灣區矽谷賣房—當經紀人被問到：「你怎麼選擇幫你賣房的經紀人？」

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這一個奇怪的標題，源自於好友打算賣掉西雅圖的房屋，徵詢我的意見。然而他不要我直接推薦當地的房地產經紀人，而是問我：「如果你要賣掉自己的房屋，會怎麼挑選地產經紀人？」

這是換位思考。我想了想、回答三個關鍵—

「時間充足」、「立場一致」、「獨特之處」。

我發現，這在灣區、加州、甚至美國各處都適用，於是寫了這篇文章，闡述如下。

要我挑選幫自己賣房的房地產經紀人，我會向候選Agent提出以下幾個問題。

1. 他可以投入多少時間在這個案件上

賣房要處理的事情不少，從各種文件的準備、簽訂、揭露，都需要認真檢視，一處小細節沒注意到，可能就有嚴重後果；房屋的準備上，如果屋主要做裝修，那麼裝修風格是否貼近市場裝況前緣、與師傅之間的溝通、盯場監工、處理突發狀況，甚至包含各種材料的比價等等；行銷上，策略如何擬定、文案如何撰寫、各式廣告發布在哪些管道等等；以及收到出價後的談判、斡旋 …而這些只是梗概。

於是，Agent在賣房上投入的時間不足，就會導致賣房成效不佳。所以，兼職而非全職的Agent，我們多半是不考慮的；另一種情況是，案件數量太多的Agent，導致他無法專注在你的案件上，甚至損害你的權益。

2. 立場設定上，他的利益是否與你一致

這部分要斷定一個 Agent在交易中，是不是把客戶的利益放在自己之上。Agent 其實是可以選擇其利益是否要與客戶趨於一致的，只是他有沒有揭露而已。

舉 「Double-Ending」這種案例最容易懂。 Double-Ending是一位 Agent 在同一個交易中，既代表賣方，也代表買方，這在美國的許多州是違法的，不過在加州卻是合法的。

Double-Ending 對 Agent有什麼好處呢？他可以一次賺到兩倍的錢；甚至有些Agent在簽約時為了說服屋主讓Agent有Double-Ending的權利，不惜提供一些折扣給屋主。

然而，Double-Ending 卻大大損害屋主賣房的利益。比方說，在Double-Ending的情況下，如果你跟你的Agent透漏：「房屋賣到200萬我就滿意」，那麼，你的Agent是可以告知買方你的價格的，至無疑是洩漏你的底牌，但是，Agent並沒有違規（記得你同意Agent做Double-Ending嗎？）

更大的問題在於，許多 Agent 在簽約時，刻意不提這件事，或是被詢及時，說其他 Agent 都這樣做（當然不是）。 也就是說，這位 Agent 意欲做 Double-Ending，所以在簽約 （設定立場）之前，不告知你這部分的風險，也刻意不做利益迴避。

3. 產品或行銷上，他有沒有特別之處？

賣房最重要的兩件事：把房屋處理好（產品），然後讓人知道房屋在賣（行銷）。

賣房前要先裝潢、要找人做擺飾、要找專業攝影師、要把房屋放在MLS上宣傳、房屋外要放傳單、要擺牌子（Yard Sign）

問題是，上述事項每一個 Agent 都會。

所以，你該問的是，身為 Agent，他有何特別之處？

或許他能找到便宜的師傅來降低裝潢成本；或許他很明白哪些部件不需要裝潢也可以達到同樣效果；他怎麼招攬潛在買家？打廣告怎麼打？是有效還是無效的廣告（在電視頻道打廣告 — 現在誰還在看電視買房？）

以上三個問題，是換位思考下得出的結論。用這個標準檢視自己的記錄，自信是沒有對不起過往客戶的。也希望對你有幫助。

如果你對賣房有進一步興趣，想找我聊聊，那麼可以留訊息給我 或是 填寫免費諮詢單，也可以看看客戶對我的評價推薦。

作者：林久禾，舊金山灣區矽谷全職專業房地產經紀人。

我是林久禾，台灣大學畢業後赴美取得工程碩士學位。而後調查舊金山灣區（San Francisco Bay Area，俗稱矽谷/硅谷）房地產市場、研習買賣房和看房知識、請益上百位地產前輩，最後因緣際會，受教於一位有五十年買賣房經驗的房地產仲裁官，並成為房地產經紀人（或說房仲，英文稱 Realtor 或是 Agent）。

