05142021 杂谈

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一、

前天和一位客户在弗里蒙特签署了房屋合约。这次合作有一个特别之处：我和客户都是追求完美的人（我们都被认为是有强迫症的那个星座），但在合作过程中没有任何意见分歧：客户有一些装修的尝试和坚持，我经过思考觉得挺好的，甚至可能会有意想不到的效果；而客户也很尊重我在权衡装修预算和回报率方面的决策。

这次合作就像交响乐。最后的结果让我们非常开心，价格超出了客户的预期，而我们也知道谁猜到了价格，等到成交后再公布。

二、

昨天和一位经纪人聊天，她说她和一对客户从去年底开始合作，几乎每两周就出价一次，有时甚至一周出价两次，但到目前为止仍未买到房屋。期间卖家几次提示买家，只要多出一点钱，这间房子就是他们的，但买家似乎有自己的估价模型，超过估值上限就绝对不加价。

在这段期间，他们经历了至少20%的房价上涨，数十次的期待与失望，我钦佩他们持续努力、坚信下次会有不同结局的决心。

但这样的故事，我不确定经纪人或客户是否意识到 - 肯定是哪里出了问题，才会造成重复循环，走上与大部分买家不同的道路。

不过万一之后房价下来，从结果来看他们就是有先见之明，就像现在的股市一样。嗯，很难说，一切都取决于自己的决定。

三、

有人来信问上一篇文章中提到的那间还未售出的房屋，是不是需要小心？可能会有缺陷。

这是一个常见的防范思路。一般来说，如果房屋在市场上的时间超过当地市场的平均销售天数，确实有可能是房屋存在问题（当然还有其他可能性，所以也不用过于怀疑），但上一篇文章提到的房屋是由开发商销售的新房，新房是一批接着一批销售的，我们询问了开发商的时间点，恰好开发商要销售那间房屋。

作者：林久禾，旧金山湾区硅谷/硅谷全职专业房地产经纪人。

我是林久禾，台湾大学毕业后赴美取得工程硕士学位。而后调查旧金山湾区（San Francisco Bay Area，俗称硅谷）房地产市场、研习买卖房和看房知识、请益上百位地产前辈，最后因缘际会，受教于一位有五十年买卖房经验的房地产仲裁官，并成为房地产经纪人（或说中介，英文称Realtor或是Agent）。

这些年我探访过数千间房屋，阅读数百份报告，并且在业界建立合作声望，帮助客户避开有问题的房屋、议价买下好房屋：

1. 260万以上价值的房屋，250万买到
2. 屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价格的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
3. 屋主跳过145万的第一名出价，让我们140万买到房屋
4. 屋主跳过125万和120万的出价竞争者，在我们表明只能出到117万后，送我们1万成家基金，让我们116万买到房屋
5. 标价200万的房屋，最后170万买到；标价160万的房屋，最后155万买到
6. 加价阶段，建议无需加价即可买到房屋，让A买家165万买到3个月后市值180万的房屋，B买家180万买到3个月后市值225万的房屋

（以上皆为美元，其他还有数十间杀价数千至数万元不等的交易。）

卖房也不负所托：

1. 市场下跌期间，在不熟悉的区域（Oakland）卖房。此栋2房2卫、位于高速公路旁的房屋，成交价比一个月前该地区几栋3房2卫、远离高速公路的房屋价格还高。

2. 客户举家搬离美国，全权授予设计、监工、装修、清理、房屋检查、物流、摆设、谈判议价责任，最后房屋成交价比该地区前后三个月相似物件都高。

3. 一栋3房2卫，1200多平方英尺的房屋，成交价超出客户预期，接近该区域4房2卫或是1500平方英尺以上的房屋，并打破该区域史上最高的每平方英尺价格记录。

写于此处的文章，是当年对老师的承诺。若有任何需要或疑问，请留言给我或是填写咨询单，也可以阅读客户留下的感言，帮助你做决定。

林久禾 DRE#02007082
Keller Williams Thrive DRE#02177478

03142021 近日杂谈

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1. 理性感性、选择与限制

前几天晚上和一位还没买到房的买家聊天，她和家人来美数年，历任的 Realtor 并没有解释过制式合约内容，所以每次出价 Realtor 也就只是问问买家要出多少钱；Realtor们也没有导读过报告；估价上，指示这位读者使用 REDFIN 和 ZILLOW 的估价来出价。

