上百位地產前輩，最後因緣際會，受教於一位有五十年買賣房經驗的房地產仲裁官，並成為房地產經紀人（或說房仲，英文稱 Realtor 或是 Agent）。

這些年我探訪過數千間房屋，閱讀數百份報告，並且在業界建立合作聲望，幫助客戶避開有問題的房屋、議價買下好房屋：

1.  260萬以上價值的房屋，250萬買到
2.  屋主跳過出價比我們高的5名競爭對手，放棄第二輪炒高價錢的權利，一對一指名與我們合作，210萬買到5名買家競逐的房屋
3. 屋主跳過145萬的第一名出價，讓我們140萬買到房屋
4. 屋主跳過125萬和120萬的出價競爭者，在我們表明只能出到117萬後，送我們1萬成家基金，讓我們116萬買到房屋
5. 標價200萬的房屋，最後170萬買到；標價160萬的房屋，最後155萬買到
6. 加價階段，建議無須加價即可買到房屋，讓 A買家 165萬買到 3 個月後市值180萬的房屋，B買家 180萬買到 3 個月後市值225萬的房屋

（以上皆為美金，其他還有數十間殺價數千至數萬元不等的交易。）

賣房也不負所托：

1. 市場下跌期間，在不熟悉的區域（Oakland）賣房。此棟2房2衛、位於高速公路旁的房屋，成交價比月餘前該地區幾間3房2衛、遠離高速公路的房屋價格還高。

2. 客戶舉家搬離美國，全權授予設計、監工、裝修、清理、房屋檢查、物流、擺設、談判議價責任，最後房屋成交價比該地區前後三個月相似物件都高。

3. 一棟3房2衛，1200多平方呎的房屋，成交價超出客戶預期，逼近該區域4房2衛或是1500平方呎以上的房屋，並打破該區域史上最高的Price Per Square Foot 紀錄。

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