這些年我探訪過數千間房屋，閱讀數百份報告，並且在業界建立合作聲望，幫助客戶避開有問題的房屋、議價買下好房屋：

1.  260萬以上價值的房屋，250萬買到
2.  屋主跳過出價比我們高的5名競爭對手，放棄第二輪炒高價錢的權利，一對一指名與我們合作，210萬買到5名買家競逐的房屋
3. 屋主跳過145萬的第一名出價，讓我們140萬買到房屋
4. 屋主跳過125萬和120萬的出價競爭者，在我們表明只能出到117萬後，送我們1萬成家基金，讓我們116萬買到房屋
5. 標價200萬的房屋，最後170萬買到；標價160萬的房屋，最後155萬買到
6. 加價階段，建議無須加價即可買到房屋，讓 A買家 165萬買到 3 個月後市值180萬的房屋，B買家 180萬買到 3 個月後市值225萬的房屋

（以上皆為美金，其他還有數十間殺價數千至數萬元不等的交易。）

賣房也不負所托：

1. 市場下跌期間，在不熟悉的區域（Oakland）賣房。此棟2房2衛、位於高速公路旁的房屋，成交價比月餘前該地區幾間3房2衛、遠離高速公路的房屋價格還高。

2. 客戶舉家搬離美國，全權授予設計、監工、裝修、清理、房屋檢查、物流、擺設、談判議價責任，最後房屋成交價比該地區前後三個月相似物件都高。

3. 一棟3房2衛，1200多平方呎的房屋，成交價超出客戶預期，逼近該區域4房2衛或是1500平方呎以上的房屋，並打破該區域史上最高的Price Per Square Foot 紀錄。

寫於此處的文章，是當年對老師的承諾。若有任何需要或疑問，請 傳訊息給我 或是 填寫諮詢單，也可以閱讀 客戶留下的感言，幫助你做決定。

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灣區矽谷賣房八步驟簡易版 8-Step Guide to Selling a House and Case Study

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這篇文章是簡易版的十個賣房步驟，你可以在文內的連結文章中找到更深入的討論。賣房八個步驟，我把它大致分為前置作業、房屋上市與完成交屋等三大部分。

前置作業

前置作業分為四大步驟：挑選房地產經紀人、清空房屋和租客房屋、檢查和裝修、房屋裝飾與照相。這部分執行起來是最花心力的，短則一個月，長則半年都是有可能的。此外，甚至要提前考慮規劃1031 Exchange 等稅務問題。

步驟一：挑選房地產經紀人

怎麼挑選地產經紀人？關鍵在於

「時間充足」、「立場一致」、「獨特之處」。

詳細請閱讀 灣區矽谷賣房—當經紀人被問到：「你怎麼選擇幫你賣房的經紀人？」

另一個常被忽略的關鍵，在上面的連結文章中也有說明，但因為太重要必須重申。你得問，他以前有沒有做過兩手交易—也就是既代表賣方、也代表買方，有這樣記錄的經紀人，我們暫不考慮。原因詳見這兩篇文章：兩手交易是什麼、所以，你怎麼選擇幫你賣房子的地產經紀人— Double-Ending 篇

經紀人都知道當中的弊端，但是一個案子賺兩倍的傭金實在太誘人，所以你才會發現有的經紀人嘗試說服你：「其他地產經紀人都這樣做。」。不是的，許多經紀人並不這樣做。

步驟二：（理想情況下）清空房屋和租客

這一步驟分為兩個部分，處理個人物品以及住在房屋裡面的人。你得從買方的視角看待這件事。

一個人要買房，勢必得想像他自己住在裡面的情境。然而，無論是屋主或者租客，長年居住下來，累積許多個人物品，說得委婉，房屋多半展現了強烈的「個人風格」，所謂個人風格就是偏離大眾品味，那麼，在目標是吸引越多買家越好的情況下，風格偏離大眾品味要怎麼達到這麼目標呢？當中的概念，可以參考這篇文章中的鐘形曲線圖：想賣房子，先別做太多裝修！

