出价使用 Preemptive Offer，你真的有赚到？

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Preemptive的利与弊取决于成交价。

最近在Facebook上有几篇帖子都提到了Preemptive，在私信或来信中有人讨论，我想干脆总结一下回应。

首先，你所追求的目标房屋，是否与你建立出价基准的房屋群存在相似性，或者实际上存在不可逆转的差异（比如后院是否靠近停车场、是否邻近商业区、是否在洪水区等）。这样才能进行 Apple to Apple 的定价，也只是房地产经纪人的基本技能。

如果满足以上前提，那么 Preemptive 的利与弊取决于成交价，而不是「避开竞争」这种没有比较基准的 Sales Script。

这么说吧，土地 6000 呎、室内面积 2000 呎以下的 Single Family Home，在 Belmont 以 300万的 Preemptive Offer出价、在 Sunnyvale 以 350万出价、在 Palo Alto 以 400万出价，99%的情况下你当然可以「避开竞争」，卖方也乐意接受，但从财务角度来看，这可能不是一笔太好的交易。如果你打算这么做，可能也不太需要 Realtor。

Preemptive 才能称得上成功，最好是低于市价-这只有少数情况会成功，例如Listing Agent 并非本地人，不了解市价。

第二好的情况是，比同一天竞争后的价格低，这也算是一笔好交易。

第三种情况是，Preemptive 比同一天竞争后的价格高。

在第三种情况下，只有一种情景对买方有利：买方预判某段时间内的涨幅，将超过当前的加价。例如，我估计三个月内房市会涨 20%，那么比市价高 10%是合理的（当然这并不容易，也没有人能够保证。其中一种思路是根据一座房屋对应的买家数量，用供需来判断房屋消耗速率，从而预测短期涨幅，当然还有其他手段或领先指标，以后再说）。

要不是以上三种成交情况，要么是 Realtor贪图速成钱，这是良知问题；要么是判断错误，这是能力问题。不用太神化 Preemptive — 今年看到太多案例，Preemptive 价格从三个月或六个月后来看，变成了一个山顶。

那当然了，如果情感上你真的、真的很爱这座房屋，make him an offer that he can't refuse 那就是另一回事，不在财务或投资的讨论范围内。

作者：林久禾，旧金山湾区硅谷/硅谷全职专业房地产经纪人。

我是林久禾，台湾大学毕业后赴美取得工程硕士学位。而后调查旧金山湾区（San Francisco Bay Area，俗称硅谷）房地产市场、研习买卖房和看房知识、请益上百位地产前辈，最后因缘际会，受教于一位有五十年买卖房经验的房地产仲裁官，并成为房地产经纪人（或说中介，英文称Realtor或是Agent）。

这些年我探访过数千间房屋，阅读数百份报告，并且在业界建立合作声望，帮助客户避开有问题的房屋、议价买下好房屋：

1. 260万以上价值的房屋，250万买到
2. 屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价格的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
3. 屋主跳过145万的第一名出价，让我们140万买到房屋
4. 屋主跳过125万和120万的出价竞争者，在我们表明只能出到117万后，送我们1万成家基金，让我们116万买到房屋
5. 标价200万的房屋，最后170万买到；标价160万的房屋，最后155万买到
6. 加价阶段，建议无需加价即可买到房屋，让A买家165万买到3个月后市值180万的房屋，B买家180万买到3个月后市值225万的房屋

（以上皆为美元，其他还有数十间杀价数千至数万元不等的交易。）

卖房也不负所托：

1. 市场下跌期间，在不熟悉的区域（Oakland）卖房。此栋2房2卫、位于高速公路旁的房屋，成交价比一个月前该地区几栋3房2卫、远离高速公路的房屋价格还高。

2. 客户举家搬离美国，全权授予设计、监工、装修、清理、房屋检查、物流、摆设、谈判议价责任，最后房屋成交价比该地区前后三个月相似物件都高。

3. 一栋3房2卫，1200多平方英尺的房屋，成交价超出客户预期，接近该区域4房2卫或是1500平方英尺以上的房屋，并打破该区域史上最高的每平方英尺价格记录。

写于此处的文章，是当年对老师的承诺。若有任何需要或疑问，请留言给我或是填写咨询单，也可以阅读客户留下的感言，帮助你做决定。

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2022 年春季 Santa Clara / San Mateo County房价趋势

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我们的客户对这个论述应该有印象：「如果该年秋冬的房地产市况没有减弱，隔年春天火热的交易情况会提早到来。」

2021年秋冬到2022年初，看起来就是这样的状况。我们一方面为去年9-12月成交的8、9个客户感到高兴，对于目前在处理的客户，也在思考在劝进买房上是否不够激进。

回到正题，以下

1. 回顾 2021 年底湾区两个郡县 Santa Clara County和San Mateo County 的 Single Family Home房地产市况。

2. 附加 2022 年1月几个还在Pending的房屋的出价状况（成交价应该在2月就会出现在市场上）

希望大家对目前各地区的成交状况有所了解。

（以往我们会整理各别城市的统计资料，然而在物件稀缺，每个城市只有寥寥数个Listing的情况下，个别城市的统计或平均数字往往不具有意义。）

Santa Clara County 和 San Mateo County Single Family Home房地产市况回顾

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关于 San Mateo County，12月的成交价似乎稍有下滑，但是如果连同加价情况一起观察，就会知道房市并没有冷却下来，Santa Clara的市况就更明朗，价格和加价情况都维持在高位。传统上，San Mateo County的季节性本来就比 Santa Clara County更为分明：冬季价格下降得多，春季价格上升得多，从这个角度来说，如果当年的冬季在San Mateo County讨不到便宜，来年春季价格只会更上一层楼

另一方面，两个郡县的价格差距正在缩小 — 我们在之前的文章就数次提到「重心南移」的概念，这也符合我们出价时，在 Sunnyvale/Santa Clara/Cupertino vs. Belmont/San Carlos/San Mateo 看到的情况。当然，钟摆或许总有一天会摆回半岛San Mateo County。只是在近3-5年的数据来看，并不是这么一回事。同样，我们也乐意告诉想买在 San Mateo County 的客户这个消息，客户有知的权利，从而做出更好的决定。

