前言：这篇文章和另一篇「湾区硅谷卖房系列—以漏斗（Funnel）的概念提高成交价」互相对照，你会有更深的体会。它们的区别在于一篇讲营销原则，而这篇则从「买方角度出发」。
这篇文章的目的是让硅谷的「卖方」理解「买方」在选房时的三个关键步骤，从而审视自己在卖房时的做法是否合理，是否设定了不必要的路障，减少可能出价的买家人数。
身为卖方，你当然买过房，否则怎么有房可卖。然而，在卖房时，很少有人能够设身处地，把自己化身为要买房的人。然而，这可是增加出价机率的关键 —你越能移除路障，买方当然越能踏上最终的出价战场。
举例来说，如果你知道现在买房的群体根本不看报纸或者看电视，从而得知哪间房屋在卖，那么当Agent提议在报纸或是电视上打广告时，你就知道：
1. 效果甚微；2. 这个Agent不了解市场。
我们开始吧。
买方价格设定
首先，现今买房的群体几乎都是通过互联网得知房屋上市信息。互联网是现在最有效的营销手段—比你把Open House的牌子摆满这个街区、发几百张传单给邻居、在最大的当地报纸上打广告—都来得有效。
接下来，以买方的角度来说，他们在挑选房屋时，多半会设定价格上限作为过滤标准。比方说设定List Price 100万以下的房屋。
你想到了什么吗？
如果作为卖家，你心中期待成交价为105万，而把 List Price 设定成105万，那么你就错失了上述那一组买家。因为价格设定为105万，所以你的房屋永远进入不了这位买家的视野—天知道说不定他的预算上限是110万！
如果你仍然想以105万的价格出售房屋，但将挂牌价格设定为99万，那么买家肯定会注意到你的房屋。有了注意，就有机会。退一步说，即使他只有100万，如果他参与这场价格竞标，那么就多了一个出价者，这在与其他竞争者谈判时会是一个有利的筹码。
确实，定价有其学问，不是一刀两断的事情，但你必须考虑买方设定价格的筛选方式。
照片定胜负
上述买家因为99万的标价符合他的筛选条件，看到了这间房屋，并开始浏览房屋照片。
结果却大失所望。
因为你提供的照片像素太低，角度歪斜，甚至还有人出现在画面中。请问，他还会想要看这间房屋吗？连房屋都没看，你觉得他会出价吗？
聘请专业摄影师，只需几百到一千以下的费用，但效益远远超过其价格。你要卖的是数百万的房屋，除非你下定决心让买方认定它是一个需要翻修的房屋，否则真的要省这笔小钱吗？
探访时间和障碍
假设挂牌价格设定正确，符合筛选条件；照片也拍得令人心动，然而，事实上，房屋里还有房客居住，并对前来看房的人施加各种限制：不能在周末看房，平日晚上也不行，看房前要提前24小时通知，需要得到房客的允许...
那么，我请问你，有多少潜在买家会因此打退堂鼓？尤其是在市场上还有其他易于参观的房屋。
最后，思考一下...
所有房主都认为自己的房屋是独一无二的，导致看不清实际情况。实际上，关键在于超越自己，亲自到市场上去看看，设身处地为买家消除障碍。如果你自己想不出解决办法，至少你聘请的房地产经纪人应该有勇气进行批判，揭穿国王的新衣，这样你才能获得足够的信息做出最好的决定。
作者：林久禾，旧金山湾区硅谷/硅谷全职专业房地产经纪人。
我是林久禾，台湾大学毕业后赴美取得工程硕士学位。而后调查旧金山湾区（San Francisco Bay Area，俗称硅谷）房地产市场、研习买卖房和看房知识、请益上百位地产前辈，最后因缘际会，受教于一位有五十年买卖房经验的房地产仲裁官，并成为房地产经纪人（或说中介，英文称Realtor或是Agent）。
这些年我探访过数千间房屋，阅读数百份报告，并且在业界建立合作声望，帮助客户避开有问题的房屋、议价买下好房屋：
1. 260万以上价值的房屋，250万买到
2. 屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价格的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
3. 屋主跳过145万的第一名出价，让我们140万买到房屋
4. 屋主跳过125万和120万的出价竞争者，在我们表明只能出到117万后，送我们1万成家基金，让我们116万买到房屋
5. 标价200万的房屋，最后170万买到；标价160万的房屋，最后155万买到
6. 加价阶段，建议无需加价即可买到房屋，让A买家165万买到3个月后市值180万的房屋，B买家180万买到3个月后市值225万的房屋
（以上皆为美元，其他还有数十间杀价数千至数万元不等的交易。）
卖房也不负所托：
1. 市场下跌期间，在不熟悉的区域（Oakland）卖房。此栋2房2卫、位于高速公路旁的房屋，成交价比一个月前该地区几栋3房2卫、远离高速公路的房屋价格还高。
2. 客户举家搬离美国，全权授予设计、监工、装修、清理、房屋检查、物流、摆设、谈判议价责任，最后房屋成交价比该地区前后三个月相似物件都高。
3. 一栋3房2卫，1200多平方英尺的房屋，成交价超出客户预期，接近该区域4房2卫或是1500平方英尺以上的房屋，并打破该区域史上最高的每平方英尺价格记录。
写于此处的文章，是当年对老师的承诺。若有任何需要或疑问，请留言给我或是填写咨询单，也可以阅读客户留下的感言，帮助你做决定。
林久禾 DRE#02007082
Keller Williams Thrive DRE#02177478