個人物品也會影響到接下來的程序。比方說，下一個步驟是房屋檢驗以及裝修。太多的個人物品，一是會阻礙房屋檢驗報告的內容，報告裡會顯示「這邊因為太多雜物，所以無法進去檢驗」云云，讓買家心生疑慮；二是這些個人物品都會出現在報告的照片中，肯定不是太美觀。

此外，如果有人住在裡面，那麼潛在買家前來探訪房屋的時間上，肯定有所限制。一旦看房有所限制，那麼一定程度上，就會降低想來看房的人數，導致進入漏斗下一步的買家數量減少。如果你還不知道漏斗的概念，可以閱讀這篇文章：灣區矽谷賣房系列—你得有漏斗（Funnel）的概念，知道怎麼應用，成交價才會更高

當然，許多時候你別無選擇，人必須得住在待售的房屋裡，當然也就有對應的個人物品。

目標還是沒有變，你得讓買家，可以想像他住在裡面的情景。因為人住在裡面，裝修是不太可能了，或者只能做小部分裝修。

所以，乾淨、整齊是底線—後院掛的曬衣架，以及隨風飄逸的衣服，可能得要收一收；平常可以隨意放置的牙刷牙膏鍋碗瓢盆，都得在每一次的訪客到來前，收拾在抽屜或者櫥櫃中；所有不常用的器具物品，都會暫時放置在車庫裡。

步驟上，也得有所調整，比方說房屋檢驗，我建議在打理好房屋後，再做房屋檢驗，這樣至少，報告裡顯示的個人雜物，多半是堆積在車庫裡，而不是散落家中各處。

租客整體而言，頂多對賣房造成持平影響：到有些租客，其實把家裡維持地很好，有些Townhouse的租客，甚至在客廳、廚房都看不到他的個人物品，只使用他自己的房間，房間內也擺設地很整潔；然而很多時候，租客會對賣房造成負面影響，可以閱讀連結文章的第三部分。

延伸閱讀：灣區矽谷賣房關鍵

步驟三：房屋檢查和裝修

房屋檢查包含幾個項目：一般房屋檢查 (Property Inspection)、白蟻檢查 (Termite Inspection)，如果是平房(Single Family Home)，還建議包含屋頂檢查(Roof Inspection)。

房屋檢查有幾個意義，其一是讓屋主知道自己房屋目前的狀況；其二是這是目前 Disclosure 裡常見的文件，灣區的買方經紀人早已習慣這些文件的存在；其三，是做必要的修繕，向潛在買家展現自己的誠意 — 即便在灣區這樣的賣家市場，有誠意的賣家仍然是大家所喜愛的，價格也絕對會衝高，原因就是大家都懶，想要買到房屋後，就馬上般進去住！所以如果你幫潛在買家省去麻煩，他們當然願意用金錢換取時間。

除了修補報告裡的狀況，如果有預算更要做裝潢，一般來說投資報酬率都是不錯的。關於裝修可以閱讀以下文章的第一部分。

延伸閱讀：灣區矽谷賣房關鍵（二）

步驟四：房屋裝飾與照相

房屋裝飾 (Staging) 的效益是什麼呢？經紀人的經驗告訴我們，因為這些擺設，屋主得到的成交價，比沒有擺設還要高上許多；統計上來說，美國房地產經紀人協會的資料顯示，有做Staging的房屋，比沒有做Staging的房屋，賣價高出6% 。

有些屋主會堅持：「我家清空就已經很吸引人了，不需要請人來擺設！」問題是，這是一個充滿競爭的市場。周末參觀Open House的人們，絕對會拿拜訪過的房屋們相互比較，一比之下，毫無擺設的房屋就遜色多了。

