One Bay Area Agent

我是林久禾，台湾大学毕业后赴美取得工程硕士学位。而后调查旧金山湾区（San Francisco Bay Area，俗称硅谷）房地产市场、研习买卖房和看房知识、请益上百位地产前辈，最后因缘际会，受教于一位有五十年买卖房经验的房地产仲裁官，并成为房地产经纪人（或说中介，英文称Realtor或是Agent）。

这些年我探访过数千间房屋，阅读数百份报告，并且在业界建立合作声望，帮助客户避开有问题的房屋、议价买下好房屋：

1. 260万以上价值的房屋，250万买到
2. 屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价格的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
3. 屋主跳过145万的第一名出价，让我们140万买到房屋
4. 屋主跳过125万和120万的出价竞争者，在我们表明只能出到117万后，送我们1万成家基金，让我们116万买到房屋
5. 标价200万的房屋，最后170万买到；标价160万的房屋，最后155万买到
6. 加价阶段，建议无需加价即可买到房屋，让A买家165万买到3个月后市值180万的房屋，B买家180万买到3个月后市值225万的房屋

（以上皆为美元，其他还有数十间杀价数千至数万元不等的交易。）

卖房也不负所托：

1. 市场下跌期间，在不熟悉的区域（Oakland）卖房。此栋2房2卫、位于高速公路旁的房屋，成交价比一个月前该地区几栋3房2卫、远离高速公路的房屋价格还高。

2. 客户举家搬离美国，全权授予设计、监工、装修、清理、房屋检查、物流、摆设、谈判议价责任，最后房屋成交价比该地区前后三个月相似物件都高。

3. 一栋3房2卫，1200多平方英尺的房屋，成交价超出客户预期，接近该区域4房2卫或是1500平方英尺以上的房屋，并打破该区域史上最高的每平方英尺价格记录。

写于此处的文章，是当年对老师的承诺。若有任何需要或疑问，请留言给我或是填写咨询单，也可以阅读客户留下的感言，帮助你做决定。

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硅谷房市衰退下的卖房策略 —— 案例（一）

June 30, 2022

猜猜看这张图代表什么数据 📉

大概五个月前，我和 Mentor老奶奶更新近况，我说最近房屋很好卖，Agent不用做什么事，房屋自然而然就卖掉了。

听到这句话，她带着锐利的眼神，跟我说千万不可以自满，因为「把房子卖掉的是『市场』，不是你。」我知道她的苦心。

当时确实是一个「大宣传时代」，所有卖方Agent都宣称自己的房屋卖得好：3天之内卖掉房屋、收到30个出价、成交价创新高等等 —— 这当然都是事实，而且就一门生意来说，绝对要大力宣传。

五个月前房屋有多好卖，现在房屋就有多难卖，你也才看得到，真正影响卖房成果的，是「市场状况」，绝大多数时候，卖方Agent不是洪流、不是大神，只是顺水推舟的船夫。

反过来说，在市场逆流的情况下，更可以体现卖方Agent能做什么事，以及做那些事的差别，我猜这才是 Mentor 的暗示。

那么，现在的市场是什么情况呢？Burlingame、Palo Alto和Cupertino 这三个城市够好吧，应该是人们心中向往的城市；同时，Single Family Home 应该也是人们心中最好卖的房型。

即便落在上述这个条件内（Burlingame、Palo Alto 和 Cupertino 的 Single Family Home），这三个城市还是有一半以上的房屋，要在市场上放超过20天才卖得掉，而且有些成交价已经比今年高点少20%。

在这样的市场情况下，我们最近卖掉的房屋显得幸运。这栋房屋所在的城市，许多人恐怕看不上眼，我们卖的房型是2B/2.5B的Townhome Style Condo，这当然也不是那么好卖的房型。

最终结果是，房屋上市6天内收到复数出价，当中的每一个出价都高于 List Price（这只是宣传手段，但这个世道，你不说成交价高于List Price，大家好像会觉得房屋没卖很好）。

比较公道的说法是，出价全部高出「市场」和「屋主」预期，只比该社区历史高价低了5%。也就是说如果考量利率上升导致购买力下降10-15%这件事，我们大概是该社区史上卖得最好的房屋。