我尊重其他 Realtor 完成交易的方式。并且，这也只是单方面的说法。

讲自己怎么处理好了：和 Buyer 解释制式合约内容，需要30-60分钟；首次导读报告里的文件，需要60分钟（不包含针对每栋房屋的报告阅读时间）；估价则是调查附近成交状况，辅以该房屋竞争情况，作为校准。

在无意当对方 Agent 的前提下，尽快结束对话，才是符合地产经纪生意成本效益的做法。

只是一想到这样放着这不管，她们将来可能会出事。我又想到老婆最近说的一句话：「很多事，你就当 Pro Bono。」最终我和这位读者聊了两个小时，其中包含解释合约内容、释疑报告常出现问题、以及大略的估价做法。

一个人当下的选择，大概就是理性与感性光谱上的一个点吧。限制呢？纯然地感性，那自家老婆孩子会喝西北风，纯然地理性，那么将来可能会心心念念当时应该要帮一把的。

2. 写信

来聊聊 Buyer 写信 Seller 这件事。没那么难，遵守 Fiduciary Duty 的前提下，立场不同，采取的作法自然就不同，也就是说，一个 Realtor 身为 Listing Agent 时给出的建议，当然不会和身为 Buyer Agent 的时候给出的建议一样。

我当 Listing Agent，基本上就会建议客户不收信，以免在 Fair Housing Law 之下增加风险；不过，当 Buyer Agent 时又不一样，如果卖方/ Listing Agent 不介意 — 有的人就是想看买方是何许人，那为何不写？都说要尽全力增加拿到 Offer 的机会，这样的情况下，当然还是写。

3. 照片

提醒一下，那些在REDFIN/ZILLOW上看到的照片，其所有权人是Listing Agent，如果单纯分享REDFIN/ZILLOW的链接，那么没问题，因为REDFIN/ZILLOW的照片授权自MLS。但如果是把这些照片下载下来并在网路上散播，可能就有一点疑虑 — 当然，如果Listing Agent同意你这么做，也没问题。

作者：林久禾，旧金山湾区硅谷/硅谷全职专业房地产经纪人。

我是林久禾，台湾大学毕业后赴美取得工程硕士学位。而后调查旧金山湾区（San Francisco Bay Area，俗称硅谷）房地产市场、研习买卖房和看房知识、请益上百位地产前辈，最后因缘际会，受教于一位有五十年买卖房经验的房地产仲裁官，并成为房地产经纪人（或说中介，英文称Realtor或是Agent）。

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1. 260万以上价值的房屋，250万买到
2. 屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价格的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
3. 屋主跳过145万的第一名出价，让我们140万买到房屋
4. 屋主跳过125万和120万的出价竞争者，在我们表明只能出到117万后，送我们1万成家基金，让我们116万买到房屋
5. 标价200万的房屋，最后170万买到；标价160万的房屋，最后155万买到
6. 加价阶段，建议无需加价即可买到房屋，让A买家165万买到3个月后市值180万的房屋，B买家180万买到3个月后市值225万的房屋

（以上皆为美元，其他还有数十间杀价数千至数万元不等的交易。）

卖房也不负所托：

1. 市场下跌期间，在不熟悉的区域（Oakland）卖房。此栋2房2卫、位于高速公路旁的房屋，成交价比一个月前该地区几栋3房2卫、远离高速公路的房屋价格还高。

2. 客户举家搬离美国，全权授予设计、监工、装修、清理、房屋检查、物流、摆设、谈判议价责任，最后房屋成交价比该地区前后三个月相似物件都高。

3. 一栋3房2卫，1200多平方英尺的房屋，成交价超出客户预期，接近该区域4房2卫或是1500平方英尺以上的房屋，并打破该区域史上最高的每平方英尺价格记录。

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经纪人随笔 12/23/2020

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嗯，我不介意其他Agent来这边阅读，越多人习得正确的观念，对房地产圈也有正向的发展，不过如果只是转录文章，就得注明出处啰。会员制度也不是为了阻挡其他Agent，测试一下就知道，即便留下假的联系方式也不妨碍取得密码。

