灣區矽谷買房賣房成交案例紀實 —— Carlton Ave Elementary School

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最近Carlton小學學區在highway 85以北區域的幾間房屋競爭激烈，從三房兩衛不滿1400 呎的房屋超過上百組人賞屋（我們到時來看看成交價），到四房三衛約1900呎但至少要30-40萬裝潢修繕的「大黑屋」超過20個 Offers，揭示此區受人青睞的程度。

許多人不知道的是，同樣的Carlton小學學區在highway 85以南的這塊區域更令人嚮往，不信可以驅車來此南北往返比較，你會懂我的意思。房價當然也反映其中，同樣房型約高出北邊10%。

在這個脈絡底下，時間回到兩個月前，南邊出一了間房。這是一棟廚房餐廳客廳空間開放、少見主臥浴室寬敞的SFH，更棒的是幾年前屋主的裝修完全是為了自住。

我跟買方客戶說，你們Labor Day不要出去玩，我們來買這一間房。

在這個有小孩的家庭都很喜愛的區域，Labor Day果然引領著家庭出遊，打聽後剩下的競爭對手顯然不多。

一擊中的。

我熟識當地的幾個大Agent，聽到我們用這個價錢買到，知道這至少低於市價5-10萬。

Listing Agent甚至直接跟我討論競爭對手的出價細節，讓我們在知曉全盤的情況下僅僅高出對手0.5%的成交價拿到這棟房屋。

Buyer Agent的專業之一就在於，你要怎麼讓Listing Agent把你當作第一順位的合作對象，即便你第一次出價不是最高。

我的意思是，如果你認為出價準備Offer Package 是一件簡單的事、如果Listing Agent要求的文件你丟三落四、如果合約裡該簽名之處沒簽名該勾選之處沒勾選，Listing Agent會怎麼看待你？

我自己也賣房也當Listing Agent，當然知道身為Listing Agent，遇到隨便的Buyer Agent，那我絕對會想像你在議價、繳交保證金、甚至Pending的階段都有可能搞砸。

於是，即便你是最高價，基於保護Seller利益的原則，我還是會還不猶豫抄起電話打給其他看起來認真出價的Buyer Agent說要不要Match Price。

這就是為什麼我遇到認為「每個Agent都一樣我就只是找個人出價」的潛在客戶的時候，我都很開心的請他去找別的Agent，因為會收這樣客戶的Agent程度和情況可見一般，然後將來到市場上我們會成為競爭對手，而誰不喜歡比較弱的競爭對手呢？

回到這棟房屋，我真的很開心能幫這對客戶買到房，這是一棟不用換房的房屋，放50年都沒問題— 就像我說的，我不會為了要多賺你幾次錢，先推薦你買Condo。

你們會住在這裡很久，有很長很長一段時間我們不會一起看房了。

別誤會，我真的很享受跟你們一起看房，那種隨心所欲想講什麼就講什麼、想嗆房屋就嗆房屋的享受，不過我們以後會很常見面，我家小孩一定會霸佔你們家前面的盪鞦韆。

作者：林久禾，舊金山灣區矽谷全職專業房地產經紀人。

我是林久禾，台灣大學畢業後赴美取得工程碩士學位。而後調查舊金山灣區（San Francisco Bay Area，俗稱矽谷/硅谷）房地產市場、研習買賣房和看房知識、請益上百位地產前輩，最後因緣際會，受教於一位有五十年買賣房經驗的房地產仲裁官，並成為房地產經紀人（或說房仲，英文稱 Realtor 或是 Agent）。

這些年我探訪過數千間房屋，閱讀數百份報告，並且在業界建立合作聲望，幫助客戶避開有問題的房屋、議價買下好房屋：

1.  260萬以上價值的房屋，250萬買到
2.  屋主跳過出價比我們高的5名競爭對手，放棄第二輪炒高價錢的權利，一對一指名與我們合作，210萬買到5名買家競逐的房屋
3. 屋主跳過145萬的第一名出價，讓我們140萬買到房屋
4. 屋主跳過125萬和120萬的出價競爭者，在我們表明只能出到117萬後，送我們1萬成家基金，讓我們116萬買到房屋
5. 標價200萬的房屋，最後170萬買到；標價160萬的房屋，最後155萬買到
6. 加價階段，建議無須加價即可買到房屋，讓 A買家 165萬買到 3 個月後市值180萬的房屋，B買家 180萬買到 3 個月後市值225萬的房屋

