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情況常常是這樣，一棟房屋標價 （Ask Price）100萬，你身為買家，認為要買在95萬你才有「賺到」，所以呢，你就跟你的房地產經紀人說：「我們先出個90萬。」你盤算著，在雙方你來我往個幾次後，價格會碰在中間值「Meet in the middle」，如此，你就可以成交在之前預想的95萬。
我把這招暱稱為「菜市場談判法」，你可以想像，在傳統市場的菜販，和要買菜的爸爸媽媽過招的情況，大概就是了。蔥一把標價3塊錢，身為精明的爸媽，就跟菜販老闆喊說：「1塊啦老闆…」，幾番唇槍舌戰，最後爸媽2塊錢買到一把蔥。
於是，我看到好多初來乍到灣區來買房的爸媽，都想使用這一招，我服務過幾乎來自所有亞洲地區的華人，就我觀察，90% 都把這招當作金科玉律：想要某個價格，那麼就先出低一點，盤算兩邊各退一步，最終來到自己想要的價格。
在灣區矽谷的房地產交易上，事情，真的有這麼簡單？
回到一開始的例子，標價100萬的房屋，你為什麼認為95萬你才有賺，那是因為你認為，賣家本來標價就會標高一點，你非得殺點價才公平；你又為什麼認為一開始要出90萬，最後才會成交在95萬？因為你認為如果一開始出95萬，來回磋商，最後可能成交在97.5萬。
如果真的是這樣，那麼何不一開始出60萬，這樣中間值是80萬，成交在80萬，不是更賺？那要不要出40萬、甚至20萬，這樣成交價更低？
不這麼做的原因，恐怕是你在想，100萬這個標價，可能不會離市場價太遠了。說得學術一點，你的談判策略，被100萬這個價給錨定（Anchored）了。
一開始，你看到這房屋標價（Ask Price）100萬，心中想得當然就是100萬。
關鍵，在於灣區矽谷有真實的「實價登錄」。
如果，附近相似房屋的成交價是90萬，不知道你95萬買到，會不會跳腳？
如果，附近相似房屋的成交價是120萬，你知道賣方看到你出90萬，可能馬上回絕你的出價，導致接下來談判的氣勢、籌碼變少嗎？
「怎麼可以這樣把標價列這麼低！」、「怎麼可以這樣把標價列這麼高！」
加州的法律沒有規定標價跟成交價有什麼關係。賣方或房仲高興標150萬，也沒有犯法。
要講的是，附近的成交價，才是你心中該有的錨點或者羅盤，不要被標價騙了。
然而，賣方或地產經紀人所標註的價格，並非沒有意義，而是要和附近的成交價一起思考，看看他們在打什麼主意，是故意標價標得低了，在買家圈裡造成一股風潮，好讓大家慕名而來？還是故意標高了，讓買家殺價覺得有賺到？標價要和行情一起看，據此判斷對方仲介及賣家的心理，才會有意義。
「菜市場談判法」也不是不能用，但是一定要和其他談判技巧聯合運用，比方說情緒引導、回應時間延遲、出價期限等等。
也一定要記得，你的錨定點是附近的成交價，不是標價。而價格範圍設定上，當然要據此研擬。
最後，「菜市場談判法」只有在一對一的情況下，才能使用，如果有其他競爭者，大家都從標價往上加，就你還在跟賣方說「我們兩邊各退一步」，這就太滑稽了。
下次，看到不合理的標價，記得研究一下行情。
作者：林久禾，舊金山灣區矽谷/硅谷全職專業房地產經紀人。
我是林久禾，台灣大學畢業後赴美取得工程碩士學位。而後調查研習舊金山灣區（San Francisco Bay Area，俗稱矽谷/硅谷）房地產市場、各種買賣房和看房知識，訪談請益上百位位地產前輩，最後因緣際會，受教於一位五十年買賣房經驗的房地產仲裁官，並成為房地產經紀人（或說房仲，英文稱 Realtor 或是 Agent）。
幾年下來，我探訪過數千間房屋、閱讀數百份報告，幫助客戶避開爛房殺價買房，舉例：
1. 260萬以上價值的房屋，250萬買到
2. 屋主跳過出價比我們高的5名競爭對手，放棄第二輪炒高價錢的權利，一對一指名與我們合作，210萬買到5名買家競逐的房屋
3. 屋主跳過145萬的第一名出價，讓我們140萬買到房屋
4. 屋主跳過125萬和120萬的出價競爭者，在我們表明只能出到117萬後，送我們1萬成家基金，讓我們116萬買到房屋
5. 標價200萬的房屋，最後170萬買到；標價160萬的房屋，最後155萬買到
6. 加價階段認為無須加價，讓 A買家 165萬買到 3 個月後市值180萬的房屋，B買家 180萬買到 3 個月後市值225萬的房屋
（以上皆為美金，其他還有數十間殺價數千至數萬元不等的交易。）
賣房同樣不負所託：
1. 市場下修情況下，一幢兩房兩衛、位處高速公路旁的房屋，竟賣得比月餘前鄰街三房兩衛的房屋價格還高。
2. 客戶舉家搬離美國，全權授予設計、監工、裝修、清理、房屋檢查、物流、擺設、談判議價責任，最後售價比該地區前後三個月的相似物件都高。
3. 接手其他 Agent 三個月無法賣掉的房屋，精準使用數位廣告行銷潛在買家，房屋10天內成交。
寫於此處的文章，是當年對老師的承諾，或許也是緣分的起點。若有任何需要或疑問，請 留訊息給我 或是 填寫諮詢單，也可以閱讀 客戶留下的感言，幫助你做決定。
林久禾 DRE#02007082
Keller Williams Thrive DRE# 02177478