说到会员制度，当初设立的原因之一，除了有些话公开说恐怕挡人财路之外，另一个原因是不希望有些已经买房的人心情受到影响，比方说我陈述一个地区或一种房型的缺点，可是你就已经买了那个区域或那样的房屋；于此同时，有些人还没买房，的确是需要完整的资讯来做出更好的决定。这就体现在有些文章是公开，有些文章则需要密码——多了一道关卡，代表你有心理准备同意阅读。

忠告和祝福，本就不容易平衡，而且恐怕是一辈子的事。

作者：林久禾，旧金山湾区硅谷/硅谷全职专业房地产经纪人。

我是林久禾，台湾大学毕业后赴美取得工程硕士学位。而后调查旧金山湾区（San Francisco Bay Area，俗称硅谷）房地产市场、研习买卖房和看房知识、请益上百位地产前辈，最后因缘际会，受教于一位有五十年买卖房经验的房地产仲裁官，并成为房地产经纪人（或说中介，英文称Realtor或是Agent）。

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1. 260万以上价值的房屋，250万买到
2. 屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价格的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
3. 屋主跳过145万的第一名出价，让我们140万买到房屋
4. 屋主跳过125万和120万的出价竞争者，在我们表明只能出到117万后，送我们1万成家基金，让我们116万买到房屋
5. 标价200万的房屋，最后170万买到；标价160万的房屋，最后155万买到
6. 加价阶段，建议无需加价即可买到房屋，让A买家165万买到3个月后市值180万的房屋，B买家180万买到3个月后市值225万的房屋

（以上皆为美元，其他还有数十间杀价数千至数万元不等的交易。）

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1. 市场下跌期间，在不熟悉的区域（Oakland）卖房。此栋2房2卫、位于高速公路旁的房屋，成交价比一个月前该地区几栋3房2卫、远离高速公路的房屋价格还高。

2. 客户举家搬离美国，全权授予设计、监工、装修、清理、房屋检查、物流、摆设、谈判议价责任，最后房屋成交价比该地区前后三个月相似物件都高。

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6/6/2020 近日观察

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近日几个观察，需要再提醒大家，虽然多半是老调重弹：

1. 一般情况下不要依照 REDFIN/Zillow 的 Estimate Price 出价。要证实这件事，你抓30个上市房屋，记录它的 Estimate Price，一两个月之后看它的成交价；同理，如果你要卖房，疑惑为什么 REDFIN/Zillow 说你的房屋值两百万，Agent 却说依照市况只能卖一百八十万，那你就你抓30个上市房屋，记录它的 Estimate Price，一两个月之后看它的成交价。不要问我它为什么不准，你自己证实它不准比 Agent 跟你说来得更有说服力。如果你相信 REDFIN/Zillow 的 Estimate Price，那就依照它出价吧！

2. List Price 可以参考，但参考角度是「Listing Agent 为什么这样定价」。另外，拿统计上的 Sold/List Price Ratio 来出价，比方说附近平均出价都比 List Price 高 10%，你就出高 10%，这也是很危险的。别忘记 List Price 是 Agent 订的。

3. 承上，你该考量的，是该区域的「成交价」。

4. Palo Alto 很大，传统上，不是每一个 Palo Alto 的区域都是好区。一部分的人在 Palo Alto 买房，买的其实是「Palo Alto」这个名字，这现象因为近几年买房主力是新移民，又有些加剧。说起来，买家和经纪人都要负点责任—为什么要买 Palo Alto？双方一定要探讨。

5. 承上，其实我私心希望大家都去买 Palo Alto，这样我心心念念的 Los Altos 比较不会涨起来，我将来才买得起。

6. 承上，但是我又想起我几个买在 Los Altos 的客户，不知道他们看到我希望 Los Altos 不涨会不会生气，只好赶紧去查了一下最近的状况，发现并不如我所愿，为他们开心之余，自己又紧张了起来。

7. 不断被催稿威胁之下，我只能放弃打电动的时间，思考 Twitter 和 Facebook 永久在家工作政策导致湾区房价崩跌这件事。我的建议：

a. 我们就盯着Twitter和Facebook的员工，看他们有没有真的动身离开湾区，数量又是多少—等发生了再说。否则就仅止于讨论，讨论热烈的潜台词是湾区房价高和生活品质不佳，我们就看看是不是真的有人用脚投票。

b. 看业界跟进的程度，其他公司/产业怎么跟进这个政策。

c. 追踪湾区人口的净流入状况。

在疫情结束后，我们当然不可能回到疫情前的状况，毕竟公司与个人都发现了更多可能性，资通讯科技不断在进步，使得软硬件的远程工作成本逐渐降低，现在远程工作的某部分抱怨将来可能都不会是问题。弹性调整一周去公司上班的天数我想是很有可能的。但有一点，我相信大家也发现，人的真实接触是可以完全被取代的吗？再说远程工作又不是新东西。