2022年1月几个仍在等待成交的房屋出价情况如下：

1. Palo Alto Midtown 区，4房2.5卫，室内面积超过 2000 平方呎，土地大小超过 6000 平方呎，收到 5 个出价，成交价约在 450万。

2. Los Altos County Club 区，3房2卫，室内面积超过 2000 平方呎，土地大小超过 8000 平方呎，收到多个出价，成交价超过 330万。

3. Belmont Downtown 区，有景观，4房3.5卫，室内面积超过 2500 平方呎，土地大小超过 9000 平方呎，收到 7 个出价，成交价超过 370万。

4. Los Gatos Belwood 区，4房3卫，室内面积超过 1600 平方呎，土地大小超过 8000 平方呎，收到 12个出价，成交价约 280万。

5. San Carlos Melendy Drive 区，4房3.5卫，室内面积约 2900 平方呎，土地大小超过 6000 平方呎，收到7个出价，成交价超过 370 万。

6. San Jose Cambrian Alta Vista 区，3房3卫，室内面积超过 1800 平方呎，土地大小超过 6500 平方呎，收到 12个出价，成交价约 250万，很有可能更高。

7. San Jose Berryessa Morrill 区，4房2卫，室内面积约 1600 平方呎，土地大小超过 6000 平方呎，收到 10个出价，成交价超过 180万。

8. San Jose Berryessa Sunset Hill 区，3房2卫，室内面积约 1400 平方呎，土地大小超过 6000 平方呎，收到多个出价，成交价超过 170万。

9. San Jose Willow Glen 区，4房3卫，室内面积超过 1400 平方呎，土地大小超过 6000 平方呎，收到多个出价，成交价超过 170万。

10. San Jose Cory 区，3房1卫，室内面积超过 1100 平方呎，土地大小超过 5000 平方呎，收到超过 24个出价，成交价超过 160万。

11. San Mateo Woods 区，5房3卫，室内面积超过 2400 平方呎，土地大小超过 5000 平方呎，收到 14个出价，成交价超过 280万，而且有可能超过很多。

12. Burlingame Burlingame Park 区，2房1卫，室内面积超过 1800 平方呎，土地大小超过 8000 平方呎，收到多个出价，成交价超过 365万。

从出价和估计成交价情况来看，1月房市并没有冷却。以房屋对应的出价人数来说，2、3月的房市也不太可能冷却。唯一有变数的或许是股市的「预期心理」，如何与房屋的供需数量相互影响。我认为房价要跌，恐怕没有那么容易。

作者：林久禾，旧金山湾区硅谷/硅谷全职专业房地产经纪人。

我是林久禾，台湾大学毕业后赴美取得工程硕士学位。而后调查旧金山湾区（San Francisco Bay Area，俗称硅谷）房地产市场、研习买卖房和看房知识、请益上百位地产前辈，最后因缘际会，受教于一位有五十年买卖房经验的房地产仲裁官，并成为房地产经纪人（或说中介，英文称Realtor或是Agent）。

这些年我探访过数千间房屋，阅读数百份报告，并且在业界建立合作声望，帮助客户避开有问题的房屋、议价买下好房屋：

1. 260万以上价值的房屋，250万买到
2. 屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价格的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
3. 屋主跳过145万的第一名出价，让我们140万买到房屋
4. 屋主跳过125万和120万的出价竞争者，在我们表明只能出到117万后，送我们1万成家基金，让我们116万买到房屋
5. 标价200万的房屋，最后170万买到；标价160万的房屋，最后155万买到
6. 加价阶段，建议无需加价即可买到房屋，让A买家165万买到3个月后市值180万的房屋，B买家180万买到3个月后市值225万的房屋

（以上皆为美元，其他还有数十间杀价数千至数万元不等的交易。）

卖房也不负所托：

1. 市场下跌期间，在不熟悉的区域（Oakland）卖房。此栋2房2卫、位于高速公路旁的房屋，成交价比一个月前该地区几栋3房2卫、远离高速公路的房屋价格还高。

2. 客户举家搬离美国，全权授予设计、监工、装修、清理、房屋检查、物流、摆设、谈判议价责任，最后房屋成交价比该地区前后三个月相似物件都高。

3. 一栋3房2卫，1200多平方英尺的房屋，成交价超出客户预期，接近该区域4房2卫或是1500平方英尺以上的房屋，并打破该区域史上最高的每平方英尺价格记录。

写于此处的文章，是当年对老师的承诺。若有任何需要或疑问，请留言给我或是填写咨询单，也可以阅读客户留下的感言，帮助你做决定。

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湾区硅谷买房卖房成交案例纪实——Bucknall这个区域，以及成交未必是最高价

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买房未必得是最高价（但要有心理准备）。

这阵子建议所有客户稍微观望市场再做决定，一时之间清闲下来，可以好好交代一下这几个月成交的一些案例。

这间房屋在 West San Jose 的 Bucknall，是传统上的住宅区（Single Family Home 是这区的主要房屋），这个区不大，居民不到 5000 人，但是地理位置相当优越，往东可以去热闹的 Campbell Downtown 和 Pruneyard 或是 Willow Glen 小镇，往西往北就是 Cupertino 各式亚洲商店餐厅，往南是 Saratoga、Monte Sereno 和 Los Gatos，10-15分钟就可以去健行，而将来的商业重镇 Santana Raw 和 Diridon Station 都在东北 15-20分钟之处。

如果观察这区历史上的几次房价上升，Bucknall全美有名。

我和客户晃了一圈，心想这房屋肯定是要全屋修缮，为此还帮客户规划平面变更的草图，计算加建空间和成本，我估计就算不加建，装修完还是可以卖个250万，手稿现在还留着，这跟几个月后他们找建筑师画出来的初步略图相差无几，我无意越俎代庖，但我想在市场上久了的Realtor，耳濡目染应该也是略懂。

出价当天这间房屋收到 25 个 Offer，最终出价结果我们并不是最高价，但是Listing Agent 还是愿意和我们合作。

这有许多决定因素，其中大家常忽略的就是 Buyer Agent过往在业界的声誉与做法。我卖房的时候，一定会动用人脉调查前几名出价的Buyer Agent（这是在大公司的好处之一，当然平常也要行善积德）

另一个要讲的是，许多Agent教育Buyer「一定」得是最高价，这在实务上却未必。真要说比例的话，一般情况下九成以上的成交都是最高价（这其中，出价高出第二名10%还是高出第二名1%，又有差别），我也是请Buyer做好心理准备，剩下的就是运气还有Buyer Agent的实力。

以上是我想让大家学到的东西。

说到客户，这次来的客户，我们从前并不认识，大概也没有几个脸书共同朋友，客户群里同样的情况不少见，我还是佩服这对夫妻的勇气，当然也感激他们的赏识。

后来透过一次次对房屋的见解、估价的判断、扩建的获利性等等，信任也慢慢建立起来，及至最近他们终于要开工，我们还是继续讨论。

想想这时代很特别，素未谋面的人可以变成客户；素未谋面的人当然也可以跟你打世纪，然后你们在一场游戏里讲的话，可能比你跟爸妈这个星期讲的话还多。

作者：林久禾，旧金山湾区硅谷/硅谷全职专业房地产经纪人。

我是林久禾，台湾大学毕业后赴美取得工程硕士学位。而后调查旧金山湾区（San Francisco Bay Area，俗称硅谷）房地产市场、研习买卖房和看房知识、请益上百位地产前辈，最后因缘际会，受教于一位有五十年买卖房经验的房地产仲裁官，并成为房地产经纪人（或说中介，英文称Realtor或是Agent）。

