灣區矽谷賣房系列—以漏斗（Funnel）的概念提高成交價

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Dog’s Funnel :)

前言：這篇文章，和另一篇「灣區矽谷賣房系列—你不理解買方，那要怎麼賣房—從幫買方移除路障開始」互相對照，你會有更深的體會。

先看一個看似跟賣房不相干的漏斗圖形。

漏斗（Funnel）的概念

賣房成交，和漏斗篩水的概念很像：買方出價是按照程序、一步步來的，每經過一個步驟，就會流失一些潛在買家，最終剩下潛在買家，就是會對房屋出價的人。

而我們都知道，越多人對你的房屋出價，你就有越多的談判籌碼，你的房屋最後的成交價就有可能越高。

舉例你就會懂，假設你要賣房。

一開始，有 100 個人在看房網站上，被房屋出售的訊息所吸引。而這100個人中，有些人考量了學區、通勤、預算等條件後，決定捨棄這間房屋。剩下 50 個人對你的房屋有興趣；

而後，這50個人在周末Open House前來勘查這棟房屋。這50個人中，有的人認為室內採光不佳、有的人嫌庭院太小、有的人發現在街道上不容易停車，決定捨棄這間房屋。剩下25個人對你的房屋有興趣；

再來，這25個人調閱了房屋報告，有的人因為房屋在洪水區、有的人因為房屋要花超過2萬元來處理蛀蟲害、有的人因為過去三年內曾有人在房屋內過世，而決定捨棄這間房屋。

剩下5個人對你的房屋有興趣，並決定要出價。

從一開始有100對你的房屋有興趣，到最後剩下5個人出價。

在上面的舉例中，如果希望不只5個人出價，而是10個、甚至是20個人出價呢（記得嗎？越多人對你的房屋出價，你就有越多的談判籌碼，你的房屋最後的成交價就有可能越高。）

我們要怎麼讓最後有更多人出價呢？

有兩個方法，其一是增加一開始對房屋有興趣的人數，其二是優化篩選步驟以增加轉換率。

先說說「增加一開始對房屋有興趣的人數」，比方說我們不只把房屋放到看房網站上，並且用Facebook幫房屋打廣告、發出了500份傳單給該區域周遭的住家、連繫當地所有Buyer Agent。

那麼一開始看到房屋訊息的人，可能不只是100人，而是300人。

這300個人，經過了學區、通勤、預算考量、參觀了房屋、閱讀了報告，最終要出價的人數，可能不只是5個人，而是15個人（或者是14人、13人或12個人）。

再來，如果我們又「優化篩選步驟以增加轉換率。」呢？

比方說，我們把蛀蟲害花錢處理掉，那麼，因為蛀蟲花費而卻步不前的買家，是不是就有可能出價了？那麼，最初的300人，是不是有可能剩下20人要出價？

這告訴我們什麼

兩件事。

1. 我們希望儘可能多的人知道你的房屋正在販賣，越多越好。

這跟Realtor的行銷能力比較有關係，屋主能做的就是選擇行銷能力強的Realtor。

2. 我們希望能優化每一個步驟，提高最後出價的人數。

有些事，屋主無法改變，比方說房屋所在的學區、治安如何、街道是否容易停車。

但很多事，屋主是有能力改變的，只是願意與否。比方說：「 我知道檢附房屋報告買家會比較安心，但我不想花錢」、「地基檢驗出來有問題，但我不想要處理」、「房屋的照片隨便找人拍一拍就好了，為什麼要找專業攝影師」。

這些反對，都會降低轉換率，造成最後出價人數下降。反過來說，如果能優化每一個步驟，提高轉換率，那麼最後出價的人數當然會提高，我們就有更好的籌碼爭取到最高價。

我希望這篇文章對你有幫助。

作者：林久禾，舊金山灣區矽谷/硅谷全職專業房地產經紀人。

我是林久禾，台灣大學畢業後赴美取得工程碩士學位。而後調查舊金山灣區（San Francisco Bay Area，俗稱矽谷/硅谷）房地產市場、研習買賣房和看房知識、請益上百位地產前輩，最後因緣際會，受教於一位有五十年買賣房經驗的房地產仲裁官，並成為房地產經紀人（或說房仲，英文稱 Realtor 或是 Agent）。