或许通勤房的价值会降低，但是等到学区房的价格和通勤房的价格差距太大时，人们又会开始考虑通勤房，价格本来就是依照供需调整的。

也就是说，我认为区域性的价格调整会发生，但是整体性的崩跌可能性多大呢？我看着目前遭遇到的Multiple Offer状况，再看看这两则新闻文出来后，这些讨论热烈价格要崩毁的人们，心中想着这当中有多少是想买房的人？总觉得这种滑坡式的讨论跟现实有些脱节。

作者：林久禾，旧金山湾区硅谷/硅谷全职专业房地产经纪人。

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这些年我探访过数千间房屋，阅读数百份报告，并且在业界建立合作声望，帮助客户避开有问题的房屋、议价买下好房屋：

1. 260万以上价值的房屋，250万买到
2. 屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价格的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
3. 屋主跳过145万的第一名出价，让我们140万买到房屋
4. 屋主跳过125万和120万的出价竞争者，在我们表明只能出到117万后，送我们1万成家基金，让我们116万买到房屋
5. 标价200万的房屋，最后170万买到；标价160万的房屋，最后155万买到
6. 加价阶段，建议无需加价即可买到房屋，让A买家165万买到3个月后市值180万的房屋，B买家180万买到3个月后市值225万的房屋

（以上皆为美元，其他还有数十间杀价数千至数万元不等的交易。）

卖房也不负所托：

1. 市场下跌期间，在不熟悉的区域（Oakland）卖房。此栋2房2卫、位于高速公路旁的房屋，成交价比一个月前该地区几栋3房2卫、远离高速公路的房屋价格还高。

2. 客户举家搬离美国，全权授予设计、监工、装修、清理、房屋检查、物流、摆设、谈判议价责任，最后房屋成交价比该地区前后三个月相似物件都高。

3. 一栋3房2卫，1200多平方英尺的房屋，成交价超出客户预期，接近该区域4房2卫或是1500平方英尺以上的房屋，并打破该区域史上最高的每平方英尺价格记录。

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房地产经纪人随笔 5/23/2018

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今天去逛了一下一个月前成交的房子，买家奋斗的场景历历在目 — 这个小家庭，经常要带着宝宝从半岛远道而来看房，非常辛苦，最开心的是宝宝很爱笑，每次见到都觉得治愈。(以后谈一谈怎么用小宝宝来检查房屋？！买家是一个很认真仔细阅读报告的人，但也许用 Baby Inspection Method 就够了？)

挂牌代理是圣何塞一带的大中介，那时为了紧密合作，每天都准时给她打电话，她很惊讶，说现在中介都不打电话了，截止时间到了直接邮件报价，那时就觉得是个好的开始，我也学到她没有傲气，每一通电话就像是聊天，难怪有福气做到这么大。

这房子维护得特别好，我来回看了不下五次，开放日（Open House）的助手都熟到把门户安全交给我 (不过可能也是因为这房子在Cul-De-Sac，风水宝地，根本没什么好担心的)

后来进入Escrow（托管期），挂牌代理中介就说，房主知道买家的故事和诚意，很多强大的潜在竞争对手他们就是摆一摆手，不给机会了。所以说顺利也不是没有原因，老梗了但我越觉得这行太玄，真心想完成一件事，整个宇宙都会来帮你。

做了一些交易，终于比较明白，就像之前说的，当中介也是一步步了解自己的过程，我就觉得一个家庭对自己的信任，就是一种幸福，然后，越了解买家的故事，就越愿意拼命 — 办公室的资深中介们说，从维护中介健康来讲，这可能不是件好事XD

你也知道，他们年纪大了，有团队在协助，很久没有那种踩油门催下去、亲自帮买家读报告出报价到1、2点的经验了，将来怎么样，我们拭目以待。

(Photo via Michael, CC License)

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