Photo by Tatiana Syrikova from Pexels
这是一篇阐述硅谷买房常见迷思与其进阶观念的文章。如果你还没有基础观念，可以先阅读以下几篇文章：
想在美国硅谷买房！老爸老妈的硅谷房地产入门之一—简介、想在旧金山湾区硅谷买房！老爸老妈的硅谷房地产入门之二 — 8个观念、想在美国硅谷买房！老爸老妈的硅谷房地产入门之三 — 再来6个观念。
如果你对买房有进一步兴趣，想要与我交流，可以留下消息给我或填写免费咨询表，也可以看看客户对我的评价推荐。
我们开始吧！
#1 List Price（譯作列價、索價或要價）所代表的意義
当你看到一栋房屋的标价为150万时，你心中浮现的第一个想法是什么？
根据我的经验，一些在亚洲有购房经验的父母，在寻找房屋时通常会有以下反应：「价格开得太高了吧！」、「你去询问一下能否讨价还价！」、「那我要以低于150万的价格购买才算是赚到」。
这种「讨价还价」的心态背后的思维是「我在亚洲购房的经验告诉我，我可以从房主的报价中降低价格」。
另一方面，已经在湾区待了一段时间的朋友，通常了解在这里购房往往需要在标价基础上加价，因此他们可能会有以下反应：「这间房可能需要加价到160万才能购买到吧」—这样的说法更接近实际情况（请参考下图，显示了湾区两个郡县 San Mateo 和 Santa Clara County 过去10年的List Price 和最终成交价的比例），但也不完全正确。
（图片来自MLS）
所以，到底要怎样看待「List Price 150万」这件事，或者说，你要怎样看待List Price，才比较公允呢？
你一定要先了解当地的成交价状况，也就是拥有所谓的「行情观」。
如果说当地的成交价多半落在140万，而这间房屋List Price却是150万，那么往下砍价不但合情合理，甚至我会说，因为List Price一开始定得太高，定价策略错误的情况下，这间房屋有一定的可能性导致短时间内乏人问津，最终成交价不如当地市况。
那么，如果当地的成交价多半落在160万，你却看到这间房屋List Price是150万，那么除去房屋有缺陷等问题（很重要，但不在这篇的讨论范围），多半就是卖方经纪人使用湾区常见的营销策略：把价格列低一点，吸引多组买家，最终让这些买家互相竞争，把成交价炒高。
所以，回过头来说，List Price要连同当地的成交价一起看，才会有意义。List Price是卖方经纪人自由确定的，没有任何规定说成交价一定要高于或低于List Price。
如果是这样，那么我们是不是只要看当地成交价来出价就好，List Price是不是就没有参考价值了呢？
未必。就是因为List Price是卖方经纪人设定的，所以你其实可以根据List Price，了解对方的意向，推测许多未知信息。比方说上述List Price低于行情，那你就知道对方想要炒高价格；或者List Price高于行情太多，那么有可能对方经纪人对其客户的掌控力不足，导致客户主观上想列一个自己想要的成交价，而经纪人无法阻止，或者是想让市场证明给客户看。
所以，总结一下，从List Price砍低不代表赚到，往上加价也不代表买贵。List Price 并不是不能参考，而是要和当地行情一并探讨，据此了解对方意向，这样才会对拟定正确的出价策略有所帮助。
#2 关于REDFIN和Zillow估价
REDFIN 和 Zillow 是大家最常用的房产搜索网站，界面直观并提供学区信息（尽管有时可能有误）。这两个网站都对目标房屋进行估价，很多人对其深信不疑，甚至在出价时拿来向经纪人询问：「嘿，你看 REDFIN / Zillow 说这间房要价150万，我们出价会不会太低？」、「 REDFIN / Zillow 说这间房只值120万，我们出价130万会不会太高？」