這些年我探訪過數千間房屋，閱讀數百份報告，並且在業界建立合作聲望，幫助客戶避開有問題的房屋、議價買下好房屋：

1.  260萬以上價值的房屋，250萬買到
2.  屋主跳過出價比我們高的5名競爭對手，放棄第二輪炒高價錢的權利，一對一指名與我們合作，210萬買到5名買家競逐的房屋
3. 屋主跳過145萬的第一名出價，讓我們140萬買到房屋
4. 屋主跳過125萬和120萬的出價競爭者，在我們表明只能出到117萬後，送我們1萬成家基金，讓我們116萬買到房屋
5. 標價200萬的房屋，最後170萬買到；標價160萬的房屋，最後155萬買到
6. 加價階段，建議無須加價即可買到房屋，讓 A買家 165萬買到 3 個月後市值180萬的房屋，B買家 180萬買到 3 個月後市值225萬的房屋

（以上皆為美金，其他還有數十間殺價數千至數萬元不等的交易。）

賣房也不負所托：

1. 市場下跌期間，在不熟悉的區域（Oakland）賣房。此棟2房2衛、位於高速公路旁的房屋，成交價比月餘前該地區幾間3房2衛、遠離高速公路的房屋價格還高。

2. 客戶舉家搬離美國，全權授予設計、監工、裝修、清理、房屋檢查、物流、擺設、談判議價責任，最後房屋成交價比該地區前後三個月相似物件都高。

3. 一棟3房2衛，1200多平方呎的房屋，成交價超出客戶預期，逼近該區域4房2衛或是1500平方呎以上的房屋，並打破該區域史上最高的Price Per Square Foot 紀錄。

寫於此處的文章，是當年對老師的承諾。若有任何需要或疑問，請 留訊息給我 或是 填寫諮詢單，也可以閱讀 客戶留下的感言，幫助你做決定。

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灣區矽谷賣房系列—Are You Familiar with The Area 並不是關鍵問題

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有時候我們會接到潛在賣房客戶的電話 — 然後是一連串的問題。當中有一個問題，總讓我或同事們花上一些時間和客戶溝通。

這個問題，叫做 ”Are you familiar with the area?”，或是「你熟悉這個區域/小區嗎？」

客戶會問這個問題，原因大概是認為，如果 Agent 熟悉那個區域，就會有比較多的資訊，好向來訪的潛在買家推銷。

對，也不對。

在矽谷，如果Agent熟悉那個區域，那麼可以推銷的資訊必定了然於胸，比方說靠近 Google、Facebook、Apple，比方說小學、中學、高中都是10分，比方說開車可以很快上到高速公路101、280…諸如此類 — 該位地產經紀肯定可以花相對少的時間，整理出用以推銷的資訊。

可是，這些資訊，即便是不熟悉該區域的 Agent，再不濟大概也只要花一個小時調查，就可以獲得同等的推銷訊息。

你說：「或許熟悉該地區的Agent會有什麼查不太到、又利於推銷房屋的資訊？」，真的有嗎？

如果有，那麼他身為你的 Agent，為了謀求你的最大利益、為了加大推銷力度，應該會把這個訊息公開釋放，對吧？

我邀請你做個實驗：請去RedFin、Zillow、Realtor.com上面，挑個一百間正在賣的房屋，仔細看那些房屋的公開推銷資訊：

“Close To The Highway 101…”
“Located in The Highly Desirable _____ Neighborhood …”
“Near ____ Park”

以上，有哪一條是查詢不到的呢？

會有以下的訊息嗎？

「附近要蓋大型公共建設，但只有我知道！」— 你是市長還是什麼政府要員？
「鄰居是Handyman，找他修房可以打折！」— 這也不會出現，就算有，這算是多大的賣點嗎？
「隔兩間的老奶奶每天下午五點會經過你家門口。」—知道這個訊息，到底有什麼用？這對推銷房屋有什麼好處？

所以，思考一下，會發現即便 Agent 回答你：「我很熟悉這個區域。」他也很難在行銷上，因為這個事實有什麼發揮，最多就是做為你了解這位房地產經紀人的基礎之一。

想挑好的經紀人、房屋賣個好價錢，則賣房時程掌握、裝潢、行銷、談判都可能是關鍵，可以確定的是，Are You Familiar with The Area 恐怕不是關鍵，我就曾跑到奧克蘭去賣房，賣得非常好，可以閱讀這篇文章：灣區矽谷賣房系列—賣房故事與實戰案例