这些年我探访过数千间房屋，阅读数百份报告，并且在业界建立合作声望，帮助客户避开有问题的房屋、议价买下好房屋：

1. 260万以上价值的房屋，250万买到
2. 屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价格的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
3. 屋主跳过145万的第一名出价，让我们140万买到房屋
4. 屋主跳过125万和120万的出价竞争者，在我们表明只能出到117万后，送我们1万成家基金，让我们116万买到房屋
5. 标价200万的房屋，最后170万买到；标价160万的房屋，最后155万买到
6. 加价阶段，建议无需加价即可买到房屋，让A买家165万买到3个月后市值180万的房屋，B买家180万买到3个月后市值225万的房屋

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卖房也不负所托：

1. 市场下跌期间，在不熟悉的区域（Oakland）卖房。此栋2房2卫、位于高速公路旁的房屋，成交价比一个月前该地区几栋3房2卫、远离高速公路的房屋价格还高。

2. 客户举家搬离美国，全权授予设计、监工、装修、清理、房屋检查、物流、摆设、谈判议价责任，最后房屋成交价比该地区前后三个月相似物件都高。

3. 一栋3房2卫，1200多平方英尺的房屋，成交价超出客户预期，接近该区域4房2卫或是1500平方英尺以上的房屋，并打破该区域史上最高的每平方英尺价格记录。

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湾区硅谷买房卖房成交案例纪实 —— 借一个小孩来看房

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又是一对很棒的夫妻。

写作的当下或许小孩已经出生。说到小孩我总觉得神奇，房屋的好坏，或许透过观察小孩是哭是笑，比问 Realtor 还准。没有小孩的朋友，下次不妨借一个小孩来看房 —— 你看这又是一个可以跟创投要钱的商业模式，出租闲置小孩，父母开心、买家买房也安心，可以跟两边都收费，口号大概是 Airbnb for XYZ，欢迎自由取用参加 Y Combinator 或 500 Startups。

远了远了，我和这对夫妻当初是一路看到了 Santa Teresa，这个时期他们很挫折，认为怎么买都买不到。而买房说穿就是「用合理价格买到好房屋」，所有你接触到的买房相关论述，都是围绕上面那一句话展开。

对于 Santa Teresa 我这半年都是持保留态度，关键判断是 work from home 结束后的通勤生态，除了几个 Luxury 区域之外，原则上我还是建议客户尽量南湾中心买房。

看啊看终于有一天发现这个房屋怎么在市场上一段时间，这么好的区域，步行2分钟就到闻名的 Downtown，这是 2400 多呎两层楼的房屋，4房2.5卫，6000多呎的地，的确是需要装修，但是报告读一读也没问题。

和 Listing Agent 聊了聊才发现屋主有一些坚持，那时候他们已经从原先的 List Price 降价10万，新的 List Price 是 200 万，有些买家或是 Flipper 见猎心喜想要 Low Ball，没来由地 Low Ball 屋主当然不愿意，一样，如果有情感上的坚持，那我们就诉诸感性，我们写了一封信 — 我总是好奇在对方愿意收信的情况下，为什么有 Realtor 还是不建议写信，这是低概率但是高期望值的事件。

那当然出价也不能太差，虽然最后我们还是出得比200万低，成交价195万，也只比Low Ball的人高了1-2%。成文后的今天REDFIN的估价是245万（你也知道我觉得REDFIN估价也不是那么准，但真的差太多）

所以这到底是什么区域，给大家一些提示。

150年前它还是一片沼泽地，沼泽地的水被引流到Guadalupe River后就成了肥沃之地，盛产当时最珍贵的经济作物如大麦小麦啤酒花，林肯被刺杀之后，以此地为名的街道改名为 Lincoln Avenue。曾经它因为要抵抗铁路路线而Incorporated以便形成居民共识，之后又因为兴建污水道所费不贵而加入现在所属的城市。其实这个城市最贵的房屋，许多就在这个区域。

房屋成交后，这对夫妻在犹豫要不要更换待产医院，我以过来人的经验推荐Good Samaritan，主要原因是那边产房的菜单完整，有汉堡和Pho、龙虾汤又好喝。

他们后来转到了Good Samaritan待产 😋

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1. 260万以上价值的房屋，250万买到
2. 屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价格的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
3. 屋主跳过145万的第一名出价，让我们140万买到房屋
4. 屋主跳过125万和120万的出价竞争者，在我们表明只能出到117万后，送我们1万成家基金，让我们116万买到房屋
5. 标价200万的房屋，最后170万买到；标价160万的房屋，最后155万买到
6. 加价阶段，建议无需加价即可买到房屋，让A买家165万买到3个月后市值180万的房屋，B买家180万买到3个月后市值225万的房屋

（以上皆为美元，其他还有数十间杀价数千至数万元不等的交易。）

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1. 市场下跌期间，在不熟悉的区域（Oakland）卖房。此栋2房2卫、位于高速公路旁的房屋，成交价比一个月前该地区几栋3房2卫、远离高速公路的房屋价格还高。

2. 客户举家搬离美国，全权授予设计、监工、装修、清理、房屋检查、物流、摆设、谈判议价责任，最后房屋成交价比该地区前后三个月相似物件都高。

3. 一栋3房2卫，1200多平方英尺的房屋，成交价超出客户预期，接近该区域4房2卫或是1500平方英尺以上的房屋，并打破该区域史上最高的每平方英尺价格记录。

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湾区硅谷买房卖房成交案例纪实——世纪帝国

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我当Agent也不是第一天，路见不平我得说句公道话。

当你们为了花多少钱买房争吵的时候我没有说话，因为可能Preapproval Letter下来发现你们什么也买不了；

当你们为了买什么地点争吵的时候我没有说话，因为即便你们买在Palo Alto，铁路旁的房屋将来还是卖不掉；

当你们为了买 Condo 还是 Townhouse 争吵的时候我仍然没有说话，因为我还是比较喜欢 Single Family Home。

但是当你阻止另一半玩世纪帝国的时候，我就得挺身而出了。

打世纪，就是在执行策略思考；打世纪，就是在上商学院；换句话说，打世纪，就是在赚钱改善家中生计。

让我告诉你为什么。

比方说玩淘金潮地图，所有的金矿都在地图正中央，谁占据了这里谁就可以称霸，问题是你知道其他玩家当然也知道，所以人们八成会在地图中央杀个你死我活。常常就有个玩家反其道而行，斥候在自家后院绕一绕发现金矿，然后趁中原兵荒马乱之际在地图角落默默发展壮大成了最后赢家。

这告诉我们兵家必争地之地总是有成本上限，超过了就不值得去争，还不如逆向思考。

我们买到的这间房，就是这样的状况。

San Bruno 这一区的房屋竞争激烈，相似的房型并且有Staging，然而屋况稍差，其成交价接近170万。

我们这一间，Listing Agent就是 Owner，不过他并不是本地的Agent，他不作Staging，人很难找到，然后他只给 Buyer Agent 2% 的佣金—这是低于市场行情的。