这样的成绩我认为绝对有运气成本，不过我想我们还是做对了一些事，才能水到渠成，分享给大家，卖家可以学习，买家也能反过来思考有所收获。

一、市场情况、竞争情况与制定策略

我和客户的基本假设是，房屋在年底前会越来越难卖，原因见之前的帖文，在这个情境下，卖房就是速战速决。

另外，在湾区这样的市场，卖房关键是「制造稀缺性」，在时间及空间上都是。尤其在同Townhouse/Condo社区里，如果有Active 或Pending的相似房型，对买方来说是一目了然，肯定会被比较，就这个层面来说，装潢和Staging更加重要。

综上，基本策略就是「快」且要「不一样」。

二、考量时间与投资报酬率的装潢修缮

准确来说，以现在市场情况，房屋在市场上每多放一天，其价格就下跌一点。而大家也知道装修是卖房过程中最花时间的步骤。所以怎么平衡「快」和「不一样」这两个基本策略就是关键。有些费时的装修恐怕得省略，在此例中我们就决定舍弃换厨房台面和铺木地板。

除了考量上述，装修的基本原则是投资报酬率。也就是说花 $1000 装修，那得有超过 $1000 的价值。更换厨房电器，使其样式统一就是一例。

三、订定价格及对应的营销活动

很多 Agent 在价格制定上，会刻意把 List Price 放得很低，这在市场火热时有效。然而给定目前市场情况及 Townhouse 特性，这样的定价策略并不可行，甚至还有可能在成交价上被反噬。

另一种极端是把价格订得很高，不过其中一个原因是预期市场冷淡，只有很少买家会出价，所以期待愿者上钩，大不了过7-14天再降价。这样的策略问题在于失去先手，导致房屋市场天数被拉长而失去动能。你只能被动期待买家。

而我们采取的方式是订定贴近市场价格的价格，然后用 Marketing ( Open House 和 Online/Offline Marketing) 造成竞争态势，借以提高价格。

当然，整个过程中不只有这三项，还有其他的关键策略诸如是否该设定 Offer Due 等等。如果你最近要卖房，或许我们可以聊聊，也可以先阅读客户推荐再决定。

作者：林久禾，旧金山湾区硅谷/硅谷全职专业房地产经纪人。

这些年我探访过数千间房屋，阅读数百份报告，并且在业界建立合作声望，帮助客户避开有问题的房屋、议价买下好房屋：

（以上皆为美元，其他还有数十间杀价数千至数万元不等的交易。）

卖房也不负所托：

写于此处的文章，是当年对老师的承诺。若有任何需要或疑问，请留言给我或是填写咨询单，也可以阅读客户留下的感言，帮助你做决定。

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房市冷却及其征兆，以及一些建议

April 13, 2022

房市冷却至今已成事实，一些Realtor几周前就在讨论这件事，而我们当时就在提醒客户，身为买方要谨慎保守，卖方则要见好就收。

这次冷却的原因，来自于贷款利率大幅度调升。从几个大银行和Lending Broker的资料来看，贷款利率在调升前后差了约 0.375% - 0.625%。而因为贷款利率的调升，我们从自身客户、办公室内部以及熟识经纪人们的资料来看，买方购买力的中位数下调约 4-7%，也就是说，如果本来购买力是300万元，利率上升后可能只剩下 279-288 万元。

于是，一部分的买方因为购买力而缩手，这（在现在以及将来）又会导致市场剩余买方发现购买意愿不如以往而犹豫或缩手，最终自我证成市场冷却。

预测并不可能，征兆比较实际

任何几个月前就预测到现今房市冷却的说辞，我们都抱持怀疑的态度。

六个月前，大家都知道 Federal Reserve 要调升利率，也大概了解贷款利率和联邦利率成正相关。

问题是，其一，你怎么知道贷款利率调升的程度？就像这次，联邦利率上升0.125%，贷款利率却上调0.375%-0.625%。

其二，就跟股票市场一样，你怎么知道市场是否已经Price in这则信息？

事实上，让我们回顾六个月前，依照许多人相信的「房地产季节性」理论，加上当时利率开始起涨，那么房市应该要冷却，但房市却从去年9月一路涨到最近。

（以后我们会讨论，「房地产有季节性」就像是牛顿力学，它是很好的入门，也可以解释很多事情，但绝对不是最好的模型、没办法解释所有事情，如果纯粹使用它来预测事情发展，那么依照历史统计资料，从现在的时间点开始，湾区房市还会继续涨1-2个月。）

从另一方面来说，对于那些说「看吧，我几个月前就说房市要修正」的人，我们可以问问他接着预测什么，对我们来说，那只是「寄 1000 封信，500 封说这支股票会上涨，500 封说这支股票会下跌」的翻版。