REDFIN / Zillow估价一定是基于一定的公式，可以称之为算法，但这是否准确呢？关键是，对于这样的估价，是否准确并非绝对的，对吗？
我建议大家在购房前的几个月里自己进行实验：随机选择几十处房屋，记录REDFIN / Zillow对它们的估价，在一段时间后，等这些房屋都成交后，回过头来检视当初REDFIN / Zillow的估价是否精准。
这样你就会明白我的意思了。
我之前进行了一些实验：软件估计房价是否准确 — 经纪人的小实验 — 联排别墅篇、软件估计房价是否准确 — 经纪人的小实验 — 公寓篇。
（咳，我想硅谷的聪明人都读过博弈论，在理论上说，如果参与竞标的买家都能获取REDFIN/Zillow估价这个公开信息的情况下，它永远、永远不可能准确，也不需要什么理论，你想想，如果其他买家都按照REDFIN/Zillow的估价来出价，而你想赢这一局的话，该怎么做？而你这么想，其他买家也会这么想...言尽于此，不要再问我REDFIN/Zillow是怎么估价的啦！）
#3 错误观念：房屋贷款很容易，找利率低的银行就好，网上银行利率更低
首先，在我看来，一个够格有经验的房屋贷款经纪人，要具备几个特点：
a. 只需看一下买家提供的资料，不需要经过Underwriting的程序，就能大致知道可能存在的问题（这代表他熟悉该银行的行规、政策、红线等等）
b. 能够找到人，在与挂牌经纪人对话时，起到加分、稳定人心的作用。挂牌经纪人在审阅各个买方提交的出价时，会评估这个买家是否有能力贷款，因此肯定会向该买家使用的贷款经纪人提出各种问题，有时甚至在晚上给贷款经纪人打电话。这样说吧，在挂牌经纪人问问题时，假设一个贷款经纪人的回答得体，另一个支吾其词，你是挂牌经纪人，你会选择哪一个贷款经纪人代表的买家？
c. 有能力完成自己的承诺。贷款经纪人说21天可以过户，利率是多少等等，他是否能够实现？你认为在贷款界这么容易吗？不是的，我们几个经纪人私下里已经积累了一个黑名单，其中包括那些口头承诺听起来好听但做不到的贷款经纪人，在交易中出现问题，让买卖双方陷入困境，我们将永远不会再与他们合作。
因此，如果你想获得房屋贷款的预审证明（Preapproval Letter），绝对不能：
1. 走进一家银行，找该分行负责房屋贷款的Lending Agent，请他帮你出具预审证明。
2. 光找自己有存款的银行，认为可以得到优惠。
3. 看到网路上的广告，就去找那一家「网路银行」。
1. 的问题在于，你怎么知道该分行的负责房屋贷款的Lending Agent，到底有没有经验，或许他才刚毕业，或许他的专长是Refinance...
2. 的问题在于没有货比三家。
3. 的问题在于网路银行常常找不到人，即便有对应的贷款Agent，可能也在外州，不了解湾区标准30天Close Deal的常态，否则就是承诺的利率常常是假的，或者最后双手一摊说做不下来 - 常常就发生在进合约之后。
#4 房屋报告非万能
你大概知道，在美国买房出价之前，会读到关于房屋的各项报告，得以更深入地了解这间房屋的状况。
然而，很重要的一个观念是，报告并非万无一失。
任何报告都有它的检验范围与限制，比方说，房屋检验报告会说："我们不会特别把家具搬开，以检验被家具遮住的部分"，或者说："这只是肉眼（Visual）检视的结果，我们不做任何破坏式（比方说在墙上钻洞）的检验"，或者因为天候状况，无法检视冷气机的运作能力，或者因为被管线挡住而无法检视特定区域等等。
也就是说，因为那些被家具遮住、被管线挡住、藏在墙壁里的部件等等，你是无法知道的。换句话说，报告不是万能，不要报告上说没问题，就觉得住进了一个完美的房屋 - 我的经验，依安全、实用等原则，或个人主观偏好，任何房屋都是要修补、装潢的，程度不同而已。