这就值得逆向思考：这样的脉络肯定会让很多Agent打退堂鼓。好啊，这代表竞争少，果然我们就是一对一谈判，最后150万左右拿到这间低调的房屋。你放心，Listing Agent本人很高兴这个成交价，皆大欢喜。

什么，你说不需要打世纪也可以懂这个道理。我还没跟你说我和这个客户就是打世纪变熟的。

这也是为什么我建议工作上需要开发客户的朋友，不要打麻将或Poker，改打世纪比较实在。你看打麻将一次也就认识三个人，打Poker理论上可以认识九个人，但一局多久才轮到你出手，多数时间还不是在那边划手机，所以实务上就是五、六个人，而且，你还是得划手机。

打世纪绝无冷场，而且一次可以认识七个人，多好。

世纪帝国强调资源分配，你必须学会怎么调配不同资源，才能研发科技、生产军队、进化到下一个时代；

世纪帝国强调多工处理Multitasking，你得一边控兵骚扰敌人，一边顾家里的经济，也要注意小地图有没有警示或是盟友是否需要帮忙；

世纪帝国强调速度，你学会快捷键、手速又快，别人还在杀猪你已经上封建时代。

资源分配、多工处理、在乎速度，我想正在创业的朋友一定心有戚戚 — 这根本就是在创业。

也就是说，我们每打一场世纪，就是在开一间Startup。打世纪，就是在养成一个创业家。在硅谷这样的创业天堂，我们更是应该打世纪。

欢迎加入世纪帝国湾区 Facebook Group。

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不过你们先打，老婆要来骂人我先去顾小孩。

作者：林久禾，旧金山湾区硅谷/硅谷全职专业房地产经纪人。

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这些年我探访过数千间房屋，阅读数百份报告，并且在业界建立合作声望，帮助客户避开有问题的房屋、议价买下好房屋：

1. 260万以上价值的房屋，250万买到
2. 屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价格的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
3. 屋主跳过145万的第一名出价，让我们140万买到房屋
4. 屋主跳过125万和120万的出价竞争者，在我们表明只能出到117万后，送我们1万成家基金，让我们116万买到房屋
5. 标价200万的房屋，最后170万买到；标价160万的房屋，最后155万买到
6. 加价阶段，建议无需加价即可买到房屋，让A买家165万买到3个月后市值180万的房屋，B买家180万买到3个月后市值225万的房屋

（以上皆为美元，其他还有数十间杀价数千至数万元不等的交易。）

卖房也不负所托：

1. 市场下跌期间，在不熟悉的区域（Oakland）卖房。此栋2房2卫、位于高速公路旁的房屋，成交价比一个月前该地区几栋3房2卫、远离高速公路的房屋价格还高。

2. 客户举家搬离美国，全权授予设计、监工、装修、清理、房屋检查、物流、摆设、谈判议价责任，最后房屋成交价比该地区前后三个月相似物件都高。

3. 一栋3房2卫，1200多平方英尺的房屋，成交价超出客户预期，接近该区域4房2卫或是1500平方英尺以上的房屋，并打破该区域史上最高的每平方英尺价格记录。

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湾区硅谷买房卖房成交案例纪实 —— 你买的是土地，以及谈 SB9

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这一栋房屋位于Belmont Downtown和El Camino 以西，三房两卫，房屋室内面积1400 呎，占地超过7000 呎，Belmont学区自不待言，关键是土地。

如果让我选择室内面积2000 呎占地4000 呎的房屋，或者是室内面积1500 呎占地6000 呎的房屋，我很可能会选择后者。

SB9出来以后，有5个过去的客户打电话给我，或许是看了悬峰标题如「加州房市变天」云云，他们害怕发生「反正Single Family Home将来都会变成集合式住宅，所以Single Family Home没没价值」的情况。

我当时跟他们说不可能，在甚至不考虑SB9的内容的前提之下，只有要经济学动态平衡的概念和一点逻辑就可以破解农场文。

情境一：SB9很容易执行。那么因为有赚头，大量SFH会被改建成Condo/Townhouse，这会导致Condo/Townhouse的价格下跌，直到把SFH改建成Condo/Townhouse再也不划算，这是一个动态平衡的过程，所以你为什么会去担心SFH的价值？

情境一：SB9不容易执行。那你还担心什么？

最后，真的有人去看SB9的文本吗？纵使不考虑当地政府如何杯葛，SB9的执行细节本身就让这件事很难规模化（改建前出租规范、改建后屋主住在里面等等），既然难以规模化那改变就会是缓慢的。

（但SB9立法整件事倒是揭示加州政府的态度，也暗示SFH的价值）。

回到这间房屋，Listing Agent知道我们Broker ，知道这个公司出来的Agent的素质，对我也是关照提点，不过收件当天还是惊心动魄，三轮竞价都在两个小时内完成，前三名价差不超过2%，买家也是气力放尽，我想最呕的还是第二名 — 我们最后也就比第二名多出了几千块，成交价Mid 210万，环顾四周同时期的案例，我想大概是Top 3的好交易。

买家本来担心Appraisal，不过在Offer Due那天出价有个好处，你可以用真实竞争出价情况判断房屋的价值，同时有竞价状况Appraisal也更容易成功。这就是为什么依据各人情况不同，有时候我不见得赞成Preemptive—你能给Appraiser的资讯就那些，有时候还真的没办法Appraised。当然，无限银弹是另一回事。

我和买家一路从Willow Glen到South Santa Clara，最后到Belmont Downtown，大概是我从业以来最广，真心佩服他的守备范围。

作者：林久禾，旧金山湾区硅谷/硅谷全职专业房地产经纪人。

我是林久禾，台湾大学毕业后赴美取得工程硕士学位。而后调查旧金山湾区（San Francisco Bay Area，俗称硅谷）房地产市场、研习买卖房和看房知识、请益上百位地产前辈，最后因缘际会，受教于一位有五十年买卖房经验的房地产仲裁官，并成为房地产经纪人（或说中介，英文称Realtor或是Agent）。

这些年我探访过数千间房屋，阅读数百份报告，并且在业界建立合作声望，帮助客户避开有问题的房屋、议价买下好房屋：

1. 260万以上价值的房屋，250万买到
2. 屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价格的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
3. 屋主跳过145万的第一名出价，让我们140万买到房屋
4. 屋主跳过125万和120万的出价竞争者，在我们表明只能出到117万后，送我们1万成家基金，让我们116万买到房屋
5. 标价200万的房屋，最后170万买到；标价160万的房屋，最后155万买到
6. 加价阶段，建议无需加价即可买到房屋，让A买家165万买到3个月后市值180万的房屋，B买家180万买到3个月后市值225万的房屋