相对于预测，我们比较相信征兆，当我们看到征兆的时候，才会认为正是房市反转的开始。

有哪些征兆

首先是Price Changed对于Active Listing的比例。Price Changed 是卖方针对市场情况，对List Price所做的调整。

这边不用管调整的方向，往上调多半代表出价中没有满意的价格，往下调是为了增加曝光吸引购买意愿，两者都是对现状不满意所做出的调整。我们在意的是，这么做的房屋比例，在市场上有没有增加的趋势。

如果有，那代表市场状况正在位移（Shift）

再来是对Preemptive 的接受度，这三、四个礼拜，你可以看到很多房屋，从原本的不收Preemptive Offer，到现在Seller reserve the right to review preemptive offers. 你就知道事情有些变化。

再来，如果有常跑Open House，也会感受到人气不如以往；如果有在出价，也会知道Disclosure下载数量、实际出价人数有所变化。

最后是Listing Agent开始用一个月前的成交价说服买方：附近的成交价是ABC，所以屋主要XYZ的价格——Listing Agent在利率调整之前的态度比较像是，让市场决定一切，因为Listing Agent很有自信市场会给出满意的价格。

以上这些，会在一到两个月后的公开资料中，显示在「房屋在市场上的天数」、「成交价」、「成交价和List Price的比值」等等数据上。

然而，如果你现在去查这些公开资料，可能还是会认为市场价格还在上升。

我们的建议

根据上文所述，贷款利率及其所引发的心理效应是导致市场降温的主要原因。第一层思考是，如果你对接下来数个月的贷款利率前景感到悲观，那么应该预期房价在这几个月内下跌。你可能会退缩。问题在于，房地产市场即便不如股票市场那么有效率（如果懂效率市场假说你就知道我在说什么），也会有「别人恐惧我贪婪」的效应出现。

也就是说，市场是动态的，如果真的太多买方退缩，导致房价下跌幅度超出购买力下跌的幅度，那么可能是个好的入场时机；另一种极端的情况，房价下跌太多导致屋主不卖房，市场上可能房屋变少，那么又会造成房价反弹。

另一个要考虑的因素是，房地产的统计数据，相较于其他市场，有离散程度较高的倾向，白话说就是一间房屋成交是70万，另一间房屋成交130万，统计数据上房屋平均价就是100万。

以上，当然是立基于没有黑天鹅事件的假设 — 我想应该没有人能预测黑天鹅事件。

以上论述，又回到我们上面所说，我们不相信预测，而是市场给我们什么征兆，然后立即调整，比方说去年9、10月这个起涨点，我们就是看到买家变多、加价情况出现、才提醒客户。所以，我们建议不管是买方或是卖方，一定要有「看征兆做动态调整」的心态。

我们给买方的建议：尽管卖方常常是透过附近成交价自我教育，在附近成交价出现松动前，恐怕比较难说服卖方出脱房地产。这样的情况会持续1~2个月，这段期间，挑选房屋可以保守谨慎，会有一些状况是卖方必须得卖，而其索要价格下跌幅度超出购买力跌幅的情况，这样的情况出手买房是不错的结果。

我们给卖方的建议：一个月前的成交价已不再适用，根据自身情况，当然可以选择不卖，如果要卖，那么1-2个月内，趁着成交价尚未显现松动，可能是现在至年底最好的卖点。

最后，请注意房市是动态的，以上的建议在市场出现变化后就不再适用。

作者：林久禾，旧金山湾区硅谷/硅谷全职专业房地产经纪人。

这些年我探访过数千间房屋，阅读数百份报告，并且在业界建立合作声望，帮助客户避开有问题的房屋、议价买下好房屋：

（以上皆为美元，其他还有数十间杀价数千至数万元不等的交易。）

卖房也不负所托：

写于此处的文章，是当年对老师的承诺。若有任何需要或疑问，请留言给我或是填写咨询单，也可以阅读客户留下的感言，帮助你做决定。

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湾区硅谷卖房系列—卖房故事与实战案例

November 18, 2020

湾区硅谷卖房系列—你不理解买方，那要怎么卖房—从帮买方移除路障开始

客户圆梦，踏上飞行员之路。

从旧金山(San Francisco) 一路往南到圣何塞 (San Jose)，我都有合作的客户，我也习以为常。想不到这次，竟然被找来奥克兰 (Oakland) 卖房，坦白讲，我很不熟悉奥克兰，也诚实地向屋主明说。