（以上皆為美金，其他還有數十間殺價數千至數萬元不等的交易。）

賣房也不負所托：

1. 市場下跌期間，在不熟悉的區域（Oakland）賣房。此棟2房2衛、位於高速公路旁的房屋，成交價比月餘前該地區幾間3房2衛、遠離高速公路的房屋價格還高。

2. 客戶舉家搬離美國，全權授予設計、監工、裝修、清理、房屋檢查、物流、擺設、談判議價責任，最後房屋成交價比該地區前後三個月相似物件都高。

3. 一棟3房2衛，1200多平方呎的房屋，成交價超出客戶預期，逼近該區域4房2衛或是1500平方呎以上的房屋，並打破該區域史上最高的Price Per Square Foot 紀錄。

寫於此處的文章，是當年對老師的承諾。若有任何需要或疑問，請 留訊息給我 或是 填寫諮詢單，也可以閱讀 客戶留下的感言，幫助你做決定。

林久禾 DRE#02007082
Keller Williams Thrive DRE# 02177478

賣房有感：Agent一次賺兩倍但你真的有賺？

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一、 這次賣房有些體悟。

至今我擔任Listing Agent 賣過的所有房屋，無一例外總有買家要求我代表他們出價。也就是說，同一棟房屋，我既要代表屋主賣房，同時也代表買家買房。

無一例外，我也都拒絕了他們。

二、 對Agent來說，同時代表賣方和買方，實在是一個很好的生意 — 你可以一次賺兩倍佣金。而且，保證賺得到。

保證賺得到？

因為身為Listing Agent，出價當天一定知道有多少人對房屋出價、目前的最高出價為何、其條款又是如何…

這時候再把資訊交給買家，而買家知道這些消息，當然也就知道要怎麼出價才可以「剛好」壓過目前出價的第一名。

三、 看起來這是一個「三贏」的局面：賣家得到了「最高價」、買家「壓線買到房屋」、Agent賺到「兩倍佣金」

這樣想的人，可能忘了一條規則：同時代表賣家和買家的Agent，對雙方都有Fiduciary Duty，不能有所偏頗。

也就是說，Agent跟賣家討論的任何事，包含談判和議價策略，都不能有所隱瞞地原原本本告訴買家。

所以實務上，在同時代表賣家和買家的情境之下，Agent只能是訊息的傳遞者，不能是任一方的策略制定者 — 否則就是違反規定，很多訴訟就是這樣來的。

四、 依據第三點，從賣方的角度來說，只擔任賣方的Agent，就可以自由地幫賣方制定最後的議價和談判策略，以這次賣房為例，我們增加了兩萬的成交價。

也就是說，如果一個屋主認為，在自家Agent 也代表買方的同時，還可以爭取到最高價，那是因為忽略了更高價的可能性。

五、 依據第三點，從買方的角度來說，這位身兼買賣雙方的Agent給你的建議，恐怕都有淡化負面消息的嫌疑

如果他告訴你：「這個房屋底下是Superfund，不要買」，那他就是違反對賣方的Fiduciary Duty，所以他絕對不能這麼做。

身為買方，找Listing Agent 當Buyer Agent 還有另一個缺點，就是他也知道你將來買房，只會找那間房屋的Listing Agent，所以做完那次生意之後，他也不會花時間在你身上。

於是，我見過一些認為省到錢的人，買房因為沒有來自Buyer Agent 的完整建議而買錯地點、買錯房型、買錯價格，之後也缺乏互相信任的Buyer Agent 提供各種資源與協助。