再说，报告是由房屋检验师（Inspector）出具的，既然是人那么就有犯错的可能。所以，正确的观念应该是，报告能帮你去除一部分的风险，一定要读，报告上有提到的顾虑，你该看看它严重与否，但千万不要假定，读完报告之后，所有的风险都被你知道了。
#5 关于房屋：哪些可以改动，哪些又不行
这其实就是房地产价值差异的来源。举个最简单的例子，一座内部全新装潢但是在大马路上的房屋，跟一座内部需要整修却是在幽静巷子内的房屋，你该怎么选择？
在大马路上的房屋，要承受噪音、粉尘等污染，如果家里有小孩你或许会很怕他跑出去，关键是这样的条件，除非你把房屋给卖了，否则是无法更改的；相较之下，整修装潢虽然费时花钱，却一劳永逸。
道理说来简单，但是根据我的观察，很多人在实体看房的时候，被梦幻般的装潢吸引，情绪被勾动，心想："这不就是我梦寐以求的厨房吗？"，这时候，本来拟定的计划就改变了，即便这座房屋就在电塔旁。
在这件事情上，要做出更有品质的决策，我认为有几个方式或思考方向。
a. 让时间与各种"关卡"撫平一切：很多时候你是第一眼被吸引，当你隔天读了报告，再隔一天调查Permit，然后再去看一次房之后，那种惊艳的感觉就消失大半了。
b. 提醒自己那些条件，除非卖掉房屋，否则无法轻易更动：学区、天然灾害、大马路、高速公路、飞机航道等等
c. 恐惧和惊艳来自于未知：如果你知道，要把老旧的厨房，装修到现在这样的厨房，人工要花三万，橱柜、Counter Top等等物件总共要花两万，申请Permit要花三个月。你知道了这些成本，那么，或许就可以更客观地评估这座房屋的价值。
作者：林久禾，旧金山湾区硅谷/硅谷全职专业房地产经纪人。
我是林久禾，台湾大学毕业后赴美取得工程硕士学位。而后调查旧金山湾区（San Francisco Bay Area，俗称硅谷）房地产市场、研习买卖房和看房知识、请益上百位地产前辈，最后因缘际会，受教于一位有五十年买卖房经验的房地产仲裁官，并成为房地产经纪人（或说中介，英文称Realtor或是Agent）。
这些年我探访过数千间房屋，阅读数百份报告，并且在业界建立合作声望，帮助客户避开有问题的房屋、议价买下好房屋：
1. 260万以上价值的房屋，250万买到
2. 屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价格的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
3. 屋主跳过145万的第一名出价，让我们140万买到房屋
4. 屋主跳过125万和120万的出价竞争者，在我们表明只能出到117万后，送我们1万成家基金，让我们116万买到房屋
5. 标价200万的房屋，最后170万买到；标价160万的房屋，最后155万买到
6. 加价阶段，建议无需加价即可买到房屋，让A买家165万买到3个月后市值180万的房屋，B买家180万买到3个月后市值225万的房屋
（以上皆为美元，其他还有数十间杀价数千至数万元不等的交易。）
卖房也不负所托：
1. 市场下跌期间，在不熟悉的区域（Oakland）卖房。此栋2房2卫、位于高速公路旁的房屋，成交价比一个月前该地区几栋3房2卫、远离高速公路的房屋价格还高。
2. 客户举家搬离美国，全权授予设计、监工、装修、清理、房屋检查、物流、摆设、谈判议价责任，最后房屋成交价比该地区前后三个月相似物件都高。
3. 一栋3房2卫，1200多平方英尺的房屋，成交价超出客户预期，接近该区域4房2卫或是1500平方英尺以上的房屋，并打破该区域史上最高的每平方英尺价格记录。
写于此处的文章，是当年对老师的承诺。若有任何需要或疑问，请留言给我或是填写咨询单，也可以阅读客户留下的感言，帮助你做决定。
林久禾 DRE#02007082
Keller Williams Thrive DRE#02177478