屋主通常不信，這時候，我們總會帶他們兜幾圈、比較附近有擺設跟沒有擺設的房屋。說也奇怪，屋主以買方角色參觀其他房屋後，總能心領神會兩者差異。

關於房屋裝飾與照相，請閱讀以下文章第二及第三部分。

延伸閱讀：灣區矽谷賣房關鍵（二）

房屋上市

房屋上市前後的幾個步驟：定價確立、廣告行銷、審閱出價及接受合約：

步驟五：定價確立

前置作業如果順利的話，可能一個月就完成了—但這樣的情況很少見，情況諸如屋主等待租賃合約結束，或是裝修工期延宕，或是屋主下不了決心賣房等等。

一拖之下，幾個月就過去了，這段時間，市場當然也發生了變化，因此，我們也會和屋主重新討論房屋的定價（Asking Price）和目標。

然而嚴格來說，定價一定會在上市之前確立，上市後改動定價會影響買方觀感，除非有其策略性否則不要在上市後改動定價。

也就是說，定價在上市前是極度動態、可以討論的，上市之後就相對安定。定價有其技巧，可以閱讀以下連結文章第一部分。

相關閱讀：灣區矽谷賣房關鍵

步驟六：廣告行銷

這個步驟的核心是盡可能讓所有潛在買家知道這棟房屋上市。最常見的手段包括把房屋放到MLS上，(參考文章MLS是什麼)，知會整個地產經紀人社群。傳統上，我們也會把這棟房屋排到Broker Tour 的行程中。但這些都只是基本手段。

如果有Open House，則建議屋主儘量不要在場，其中一個很重要的原因，是每一組潛在買家都有對房屋的意見，而且多半會脫口而出！身為屋主，受到數十組人的意見轟炸，心情一定會受到影響。另一個更重要的原因，「只是想幫忙」的心態，很多時候都是幫倒忙。

不同的經紀人當然也會各出奇招。灣區現今買房主力多半為亞洲新移民為主的青壯年，此一族群幾乎不看報紙，而是擅長使用網路，因此能掌握網路行銷的力量，才是炒熱人氣最重要的手段。詳細請閱讀以下連結文章第二部分。

相關閱讀：灣區矽谷賣房關鍵

步驟七：審閱出價與接受合約

在這個步驟中，賣方和其經紀人會收到出價，我們會根據出價內容討論、比較 — 並不是出價高，就一定好，還要考慮資金來源是否有問題、各種條件式條款、買房經紀人的名聲等等。

舉個例子，假設第一名買家出價 215 萬，但是有設定條款，第二名買家出價208萬，卻是 Non-Contingency，那麼當然不是單純就接收第一名的出價，這當中還有很多運作空間，比方說請第二名Match 第一名，或是乾脆兩邊都發出Multiple Counter Offer，也就是第二輪競價等等。怎麼做要看屋主的期望、收到offer的數量、收件時間和接下來新一輪上市房屋有無衝突等等來決定

延伸閱讀：賣方經紀人還價 Highest And Best，有什麼問題？

此外，從房屋開始行銷到收到買方出價，依照灣區矽谷一般情況，需時7~21天。這段期間身為賣方，你會經歷一些心理變化，最關心的就是買方的興趣程度：多少人來看過這棟房屋、多少人要了Disclosure報告來閱讀、多少人出價等等等等。如果有設定出價截止日期，隨著時間推移越靠近截止日，你或許會感到更大的壓力。

完成交屋

步驟八：完成交屋

一旦接收其中一個合約，房屋隨即進入Escrow程序。這是屋主不太需要花費心力的階段。

Escrow程序（中文譯作代書）中，基本原理是這樣的：有一個公正的第三方 Escrow公司，從賣方處取得地契及其他過戶所需資料；從買方處取得購屋資金，到了過戶當天，一手交錢給買方、一手交屋給買方，這我們都知道。

從賣方的角度而言，進入Escrow 後，第一個遇到的關卡是：買方的保證金什麼時候繳交？繳交了沒？這部分也要仰賴雙方 Agent 在 Escrow 一開始就持續且密集地追蹤，因為一般情況多半會以收到買方的保證金視為塵埃落定 — 但仍舊有買家在繳交保證金仍然反悔，或是認為沒繳交保證金就可以全身而退，這將來我會寫一篇文章探討。