也就是說，身為在這個情境下的買方，必須有足夠實力判斷各種情況，包括這棟房屋的優缺點與合理價格，同時，後續也要有相應資源來處理房屋。

你要有不輸Agent 的能力和資源。

問題是如果你的能力和資源不輸Agent，我可以跟你保證：去考一個Agent執照，以後買房的時候自己當Buyer Agent，省下來的佣金更多。

六、 容我幫想要找Listing Agent當自己Buyer Agent的人規劃路徑：

1. 覺得能力和資源不輸Agent 👉 直接去考執照

2. 覺得還是需要Agent 的建議和資源

a. 找 Listing Agent 當Buyer Agent：請回頭看第4點和第6點，還有複習李聖傑的歌：「你想要的，我卻不能夠給你我全部。」

b. 找Buyer Agent 👉 好好挑一個值得的

七、 所以，所謂「三贏」的情況，到最後只有那位既是Listing Agent又是Buyer Agent的人是贏家，即便，他在這個情境下提供一些折扣。

這就回到一個問題，也是本篇的主題：身為Agent，既然多的是「機會」這麼做，為什麼有些人「選擇」不這麼做？

努力，還有江湖道義

八、 許多人知道我有一位Mentor，她拿拐杖揮舞的模樣我還是心有餘悸。

她一生只有兩次同時擔任Buyer Agent 和Listing Agent 的交易，兩次交易都是家庭成員間私底下的房屋買賣，買賣雙方對價錢早有定見。

換言之，如果Mentor 把房屋放到公開市場上販賣，她沒有一次身兼Buyer Agent 和Listing Agent，五十年職業生涯，一次都沒有。

我問她原因。那次我們聊了很久，譯成中文可以理解成兩件事。

努力，還有江湖道義。

她說：試想一個Buyer Agent，大江南北帶著客戶看房、分析房屋各種情況、擬定策略並出價，這中間要花多少努力？

然後，這個Agent/Buyer 的努力和出價，被Listing Agent 拿來作為招攬自己Buyer買到這棟房屋的籌碼。

Mentor 秉持的原則，就是她珍惜Buyer Agent 的努力，所以在江湖道義上她不願意欺負Buyer Agent。

九、 讀到這裡，飽經社會歷練的人可能要笑了：努力，還有江湖道義 — 在利益面前算是什麼東西，大家都是成年人了不要這麼幼稚。

其實也對，我認為追求利益至上也沒什麼不好，每個人都有選擇自己道路的自由，而大部分人的人生都是在「絕對利益（金錢）」和「錢買不到的東西」形成的光譜之間探索— 年齡、經驗、財富等都會讓我們持續在中間擺盪。

Mentor 讓我欽佩的其實不是這樣做道德有多高尚（這很難定義），而是這一件事她堅持了五十年，真的是一座燈塔 — 你看得到並且航向它，但是卻只能很慢很慢地接近它。

所以在人生的這個階段，我就想試試。

老了回頭看，或許會認為是天真。我還真沒有把握五十年後我可以貫徹始終。

但這就是當Agent有趣的地方，我們會遇到跟自己抱持理念與論述衝突的事件，每一次可以好好審視自己的理念與論述，看看自己要做怎麼樣的Agent，或者說要做怎麼樣的人。

十、 你可能會好奇，在這些原則之下，我都是怎麼賣房的？客戶滿意嗎？我建議你可以閱讀我的客戶感言，並且隨意挑選客戶，我來聯繫他/她，我相信他/她會很願意和你聊聊。

作者：林久禾，舊金山灣區矽谷/硅谷全職專業房地產經紀人。

我是林久禾，台灣大學畢業後赴美取得工程碩士學位。而後調查舊金山灣區（San Francisco Bay Area，俗稱矽谷/硅谷）房地產市場、研習買賣房和看房知識、請益上百位地產前輩，最後因緣際會，受教於一位有五十年買賣房經驗的房地產仲裁官，並成為房地產經紀人（或說房仲，英文稱 Realtor 或是 Agent）。