他们说没关系。

屋主是一对年轻夫妻，有着共同的梦想—当飞行员。为了圆此梦，他们必须把房屋卖了筹学费，而且，今年就得卖。

房屋窗外的高速公路很明显，买家肯定会注意到；此处离旧金山稍远，甚至比较靠近圣里安德鲁 (San Leandro) 。

我知道这房屋未必好卖。

不过，看了看熙攘的高速公路，我心想我远在南湾和半岛走跳，你们竟然愿意千里寻人，卖房原因又这么热血沸腾—看来这个案子是得接了。

同时，还有一个自私的原因：我想证明：「只要按照我的理论卖房，结果就不会差 — 就算是我格外不熟悉的区域。」

毕竟，卖房重行销，知道怎么在注意力稀缺的时代吸引买方目光，远远胜过熟透你家邻里的先生太太来卖房。（延伸阅读：湾区硅谷卖房系列—Are You Familiar with The Area并不是关键问题）

就这么定案。

所以怎么做

签合约、房屋检验、信息揭露、装潢上漆、装饰拍照、Open House…这一系列标准操作程序当然不用说。（延伸阅读：硅谷卖房10步骤完全教学10-Step Guide to Selling a House）

我和屋主说，按照目前奥克兰这个邻里的情况，REDFIN预估我们只能卖62万，我自己估计，你们的房屋约莫能卖到65~68万。

（最后的成交价，比我自己的估算都高出许多 — 我总是很不会估计，透过自己与众不同的行销和谈判能力，我能比一般Agent多卖多少钱。但我的习惯是，按照市场情况和附近相似房屋，给客户相对应的评估。当然，有些经纪人是先承诺一个高价，让客户与之合作，然后走一步算一步 — 这其实没有对错，Salesperson的教条也是这样教的，只是这不是我的做法）

另外，我也跟他们说，我不会为了自己赚两手的利益而来做Double-Ending，以确保这次以及将来，买方经纪人觉得自己受到公平对待，愿意对我List的房屋下标。同样的，我也在给Buyer Agent的信中，提到这件事 — 我想他们觉得我是异类，但至少，他们肯定放心、放胆出价。

（不知道Double-Ending或Dual Agency的人，可以阅读这篇文章。延伸阅读：湾区硅谷卖房系列—所以，你怎么选择帮你卖房子的地产经纪人— Double-Ending 篇）

而我也没有做到的事，比方说把上市时间Tune到旺季。说起来有点可惜，我们接洽的时候是四月左右，如果再加上客户工作因素、搬家、修缮、装潢、其他行政程序，真的赶不上当年旺季，最后，就在八月下旬上市。

不过，最重要的是，我们要怎么吸引潜在买家的目光？这部分的概念都在下面两篇文章里面：

延伸阅读：湾区硅谷卖房系列—你得有漏斗（Funnel）的概念，知道怎么应用，成交价才会高

实作上，就是短时间内高品质的大量曝光（在这个案例中，也吸引到了一般Agent吸引不到的潜在买家，最后还有人出价）。

当然，我们还应用其他许多技巧：价格设定、上市日期、动态分析附近房屋竞争情况等等。

OFFER DUE 收单

当时房市经过三至六月的旺季，已经走缓不少，即便是南湾或半岛几个城市Mountain View、Cupertino，甚至 Palo Alto，买气都没有很畅旺，奥克兰的房地产市场更是不用说，附近有几栋上市一阵子，却还卖不掉房屋。

我们决定速战速决、给可能买家一点压力：限制两个礼拜内缴交出价。第一周的Open House就吸引了四十到五十组人，最后收件日，一次进来多达4个Offer — Offer数量甚至比我在 Palo Alto、Mountain View 作为买方Agent出价的房屋还要多！

最终结果与后记

REDFIN 预估我们卖62万，按照其他 Comparison 我能卖65~68万。

而我们最后卖到74.5万。

我们是两房两卫1135平方呎的平房，卖得竟然比两个月之前，市场情况好的时候，隔壁街远离高速公路三房两卫全新装修房还要高两万多。

成交之后的一到三个月内，附近1500呎、装潢完善的三房两卫， 62.5万成交；附近山丘上视野好、有景观的2008年新建、1800呎、两层楼、三房三卫的House，成交价是80万。

半年之后，当我终于有机会去这对夫妻的新家拜访的时候，他们又很兴奋地跟我说："欸，我们旧家附近最近又有成交案例，卖68万，价格比我们低，但屋况比我们好，那是一栋2房2卫，后面还带一个完整Studio的全新装修房！"