（以上皆为美元，其他还有数十间杀价数千至数万元不等的交易。）

卖房也不负所托：

1. 市场下跌期间，在不熟悉的区域（Oakland）卖房。此栋2房2卫、位于高速公路旁的房屋，成交价比一个月前该地区几栋3房2卫、远离高速公路的房屋价格还高。

2. 客户举家搬离美国，全权授予设计、监工、装修、清理、房屋检查、物流、摆设、谈判议价责任，最后房屋成交价比该地区前后三个月相似物件都高。

3. 一栋3房2卫，1200多平方英尺的房屋，成交价超出客户预期，接近该区域4房2卫或是1500平方英尺以上的房屋，并打破该区域史上最高的每平方英尺价格记录。

写于此处的文章，是当年对老师的承诺。若有任何需要或疑问，请留言给我或是填写咨询单，也可以阅读客户留下的感言，帮助你做决定。

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湾区硅谷买房卖房成交案例纪实 —— 地点中心、格局完整的房屋

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这是一对超棒的学长姐夫妻，这么说绝对不是因为看房的时候总是可以吃到他们带来的蛋糕或点心。

我相信我没有辜负蛋糕或点心。买到的这栋房屋地点好，将来必定成为南湾心脏地带。近年高素质的移入居民会让 Mountain View El Camino 以东学区向上提升的情况再现于此（West San Jose 的状况也是如此）。屋况上是「老先生老太太养儿育女久居于此」的类型，这类屋主总是悉心呵护。

这间房屋还有一个特点，格局完整又有潜力，超过8000平方呎的长方形Lot，现况是4房2.5卫：楼上3房2卫，楼下1房0.5卫。乍看楼下的房间只能当书房。关键在于车库超大，于是可以利用车库的一小部分空间，建造一个完整的浴室供楼下房间使用，这样比扩建而来的浴室成本少约60%~75%。如此，一楼就会有另一个Master Suite。以Single Family Home来说，除非是重新整建，否则很少有格局完整的双Master Suite房型 — 这是另一个建议：横豎都是要加价买房，那么就不要买平庸的房屋。

Listing Agent 很够意思，来回沟通几次后，他直接跟我们说目前竞争者的出价分布状况。我们最后买到的价格，也就跟第二名价格差距约1%。

（另一个关键是学长姐给屋主的信写得好！我看到很多人不建议写信只能摇头：收不收信是卖方的选择。也就是说，如果卖方不介意甚至乐意收信，Agent 站在Buyer Fiduciary Duty的角度，当然要准备信件动之以情，而非教育Buyer冲高价格是唯一手段 — 写信当然意味着你要付出额外心力，也意味着可能相对低的成交价会让Agent少赚，我想这都是个人选择。）

之后，收到来自学长姐的手写卡片。老婆凑过来看信，看着看着竟然哭了。

以下是他们的成交推荐感言。

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1. 260万以上价值的房屋，250万买到
2. 屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价格的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
3. 屋主跳过145万的第一名出价，让我们140万买到房屋
4. 屋主跳过125万和120万的出价竞争者，在我们表明只能出到117万后，送我们1万成家基金，让我们116万买到房屋
5. 标价200万的房屋，最后170万买到；标价160万的房屋，最后155万买到
6. 加价阶段，建议无需加价即可买到房屋，让A买家165万买到3个月后市值180万的房屋，B买家180万买到3个月后市值225万的房屋

（以上皆为美元，其他还有数十间杀价数千至数万元不等的交易。）

卖房也不负所托：

1. 市场下跌期间，在不熟悉的区域（Oakland）卖房。此栋2房2卫、位于高速公路旁的房屋，成交价比一个月前该地区几栋3房2卫、远离高速公路的房屋价格还高。

2. 客户举家搬离美国，全权授予设计、监工、装修、清理、房屋检查、物流、摆设、谈判议价责任，最后房屋成交价比该地区前后三个月相似物件都高。

3. 一栋3房2卫，1200多平方英尺的房屋，成交价超出客户预期，接近该区域4房2卫或是1500平方英尺以上的房屋，并打破该区域史上最高的每平方英尺价格记录。

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利率并非决定贷款银行的首要标准，能不能把贷款做下来才是

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买房免不了要决定合作的贷款银行，以及该银行的对应窗口，也就是贷款经纪人。而许多人在这个决策过程中，第一个使用的筛选标准，是利率高低。

利率高低重要不重要呢，当然重要。网络上有许多试算工具，大家可以Google一下、玩耍玩耍，大概就可以知道利率的差异，比方说差0.125%或者0.25%，会对每个月的房贷支付金额造成怎么样的影响。

问题是，你该使用利率，作为筛选贷款银行的第一道门槛吗？

不应该。

就问一句，这家银行利率低，但是万一它贷款做不下来怎么办？有时候，客户会质疑："你看！这家网络银行，利率这么低！这样我一个月可以省____元诶！"问题是，当你附上这家名不见经传银行的资料，递交给卖方的时候，对方的经纪人会怎么想？

"听都没听过的银行，万一搞砸了我不就被客户骂翻了？！"

即便卖方接受好了，你怎么就知道这家银行可以把贷款做下来？万一做不下来，你的保证金怎么办？

大银行也是，你以为所有的大银行就可以把你的Case做下来吗？这个银行利率低没有错，但是业内的人都知道他们公司政策转向，有些Case根本做不下来，徒留烂摊子让经纪人或买家收拾。这样，你还要跟这个银行合作吗？

利率很多时候，也就只是银行吸引潜在客户的噱头。

真的不要被低利率骗了，它至少不该是第一道门槛。

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1. 260万以上价值的房屋，250万买到
2. 屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价格的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
3. 屋主跳过145万的第一名出价，让我们140万买到房屋
4. 屋主跳过125万和120万的出价竞争者，在我们表明只能出到117万后，送我们1万成家基金，让我们116万买到房屋
5. 标价200万的房屋，最后170万买到；标价160万的房屋，最后155万买到
6. 加价阶段，建议无需加价即可买到房屋，让A买家165万买到3个月后市值180万的房屋，B买家180万买到3个月后市值225万的房屋

（以上皆为美元，其他还有数十间杀价数千至数万元不等的交易。）

卖房也不负所托：

1. 市场下跌期间，在不熟悉的区域（Oakland）卖房。此栋2房2卫、位于高速公路旁的房屋，成交价比一个月前该地区几栋3房2卫、远离高速公路的房屋价格还高。

2. 客户举家搬离美国，全权授予设计、监工、装修、清理、房屋检查、物流、摆设、谈判议价责任，最后房屋成交价比该地区前后三个月相似物件都高。

3. 一栋3房2卫，1200多平方英尺的房屋，成交价超出客户预期，接近该区域4房2卫或是1500平方英尺以上的房屋，并打破该区域史上最高的每平方英尺价格记录。

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Los Altos 疫情后市况

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最近在看Los Altos/Saratoga的房屋。虽然这两个地区我很熟悉，但是一查资料，还是相当惊讶。这篇文章先谈Los Altos——我在几年前就已经非常推荐Los Altos，这区的居民个性相对低调，安安静静地享受生活。