在這之後，買方會著手處理合約中關於條件（Contingency）、貸款銀行會開始正式申請貸款、鑑價師也會對房屋開始鑑價。

延伸閱讀：Contingency 是什麼

於此同時，賣方在這期間也會需要填寫來自 Title Company 的一些行政文件，但大體不會影響交易程序；另外既然房屋已經賣出，則要儘量讓房屋保持在簽約當天的狀況：如果屋主/租客住在房屋裡面就要格外小心使用房屋，如果是空屋則要視情況把房屋 keep a low profile，看看下面連結的文章你就懂。

延伸閱讀：【案例分享】賣家當心，還沒過戶前切勿大意！

移除條款（REMOVE CONTINGENCY）、資金到位與完成過戶（Close of Escrow）

而上述條件如果都被滿足，則買方必須移除條款，使得整份合約繼續 （如果一開始就是Non-Contingency Offer 有附上 Contingency Removal 文件就不需要移除）。這端期間都辦還要等待買方銀行跑程序，會花上1-3個星期。

最後買方也必須把頭期款（首付）匯入Escrow公司，貸款銀行把貸款匯入Escrow公司。而除了資金，Escrow公司也會檢視兩造所承諾的其他條件有無被滿足，如果雙方許諾的條件都被滿足，那麼Escrow公司就會著手請雙方簽名 （Sign Off），一般過一兩天之後房屋 Record ，賣方屋主拿到錢，購屋者拿到房屋鑰匙。

屋主要記得過戶前後移除Utilities 帳戶停用水電，更改地址。

作者：林久禾，舊金山灣區矽谷/硅谷全職專業房地產經紀人。

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我是林久禾，台灣大學畢業後赴美取得工程碩士學位。而後調查舊金山灣區（San Francisco Bay Area，俗稱矽谷/硅谷）房地產市場、研習買賣房和看房知識、請益上百位地產前輩，最後因緣際會，受教於一位有五十年買賣房經驗的房地產仲裁官，並成為房地產經紀人（或說房仲，英文稱 Realtor 或是 Agent）。

這些年我探訪過數千間房屋，閱讀數百份報告，並且在業界建立合作聲望，幫助客戶避開有問題的房屋、議價買下好房屋：

1.  260萬以上價值的房屋，250萬買到
2.  屋主跳過出價比我們高的5名競爭對手，放棄第二輪炒高價錢的權利，一對一指名與我們合作，210萬買到5名買家競逐的房屋
3. 屋主跳過145萬的第一名出價，讓我們140萬買到房屋
4. 屋主跳過125萬和120萬的出價競爭者，在我們表明只能出到117萬後，送我們1萬成家基金，讓我們116萬買到房屋
5. 標價200萬的房屋，最後170萬買到；標價160萬的房屋，最後155萬買到
6. 加價階段，建議無須加價即可買到房屋，讓 A買家 165萬買到 3 個月後市值180萬的房屋，B買家 180萬買到 3 個月後市值225萬的房屋

（以上皆為美金，其他還有數十間殺價數千至數萬元不等的交易。）

賣房也不負所托：

1. 市場下跌期間，在不熟悉的區域（Oakland）賣房。此棟2房2衛、位於高速公路旁的房屋，成交價比月餘前該地區幾間3房2衛、遠離高速公路的房屋價格還高。

2. 客戶舉家搬離美國，全權授予設計、監工、裝修、清理、房屋檢查、物流、擺設、談判議價責任，最後房屋成交價比該地區前後三個月相似物件都高。

3. 一棟3房2衛，1200多平方呎的房屋，成交價超出客戶預期，逼近該區域4房2衛或是1500平方呎以上的房屋，並打破該區域史上最高的Price Per Square Foot 紀錄。