這些年我探訪過數千間房屋，閱讀數百份報告，並且在業界建立合作聲望，幫助客戶避開有問題的房屋、議價買下好房屋：

1.  260萬以上價值的房屋，250萬買到
2.  屋主跳過出價比我們高的5名競爭對手，放棄第二輪炒高價錢的權利，一對一指名與我們合作，210萬買到5名買家競逐的房屋
3. 屋主跳過145萬的第一名出價，讓我們140萬買到房屋
4. 屋主跳過125萬和120萬的出價競爭者，在我們表明只能出到117萬後，送我們1萬成家基金，讓我們116萬買到房屋
5. 標價200萬的房屋，最後170萬買到；標價160萬的房屋，最後155萬買到
6. 加價階段，建議無須加價即可買到房屋，讓 A買家 165萬買到 3 個月後市值180萬的房屋，B買家 180萬買到 3 個月後市值225萬的房屋

（以上皆為美金，其他還有數十間殺價數千至數萬元不等的交易。）

賣房也不負所托：

1. 市場下跌期間，在不熟悉的區域（Oakland）賣房。此棟2房2衛、位於高速公路旁的房屋，成交價比月餘前該地區幾間3房2衛、遠離高速公路的房屋價格還高。

2. 客戶舉家搬離美國，全權授予設計、監工、裝修、清理、房屋檢查、物流、擺設、談判議價責任，最後房屋成交價比該地區前後三個月相似物件都高。

3. 一棟3房2衛，1200多平方呎的房屋，成交價超出客戶預期，逼近該區域4房2衛或是1500平方呎以上的房屋，並打破該區域史上最高的Price Per Square Foot 紀錄。

寫於此處的文章，是當年對老師的承諾。若有任何需要或疑問，請 留訊息給我 或是 填寫諮詢單，也可以閱讀 客戶留下的感言，幫助你做決定。

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矽谷房市衰退下的賣房策略 —— 案例（一）

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猜猜看這張圖代表什麼數據 📉

大概五個月前，我和 Mentor老奶奶更新近況，我說最近房屋很好賣，Agent 不用做什麼事，房屋自然而然就賣掉了。

聽到這句話，她帶著銳利的眼神，跟我說千萬不可以自滿，因為「把房子賣掉的是『市場』，不是你。」我知道她的苦心。

當時確實是一個「大宣傳時代」，所有賣方Agent都宣稱自己的房屋賣得好：3天之內賣掉房屋、收到30個出價、成交價創新高等等 —— 這當然都是事實，而且就一門生意來說，絕對要大力宣傳。

五個月前房屋有多好賣，現在房屋就有多難賣，你也才看得到，真正影響賣房成果的，是「市場狀況」，絕大多數時候，賣方Agent不是洪流、不是大神，只是順水推舟的船夫。

反過來說，在市場逆流的情況下，更可以體現賣方 Agent 能做什麼事，以及做那些事的差別，我猜這才是 Mentor 的暗示。

那麼，現在的市場是什麼情況呢？Burlingame、Palo Alto和Cupertino 這三個城市夠好吧，應該是人們心中嚮往的城市；同時，Single Family Home 應該也是人們心中最好賣的房型。

即便落在上述這個條件內（Burlingame、Palo Alto 和 Cupertino 的 Single Family Home），這三個城市還是有一半以上的房屋，要在市場上放超過20天才賣得掉，而且有些成交價已經比今年高點少20%。

在這樣的市場情況下，我們最近賣掉的房屋顯得幸運。這棟房屋所在的城市，許多人恐怕看不上眼，我們賣的房型是 2B/2.5B 的 Townhome Style Condo，這當然也不是那麼好賣的房型 。

最終結果是，房屋上市6天內收到複數出價，當中的每一個出價都高於 List Price （這只是宣傳手段，但這個世道，你不說成交價高於 List Price，大家好像會覺得房屋沒賣很好）。

比較公道的說法，是出價全部高出「市場」和「屋主」預期，只比該社區歷史高價低了5%。也就是說如果考量利率上升導致購買力下降10-15%這件事，我們大概是該社區史上賣得最好的房屋。