Los Altos的SFH中位价在疫情之后的一年涨了至少30%，早早就突破了2018年的价格—以原先中位价就是300万的房屋来说这样的涨幅几乎是奇迹。Saratoga、Los Gatos同样也是涨了至少30%，三个城市并列高价格城市最高涨幅，相同时间Burlingame 20%、Palo Alto 15%，并且Palo Alto尚未突破2018年的成交价格。

（Los Altos Hills的涨幅也同样惊人，400万涨到600万，问题在于物件太少使得统计上较无价值，加上Price/Sqft并非显著上升，所以比较可能的情况或许是人们买的房屋Sqft上升。）

并且疫情后至今，Los Altos每月在市场上的Single Family Home，几乎不超过40栋（去年4-6月的统计数据因为MLS在疫情初始的特殊规定，并没有呈现真实情况）。2021年以来更是惊人，每个月SFH也就20~30栋。

除去一、两个特定月份，成交天数中位数稳定地维持在8天以下。

过去一年，如果想在Los Altos找3房2卫，土地面积6000呎以上的房屋，预算又在300万以下，那么物件不是邻近Foothill Express Way、El Monte、Highway 85 或 280，就是需要很大程度的装修。

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这些年我探访过数千间房屋，阅读数百份报告，并且在业界建立合作声望，帮助客户避开有问题的房屋、议价买下好房屋：

1. 260万以上价值的房屋，250万买到
2. 屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价格的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
3. 屋主跳过145万的第一名出价，让我们140万买到房屋
4. 屋主跳过125万和120万的出价竞争者，在我们表明只能出到117万后，送我们1万成家基金，让我们116万买到房屋
5. 标价200万的房屋，最后170万买到；标价160万的房屋，最后155万买到
6. 加价阶段，建议无需加价即可买到房屋，让A买家165万买到3个月后市值180万的房屋，B买家180万买到3个月后市值225万的房屋

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卖房也不负所托：

1. 市场下跌期间，在不熟悉的区域（Oakland）卖房。此栋2房2卫、位于高速公路旁的房屋，成交价比一个月前该地区几栋3房2卫、远离高速公路的房屋价格还高。

2. 客户举家搬离美国，全权授予设计、监工、装修、清理、房屋检查、物流、摆设、谈判议价责任，最后房屋成交价比该地区前后三个月相似物件都高。

3. 一栋3房2卫，1200多平方英尺的房屋，成交价超出客户预期，接近该区域4房2卫或是1500平方英尺以上的房屋，并打破该区域史上最高的每平方英尺价格记录。

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湾区硅谷买房卖房成交案例纪实 —— Preemptive Offer

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这次买房地点在West San Jose，很巧合地，一年前我才在同一条街上，帮另一位客户买房（恭喜终于完成Remodel，女主人的设计实在惊艳）。就我来看，这是一条很特别的街道，邻居多半在此地住了数十年，彼此也都认识，稳定的结构暗示向心力，但上市房屋也就没有那么多；屋况也维持得相当好：我实在看不出来橱柜用了十几年，并且浅原木色调只要更换手把就可以赶上目前趋势。

说到West San Jose，是除了Willow Glen的Booksin学区之外，另一个我早年就看好的区域。有一个有趣的对比是Mountain View El Camino 以北。不久以前，West San Jose跟Mountain View El Camino 以北的价格差距还落在20-30%，疫情以后，这个差距几乎在10%~20%，或许跟重心持续南移有关。

我们这次出价使用Preemptive，也就是不等出价收件日期而径自出价，拿到的价格我看了看四周认为合理 —这边稍微讲一下Preemptive，其实技巧成分并不如大家想像这么多— 我看到很多Agent以用Preemptive避开竞争抢到房而居功，这是需要拆解的。

最关键的是你到底是用什么价格拿到房屋，如果Preemptive是比市价高10%，那我实在不认为那称得上成功 —今年我看到太多案例，Preemptive拿到后，发现自己的成交价比市价高上一截，这恐怕就没有什么好得意的—我以前也说过，房地产竞价就是一个大型赛局（这也是为什么当REDFIN/ZILLOW的估价开始有人觉得准的时候，恰恰也就是它开始不准确的时候），而Listing Agent，当然也不是笨蛋。

另外，Preemptive考验Agent的良知与知识。比方说路冲、或是面对商业区、或是旁边是餐厅，那么怎么会用一般房屋的价格来作为出Preemptive的基准呢？这也是我今年看到特别多的状况，要嘛是Agent知道不跟你说，要嘛就是他根本不知道上述情况会影响价格。

总之恭喜这对买家，这个区域看来前景广阔。

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1. 260万以上价值的房屋，250万买到
2. 屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价格的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
3. 屋主跳过145万的第一名出价，让我们140万买到房屋
4. 屋主跳过125万和120万的出价竞争者，在我们表明只能出到117万后，送我们1万成家基金，让我们116万买到房屋
5. 标价200万的房屋，最后170万买到；标价160万的房屋，最后155万买到
6. 加价阶段，建议无需加价即可买到房屋，让A买家165万买到3个月后市值180万的房屋，B买家180万买到3个月后市值225万的房屋

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1. 市场下跌期间，在不熟悉的区域（Oakland）卖房。此栋2房2卫、位于高速公路旁的房屋，成交价比一个月前该地区几栋3房2卫、远离高速公路的房屋价格还高。

2. 客户举家搬离美国，全权授予设计、监工、装修、清理、房屋检查、物流、摆设、谈判议价责任，最后房屋成交价比该地区前后三个月相似物件都高。

3. 一栋3房2卫，1200多平方英尺的房屋，成交价超出客户预期，接近该区域4房2卫或是1500平方英尺以上的房屋，并打破该区域史上最高的每平方英尺价格记录。

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回到这栋房屋，位于 Mountain View Superfund，以及Counter-Offer。

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地产经纪最终还是要回归「专业」与「诚信」，缺一不可。举例来说，Mountain View 是近十年来的热点，「正常的」 Single Family Home，保守地说200万跑不掉，但 Mountain View 有一大块区域，我从来不让客户买。每一次客户说要买这边的房屋，我就会调阅出该地区的相关资料，客户看过之后也就知道了，这样的情况从业以来至少三、四十次，也就是三、四十个出价机会，我宁愿不要。

我「知道」那片区域的风险并且「告知」客户，而许多我敬重的 Realtor 也是这样做。

说到敬重，地产经纪敬重的人可能跟各位敬重的人不太一样，这来自信息落差。各位的敬重可能是来自于阅读地产经纪的行销渠道，比方说脸书微信小红书；地产经纪的敬重来自于，透过交易记录跟同行消息，来评断这个人，并且对比他在自家的宣传渠道里写的，有没有差距，简单讲就是「说的」跟「做的」是否差的不太多。