寫於此處的文章，是當年對老師的承諾。若有任何需要或疑問，請 留訊息給我 或是 填寫諮詢單，也可以閱讀 客戶留下的感言，幫助你做決定。

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軟體估計房價是否準確 — 經紀人的小實驗 — Condo篇

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身處科技公司雲集的舊金山灣區，許多朋友熱愛使用 Zillow 的房價估計服務 Zestimate，或是 REDFIN的房價估計。姑且不論連 Zillow CEO 都不相信自家估價系統這件事，我自己是很好奇準不準，於是就做了一個小小的實驗。

依照許多人宣稱的，兩者的估價系統在評估「有相似房型」的物件，會有較高的準確度。也就是說，軟體估計康斗 （Condo）、連排別墅（Townhouse）時比較精準；估計 Single Family Home 準度可能稍差；估計豪宅可能又更差一截。

那麼，我們就把房屋分為三個類別：Condo、Townhouse 和 Single Family Home，各自做實驗。方法如下：我在4/7/2017記錄 REDFIN 和 Zillow 對某上市房屋的估價，然後看看賣出價格與估價的差異。針對每一種房型，我都記錄 30 個物件。

時隔三個月，大部分的房屋都已經賣出。歸納一下這30筆記錄：

有2筆房屋尚未賣出，有另外2筆房屋REDFIN沒有提供估價，所以共有26筆記錄可以探討。其中，有15筆REDFIN是比較接近成交價的，另外11筆Zillow比較接近。26筆估價中，REDFIN有3筆與成交價差異10%以上，Zillow則有5筆與成交價差異10%以上，甚至有一個達20%以上。

大家可以在這裡下載Excel檔案。

接下來會寫 Townhouse 篇和 Single Family Home 篇。

（Photo via Ken Lane, Zillow 總部所在建築, CC License）

作者：林久禾，舊金山灣區矽谷全職專業房地產經紀人。

我是林久禾，台灣大學畢業後赴美取得工程碩士學位。而後調查舊金山灣區（San Francisco Bay Area，俗稱矽谷/硅谷）房地產市場、研習買賣房和看房知識、請益上百位地產前輩，最後因緣際會，受教於一位有五十年買賣房經驗的房地產仲裁官，並成為房地產經紀人（或說房仲，英文稱 Realtor 或是 Agent）。

這些年我探訪過數千間房屋，閱讀數百份報告，並且在業界建立合作聲望，幫助客戶避開有問題的房屋、議價買下好房屋：

1.  260萬以上價值的房屋，250萬買到
2.  屋主跳過出價比我們高的5名競爭對手，放棄第二輪炒高價錢的權利，一對一指名與我們合作，210萬買到5名買家競逐的房屋
3. 屋主跳過145萬的第一名出價，讓我們140萬買到房屋
4. 屋主跳過125萬和120萬的出價競爭者，在我們表明只能出到117萬後，送我們1萬成家基金，讓我們116萬買到房屋
5. 標價200萬的房屋，最後170萬買到；標價160萬的房屋，最後155萬買到
6. 加價階段，建議無須加價即可買到房屋，讓 A買家 165萬買到 3 個月後市值180萬的房屋，B買家 180萬買到 3 個月後市值225萬的房屋

（以上皆為美金，其他還有數十間殺價數千至數萬元不等的交易。）

賣房也不負所托：

1. 市場下跌期間，在不熟悉的區域（Oakland）賣房。此棟2房2衛、位於高速公路旁的房屋，成交價比月餘前該地區幾間3房2衛、遠離高速公路的房屋價格還高。

2. 客戶舉家搬離美國，全權授予設計、監工、裝修、清理、房屋檢查、物流、擺設、談判議價責任，最後房屋成交價比該地區前後三個月相似物件都高。

3. 一棟3房2衛，1200多平方呎的房屋，成交價超出客戶預期，逼近該區域4房2衛或是1500平方呎以上的房屋，並打破該區域史上最高的Price Per Square Foot 紀錄。

寫於此處的文章，是當年對老師的承諾。若有任何需要或疑問，請 留訊息給我 或是 填寫諮詢單，也可以閱讀 客戶留下的感言，幫助你做決定。

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