作者：林久禾，舊金山灣區矽谷/硅谷全職專業房地產經紀人。

我是林久禾，台灣大學畢業後赴美取得工程碩士學位。而後調查舊金山灣區（San Francisco Bay Area，俗稱矽谷/硅谷）房地產市場、研習買賣房和看房知識、請益上百位地產前輩，最後因緣際會，受教於一位有五十年買賣房經驗的房地產仲裁官，並成為房地產經紀人（或說房仲，英文稱 Realtor 或是 Agent）。

這些年我探訪過數千間房屋，閱讀數百份報告，並且在業界建立合作聲望，幫助客戶避開有問題的房屋、議價買下好房屋：

1.  260萬以上價值的房屋，250萬買到
2.  屋主跳過出價比我們高的5名競爭對手，放棄第二輪炒高價錢的權利，一對一指名與我們合作，210萬買到5名買家競逐的房屋
3. 屋主跳過145萬的第一名出價，讓我們140萬買到房屋
4. 屋主跳過125萬和120萬的出價競爭者，在我們表明只能出到117萬後，送我們1萬成家基金，讓我們116萬買到房屋
5. 標價200萬的房屋，最後170萬買到；標價160萬的房屋，最後155萬買到
6. 加價階段，建議無須加價即可買到房屋，讓 A買家 165萬買到 3 個月後市值180萬的房屋，B買家 180萬買到 3 個月後市值225萬的房屋

（以上皆為美金，其他還有數十間殺價數千至數萬元不等的交易。）

賣房也不負所托：

1. 市場下跌期間，在不熟悉的區域（Oakland）賣房。此棟2房2衛、位於高速公路旁的房屋，成交價比月餘前該地區幾間3房2衛、遠離高速公路的房屋價格還高。

2. 客戶舉家搬離美國，全權授予設計、監工、裝修、清理、房屋檢查、物流、擺設、談判議價責任，最後房屋成交價比該地區前後三個月相似物件都高。

3. 一棟3房2衛，1200多平方呎的房屋，成交價超出客戶預期，逼近該區域4房2衛或是1500平方呎以上的房屋，並打破該區域史上最高的Price Per Square Foot 紀錄。

寫於此處的文章，是當年對老師的承諾。若有任何需要或疑問，請 留訊息給我 或是 填寫諮詢單，也可以閱讀 客戶留下的感言，幫助你做決定。

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談判心理 — 標價（Ask Price），與為什麼「各退一步」的菜市場談判法，在矽谷房地產市場中不是唯一招式，你可能也並沒有賺到？

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情況常常是這樣，一棟房屋標價 （Ask Price）100萬，你身為買家，認為要買在95萬你才有「賺到」，所以呢，你就跟你的房地產經紀人說：「我們先出個90萬。」你盤算著，在雙方你來我往個幾次後，價格會碰在中間值「Meet in the middle」，如此，你就可以成交在之前預想的95萬。

我把這招暱稱為「菜市場談判法」，你可以想像，在傳統市場的菜販，和要買菜的爸爸媽媽過招的情況，大概就是了。蔥一把標價3塊錢，身為精明的爸媽，就跟菜販老闆喊說：「1塊啦老闆…」，幾番唇槍舌戰，最後爸媽2塊錢買到一把蔥。

於是，我看到好多初來乍到灣區來買房的爸媽，都想使用這一招，我服務過幾乎來自所有亞洲地區的華人，就我觀察，90% 都把這招當作金科玉律：想要某個價格，那麼就先出低一點，盤算兩邊各退一步，最終來到自己想要的價格。

在灣區矽谷的房地產交易上，事情，真的有這麼簡單？

回到一開始的例子，標價100萬的房屋，你為什麼認為95萬你才有賺，那是因為你認為，賣家本來標價就會標高一點，你非得殺點價才公平；你又為什麼認為一開始要出90萬，最後才會成交在95萬？因為你認為如果一開始出95萬，來回磋商，最後可能成交在97.5萬。