這樣的成績我認為絕對有運氣成本，不過我想我們還是做對了一些事，才能水到渠成，分享給大家，賣家可以學習，買家也能反過來思考有所收穫。

一、市場情況、競爭情況與制定策略

我和客戶的基本假設是，房屋在年底前會越來越難賣，原因見之前的貼文，在這個情境下，賣房就是速戰速決。

另外，在灣區這樣的市場，賣房關鍵是「製造稀缺性」，在時間及空間上都是。尤其在同Townhouse/Condo社區裡，如果有Active 或Pending的相似房型，對買方來說是一目了然，肯定會被比較，就這個層面來說，裝潢和Staging更加重要。

綜上，基本策略就是「快」且要「不一樣」。

二、考量時間與投資報酬率的裝潢修繕

準確來說，以現在市場情況，房屋在市場上每多放一天，其價格就下跌一點。而大家也知道裝修是賣房過程中最花時間的步驟。所以怎麼平衡「快」和「不一樣」這兩個基本策略就是關鍵。有些費時的裝修恐怕得省略，在此例中我們就決定捨棄換廚房檯面和鋪木地板。

除了考量上述，裝修的基本原則是投資報酬率。也就是說花 $1000 裝修，那得有超過 $1000 的價值。更換廚房電器，使其樣式統一就是一例。

三、訂定價格及對應的行銷活動

很多 Agent 在價格制定上，會刻意把 List Price 放得很低，這在市場火熱時有效。然而給定目前市場情況及 Townhouse 特性，這樣的定價策略並不可行，甚至還有可能在成交價上被反噬。

另一種極端是把價格訂得很高，不過其中一個原因是預期市場冷淡，只有很少買家會出價，所以期待願者上鉤，大不了過7-14天再降價。這樣的策略問題在於失去先手，導致房屋市場天數被拉長而失去動能。你只能被動期待買家。

而我們採取的方式是訂定貼近市場價格的價格，然後用Marketing ( Open House 和Online /Offline Marketing) 造成競爭態勢，藉以提高價格。

當然，整個過程中不只這三項，還有其他的關鍵策略諸如是否該設定Offer Due等等。如果你最近要賣房，或許我們可以聊聊，也可以先閱讀客戶推薦再決定。

作者：林久禾，舊金山灣區矽谷/硅谷全職專業房地產經紀人。

我是林久禾，台灣大學畢業後赴美取得工程碩士學位。而後調查舊金山灣區（San Francisco Bay Area，俗稱矽谷/硅谷）房地產市場、研習買賣房和看房知識、請益上百位地產前輩，最後因緣際會，受教於一位有五十年買賣房經驗的房地產仲裁官，並成為房地產經紀人（或說房仲，英文稱 Realtor 或是 Agent）。

這些年我探訪過數千間房屋，閱讀數百份報告，並且在業界建立合作聲望，幫助客戶避開有問題的房屋、議價買下好房屋：

1.  260萬以上價值的房屋，250萬買到
2.  屋主跳過出價比我們高的5名競爭對手，放棄第二輪炒高價錢的權利，一對一指名與我們合作，210萬買到5名買家競逐的房屋
3. 屋主跳過145萬的第一名出價，讓我們140萬買到房屋
4. 屋主跳過125萬和120萬的出價競爭者，在我們表明只能出到117萬後，送我們1萬成家基金，讓我們116萬買到房屋
5. 標價200萬的房屋，最後170萬買到；標價160萬的房屋，最後155萬買到
6. 加價階段，建議無須加價即可買到房屋，讓 A買家 165萬買到 3 個月後市值180萬的房屋，B買家 180萬買到 3 個月後市值225萬的房屋

（以上皆為美金，其他還有數十間殺價數千至數萬元不等的交易。）

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1. 市場下跌期間，在不熟悉的區域（Oakland）賣房。此棟2房2衛、位於高速公路旁的房屋，成交價比月餘前該地區幾間3房2衛、遠離高速公路的房屋價格還高。

2. 客戶舉家搬離美國，全權授予設計、監工、裝修、清理、房屋檢查、物流、擺設、談判議價責任，最後房屋成交價比該地區前後三個月相似物件都高。

3. 一棟3房2衛，1200多平方呎的房屋，成交價超出客戶預期，逼近該區域4房2衛或是1500平方呎以上的房屋，並打破該區域史上最高的Price Per Square Foot 紀錄。

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