这栋房屋并不在 Mountain View，只是就我理解，这位买家相当重视这两件事，我借题发挥。

我也希望成交文不只是宣传自己多厉害、房屋多优秀，而是让各位学到一些东西。

回头看都是 Deal，这栋房屋三个月后的现在涨了30%，也没什么了不起。不过成交时，应该是该区域当时的最低价。当时的情况是这样，我们出了价，卖家回了个Counter Offer，要我们加5万，我判断竞争情况，认为再次 Counter 回去一个更低的价格很有机会，一试成功，对方签约。

三个小时后，Listing Agent 传简讯给我，说现在有个买家出了一个原本卖方要的价格，她其实没有反悔的意图，只是想恭喜我们省了钱。事情很巧。

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这些年我探访过数千间房屋，阅读数百份报告，并且在业界建立合作声望，帮助客户避开有问题的房屋、议价买下好房屋：

1. 260万以上价值的房屋，250万买到
2. 屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价格的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
3. 屋主跳过145万的第一名出价，让我们140万买到房屋
4. 屋主跳过125万和120万的出价竞争者，在我们表明只能出到117万后，送我们1万成家基金，让我们116万买到房屋
5. 标价200万的房屋，最后170万买到；标价160万的房屋，最后155万买到
6. 加价阶段，建议无需加价即可买到房屋，让A买家165万买到3个月后市值180万的房屋，B买家180万买到3个月后市值225万的房屋

（以上皆为美元，其他还有数十间杀价数千至数万元不等的交易。）

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1. 市场下跌期间，在不熟悉的区域（Oakland）卖房。此栋2房2卫、位于高速公路旁的房屋，成交价比一个月前该地区几栋3房2卫、远离高速公路的房屋价格还高。

2. 客户举家搬离美国，全权授予设计、监工、装修、清理、房屋检查、物流、摆设、谈判议价责任，最后房屋成交价比该地区前后三个月相似物件都高。

3. 一栋3房2卫，1200多平方英尺的房屋，成交价超出客户预期，接近该区域4房2卫或是1500平方英尺以上的房屋，并打破该区域史上最高的每平方英尺价格记录。

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湾区硅谷买房卖房成交案例纪实——我不熟悉的区域杀价买到好房屋

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这位买家是早期客户的朋友，和她一聊才发现，她是我妻子的高中学妹，彼此认识。

看来这次不能搞砸。

有几个限制条件，其一是预算有限，要在这一区买到 Single Family Home 只能靠人品爆发，加上我一直以来的标准诸如地震断层、淹水、飞机起降区等等，符合条件的房屋就更少。

其二，一开始我就跟客户说这个区域我不熟悉，她仍旧信任我。区域是不熟，但我理解我处在「认知四象限」的哪一个象限（读书还是有用的，见附图），「知道」自己的「不知道」，知道要去哪里查学区、犯罪及噪音地图、政府规范等等，建构出当地的风貌，辅以对房屋本身的知识，剩下的就是看房的时候跑远一点而已。

这栋房屋是「遗珠」类型的好房。房屋有一些问题，留待专业技师的答案，于此同时收到的出价当然都是 Low Ball，时间一拖，再而衰三而竭，这栋房屋也就失去宣传动能，不能放 Offer Due Date。

本来这栋房屋是预算外，但我了解状况后认为有机会，于是我们放了 Property Inspection Contingency 准备找人来检验，并且价格上比他们曾经收到的最高出价还低了3-5万，屋主签了字。

有这么好的事！？为什么？

这就是一般人认知的误区，以为价高者得是铁律。殊不知什么 Agent 帮你出价大有关系。 Listing Agent 和我通过电话，调查了一下我，然后就回我一个信息：“老天，请帮帮我。”原来他也是朋友请托才来这边卖房，对他来说这边根本是 Wild Land — 早先收到的 Offer，除去价格太低者，不是该签名的地方没签名，就是 Agent 的名声有待商榷。

这也是为什么现在我接到潜在客户电话，对方表达 Agent 都差不多请问你给多少 Rebate，我都请他去市场上找最便宜的 Agent。

回到这栋房屋，位在 Cul-de-Sac，装修也是屋主早年为了自住所做，基本上是最理想的情况。几天之后，检验回报没有问题；再几天之后，估价结果出来，比我们的出价还高了几万，在这个市场几乎不可能。

看着客户满意的推荐感言，我就知道家里的算盘啊主机板什么的，应该是可以收起来了

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1. 260万以上价值的房屋，250万买到
2. 屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价格的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
3. 屋主跳过145万的第一名出价，让我们140万买到房屋
4. 屋主跳过125万和120万的出价竞争者，在我们表明只能出到117万后，送我们1万成家基金，让我们116万买到房屋
5. 标价200万的房屋，最后170万买到；标价160万的房屋，最后155万买到
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1. 市场下跌期间，在不熟悉的区域（Oakland）卖房。此栋2房2卫、位于高速公路旁的房屋，成交价比一个月前该地区几栋3房2卫、远离高速公路的房屋价格还高。

2. 客户举家搬离美国，全权授予设计、监工、装修、清理、房屋检查、物流、摆设、谈判议价责任，最后房屋成交价比该地区前后三个月相似物件都高。

3. 一栋3房2卫，1200多平方英尺的房屋，成交价超出客户预期，接近该区域4房2卫或是1500平方英尺以上的房屋，并打破该区域史上最高的每平方英尺价格记录。

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湾区硅谷买房卖房成交案例纪实——业界的声誉决定成败

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从一开始我就很钦佩这对年轻夫妻，行动派说走就走，常常房屋上市后我们都是第一组拜访房屋的买家，与此同时他们也并非乱枪打鸟，而是从一开始就Top Down 按照自己的需求选出可以接受的两个区域，然后在这两个区域中寻找好的社区，社区里面再挑好的房屋。有行动又有计划，我看好他们 — 说了这么多好话，无非是希望以后打麻将的时候可以手下留情。

这一栋房屋在社区里的位置非常好，位于社区中心不临马路，前后院都没有其他单位挡住阳光，挑高的客厅面向南方，坦白说我没有看过非边间但天然采光还这么好的房屋，客厅大门一走出去就是社区的绿地，大概是这个社区里面最有价值的一排。而原屋主在这个房屋里生了小孩，最近又买了Cupertino的房屋，听起来就是一个很有福气的房屋。

也感谢Listing Agent 和她的 Broker 认识我知道我的为人，作为决策因素之一，感谢他们在如此竞争的情况下不开第二轮竞价，让我们直接拿到房屋。

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1. 260万以上价值的房屋，250万买到
2. 屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价格的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
3. 屋主跳过145万的第一名出价，让我们140万买到房屋
4. 屋主跳过125万和120万的出价竞争者，在我们表明只能出到117万后，送我们1万成家基金，让我们116万买到房屋
5. 标价200万的房屋，最后170万买到；标价160万的房屋，最后155万买到
6. 加价阶段，建议无需加价即可买到房屋，让A买家165万买到3个月后市值180万的房屋，B买家180万买到3个月后市值225万的房屋