如果真的是這樣，那麼何不一開始出60萬，這樣中間值是80萬，成交在80萬，不是更賺？那要不要出40萬、甚至20萬，這樣成交價更低？

不這麼做的原因，恐怕是你在想，100萬這個標價，可能不會離市場價太遠了。說得學術一點，你的談判策略，被100萬這個價給錨定（Anchored）了。

一開始，你看到這房屋標價（Ask Price）100萬，心中想得當然就是100萬。

關鍵，在於灣區矽谷有真實的「實價登錄」。

如果，附近相似房屋的成交價是90萬，不知道你95萬買到，會不會跳腳？

如果，附近相似房屋的成交價是120萬，你知道賣方看到你出90萬，可能馬上回絕你的出價，導致接下來談判的氣勢、籌碼變少嗎？

「怎麼可以這樣把標價列這麼低！」、「怎麼可以這樣把標價列這麼高！」

加州的法律沒有規定標價跟成交價有什麼關係。賣方或房仲高興標150萬，也沒有犯法。

要講的是，附近的成交價，才是你心中該有的錨點或者羅盤，不要被標價騙了。

然而，賣方或地產經紀人所標註的價格，並非沒有意義，而是要和附近的成交價一起思考，看看他們在打什麼主意，是故意標價標得低了，在買家圈裡造成一股風潮，好讓大家慕名而來？還是故意標高了，讓買家殺價覺得有賺到？標價要和行情一起看，據此判斷對方仲介及賣家的心理，才會有意義。

「菜市場談判法」也不是不能用，但是一定要和其他談判技巧聯合運用，比方說情緒引導、回應時間延遲、出價期限等等。

也一定要記得，你的錨定點是附近的成交價，不是標價。而價格範圍設定上，當然要據此研擬。

最後，「菜市場談判法」只有在一對一的情況下，才能使用，如果有其他競爭者，大家都從標價往上加，就你還在跟賣方說「我們兩邊各退一步」，這就太滑稽了。

下次，看到不合理的標價，記得研究一下行情。

作者：林久禾，舊金山灣區矽谷/硅谷全職專業房地產經紀人。

我是林久禾，台灣大學畢業後赴美取得工程碩士學位。而後調查研習舊金山灣區（San Francisco Bay Area，俗稱矽谷/硅谷）房地產市場、各種買賣房和看房知識，訪談請益上百位位地產前輩，最後因緣際會，受教於一位五十年買賣房經驗的房地產仲裁官，並成為房地產經紀人（或說房仲，英文稱 Realtor 或是 Agent）。

幾年下來，我探訪過數千間房屋、閱讀數百份報告，幫助客戶避開爛房殺價買房，舉例：

1.  260萬以上價值的房屋，250萬買到
2.  屋主跳過出價比我們高的5名競爭對手，放棄第二輪炒高價錢的權利，一對一指名與我們合作，210萬買到5名買家競逐的房屋
3. 屋主跳過145萬的第一名出價，讓我們140萬買到房屋
4. 屋主跳過125萬和120萬的出價競爭者，在我們表明只能出到117萬後，送我們1萬成家基金，讓我們116萬買到房屋
5. 標價200萬的房屋，最後170萬買到；標價160萬的房屋，最後155萬買到
6. 加價階段認為無須加價，讓 A買家 165萬買到 3 個月後市值180萬的房屋，B買家 180萬買到 3 個月後市值225萬的房屋

（以上皆為美金，其他還有數十間殺價數千至數萬元不等的交易。）

賣房同樣不負所託：

1. 市場下修情況下，一幢兩房兩衛、位處高速公路旁的房屋，竟賣得比月餘前鄰街三房兩衛的房屋價格還高。

2. 客戶舉家搬離美國，全權授予設計、監工、裝修、清理、房屋檢查、物流、擺設、談判議價責任，最後售價比該地區前後三個月的相似物件都高。

3. 接手其他 Agent 三個月無法賣掉的房屋，精準使用數位廣告行銷潛在買家，房屋10天內成交。

寫於此處的文章，是當年對老師的承諾，或許也是緣分的起點。若有任何需要或疑問，請 留訊息給我 或是 填寫諮詢單，也可以閱讀 客戶留下的感言，幫助你做決定。

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