原先仅是预估成果不差的，没想到卖房成绩这么好，让客户开心到现在！屋主不仅圆梦，还有余裕到飞行学校附近，买另一间房。

最后，附上这对年轻夫妻的感言推荐影片，背景是他们超大的新家，先看中文版😆。

再来是英文版。

最后还有广东话版本😄

图片为可利用之版权。

作者：林久禾，旧金山湾区硅谷/硅谷全职专业房地产经纪人。

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湾区硅谷卖房系列—你不理解买方，那要怎么卖房—从帮买方移除路障开始

February 23, 2020

前言：这篇文章和另一篇「湾区硅谷卖房系列—以漏斗（Funnel）的概念提高成交价」互相对照，你会有更深的体会。它们的区别在于一篇讲营销原则，而这篇则从「买方角度出发」。

这篇文章的目的是让硅谷的「卖方」理解「买方」在选房时的三个关键步骤，从而审视自己在卖房时的做法是否合理，是否设定了不必要的路障，减少可能出价的买家人数。

身为卖方，你当然买过房，否则怎么有房可卖。然而，在卖房时，很少有人能够设身处地，把自己化身为要买房的人。然而，这可是增加出价机率的关键 —你越能移除路障，买方当然越能踏上最终的出价战场。

举例来说，如果你知道现在买房的群体根本不看报纸或者看电视，从而得知哪间房屋在卖，那么当Agent提议在报纸或是电视上打广告时，你就知道：
1. 效果甚微；2. 这个Agent不了解市场。

我们开始吧。

买方价格设定

首先，现今买房的群体几乎都是通过互联网得知房屋上市信息。互联网是现在最有效的营销手段—比你把Open House的牌子摆满这个街区、发几百张传单给邻居、在最大的当地报纸上打广告—都来得有效。

接下来，以买方的角度来说，他们在挑选房屋时，多半会设定价格上限作为过滤标准。比方说设定List Price 100万以下的房屋。

你想到了什么吗？

如果作为卖家，你心中期待成交价为105万，而把 List Price 设定成105万，那么你就错失了上述那一组买家。因为价格设定为105万，所以你的房屋永远进入不了这位买家的视野—天知道说不定他的预算上限是110万！

如果你仍然想以105万的价格出售房屋，但将挂牌价格设定为99万，那么买家肯定会注意到你的房屋。有了注意，就有机会。退一步说，即使他只有100万，如果他参与这场价格竞标，那么就多了一个出价者，这在与其他竞争者谈判时会是一个有利的筹码。

确实，定价有其学问，不是一刀两断的事情，但你必须考虑买方设定价格的筛选方式。

照片定胜负

上述买家因为99万的标价符合他的筛选条件，看到了这间房屋，并开始浏览房屋照片。

结果却大失所望。

因为你提供的照片像素太低，角度歪斜，甚至还有人出现在画面中。请问，他还会想要看这间房屋吗？连房屋都没看，你觉得他会出价吗？

聘请专业摄影师，只需几百到一千以下的费用，但效益远远超过其价格。你要卖的是数百万的房屋，除非你下定决心让买方认定它是一个需要翻修的房屋，否则真的要省这笔小钱吗？

探访时间和障碍

假设挂牌价格设定正确，符合筛选条件；照片也拍得令人心动，然而，事实上，房屋里还有房客居住，并对前来看房的人施加各种限制：不能在周末看房，平日晚上也不行，看房前要提前24小时通知，需要得到房客的允许...

那么，我请问你，有多少潜在买家会因此打退堂鼓？尤其是在市场上还有其他易于参观的房屋。

最后，思考一下...

所有房主都认为自己的房屋是独一无二的，导致看不清实际情况。实际上，关键在于超越自己，亲自到市场上去看看，设身处地为买家消除障碍。如果你自己想不出解决办法，至少你聘请的房地产经纪人应该有勇气进行批判，揭穿国王的新衣，这样你才能获得足够的信息做出最好的决定。

作者：林久禾，旧金山湾区硅谷/硅谷全职专业房地产经纪人。

这些年我探访过数千间房屋，阅读数百份报告，并且在业界建立合作声望，帮助客户避开有问题的房屋、议价买下好房屋：

（以上皆为美元，其他还有数十间杀价数千至数万元不等的交易。）

卖房也不负所托：

写于此处的文章，是当年对老师的承诺。若有任何需要或疑问，请留言给我或是填写咨询单，也可以阅读客户留下的感言，帮助你做决定。

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