（以上皆为美元，其他还有数十间杀价数千至数万元不等的交易。）

卖房也不负所托：

1. 市场下跌期间，在不熟悉的区域（Oakland）卖房。此栋2房2卫、位于高速公路旁的房屋，成交价比一个月前该地区几栋3房2卫、远离高速公路的房屋价格还高。

2. 客户举家搬离美国，全权授予设计、监工、装修、清理、房屋检查、物流、摆设、谈判议价责任，最后房屋成交价比该地区前后三个月相似物件都高。

3. 一栋3房2卫，1200多平方英尺的房屋，成交价超出客户预期，接近该区域4房2卫或是1500平方英尺以上的房屋，并打破该区域史上最高的每平方英尺价格记录。

写于此处的文章，是当年对老师的承诺。若有任何需要或疑问，请留言给我或是填写咨询单，也可以阅读客户留下的感言，帮助你做决定。

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两个Palo Alto的关键数据

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关于Palo Alto的房地产市场，有两个数据可能会让人意外，供大家参考：

1. Palo Alto目前的房价中位数，无论是独立屋还是集合住宅，其价格都还没有突破2018年的高点。然而，Los Altos、Cupertino、Saratoga、Los Gatos、Burlingame、Hillsborough的价格却早已突破2018年的高点，增幅达到10-20%。对于独立屋来说，这个情况更为明显。

2. 自2021年初以来，与其他几个城市的独立屋库存持续下降或持平不同，Palo Alto在市场上的独立屋库存，是一直在增加。

作者：林久禾，旧金山湾区硅谷/硅谷全职专业房地产经纪人。

我是林久禾，台湾大学毕业后赴美取得工程硕士学位。而后调查旧金山湾区（San Francisco Bay Area，俗称硅谷）房地产市场、研习买卖房和看房知识、请益上百位地产前辈，最后因缘际会，受教于一位有五十年买卖房经验的房地产仲裁官，并成为房地产经纪人（或说中介，英文称Realtor或是Agent）。

这些年我探访过数千间房屋，阅读数百份报告，并且在业界建立合作声望，帮助客户避开有问题的房屋、议价买下好房屋：

1. 260万以上价值的房屋，250万买到
2. 屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价格的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
3. 屋主跳过145万的第一名出价，让我们140万买到房屋
4. 屋主跳过125万和120万的出价竞争者，在我们表明只能出到117万后，送我们1万成家基金，让我们116万买到房屋
5. 标价200万的房屋，最后170万买到；标价160万的房屋，最后155万买到
6. 加价阶段，建议无需加价即可买到房屋，让A买家165万买到3个月后市值180万的房屋，B买家180万买到3个月后市值225万的房屋

（以上皆为美元，其他还有数十间杀价数千至数万元不等的交易。）

卖房也不负所托：

1. 市场下跌期间，在不熟悉的区域（Oakland）卖房。此栋2房2卫、位于高速公路旁的房屋，成交价比一个月前该地区几栋3房2卫、远离高速公路的房屋价格还高。

2. 客户举家搬离美国，全权授予设计、监工、装修、清理、房屋检查、物流、摆设、谈判议价责任，最后房屋成交价比该地区前后三个月相似物件都高。

3. 一栋3房2卫，1200多平方英尺的房屋，成交价超出客户预期，接近该区域4房2卫或是1500平方英尺以上的房屋，并打破该区域史上最高的每平方英尺价格记录。

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4108 Vincente St SOLD for $1,440,000

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作者：林久禾，旧金山湾区硅谷/硅谷全职专业房地产经纪人。

我是林久禾，台湾大学毕业后赴美取得工程硕士学位。而后调查旧金山湾区（San Francisco Bay Area，俗称硅谷）房地产市场、研习买卖房和看房知识、请益上百位地产前辈，最后因缘际会，受教于一位有五十年买卖房经验的房地产仲裁官，并成为房地产经纪人（或说中介，英文称Realtor或是Agent）。

这些年我探访过数千间房屋，阅读数百份报告，并且在业界建立合作声望，帮助客户避开有问题的房屋、议价买下好房屋：

1. 260万以上价值的房屋，250万买到
2. 屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价格的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
3. 屋主跳过145万的第一名出价，让我们140万买到房屋
4. 屋主跳过125万和120万的出价竞争者，在我们表明只能出到117万后，送我们1万成家基金，让我们116万买到房屋
5. 标价200万的房屋，最后170万买到；标价160万的房屋，最后155万买到
6. 加价阶段，建议无需加价即可买到房屋，让A买家165万买到3个月后市值180万的房屋，B买家180万买到3个月后市值225万的房屋

（以上皆为美元，其他还有数十间杀价数千至数万元不等的交易。）

卖房也不负所托：

1. 市场下跌期间，在不熟悉的区域（Oakland）卖房。此栋2房2卫、位于高速公路旁的房屋，成交价比一个月前该地区几栋3房2卫、远离高速公路的房屋价格还高。

2. 客户举家搬离美国，全权授予设计、监工、装修、清理、房屋检查、物流、摆设、谈判议价责任，最后房屋成交价比该地区前后三个月相似物件都高。

3. 一栋3房2卫，1200多平方英尺的房屋，成交价超出客户预期，接近该区域4房2卫或是1500平方英尺以上的房屋，并打破该区域史上最高的每平方英尺价格记录。

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湾区硅谷买卖房交易案例纪实——火热市况中的优选地点和优质房屋

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这次购买的房屋位于280南、17西。街道两侧都是一排大树，邻里环境宁静，向东向南可以快速前往由Stevens Creek Blvd和Winchester Blvd构成的新兴商业区，以及Diridon Station发展区，或者去Willow Glen Downtown 和Campbell Downtown/Pruneyard，向西向北则是各式各样的中日韩商圈和餐饮场所，我对这个区域的未来发展很有看好。

卖方是一对在Nvidia工作的夫妻，去年至今公司股票表现不错，最终决定在Monte Sereno购买房屋，准备和孩子一起搬过去。

由于立场原因，我不能告诉卖方，这个地点是优选的，你们不要卖；而周围房屋的全面装修或重建，也是该区域向上发展的证明；最后，这套5房3卫的配置即使不自住，将来也很容易出租。

我的客户是买方，也是一对夫妻，我们在南湾看了30多套房子。在这样的市场中，以去年或年初的角度来看，当然是overpay，区别在于你是overpay了一套不错的房子，还是overpay了一套不怎么样甚至存在重大缺陷的房子。在看房的后期，客户对房屋的价值和出价都把握得非常精准，最终成交的房屋我认为是所有看过的房屋中性价比最高的。

我向我的客户介绍了这对买家夫妻，当年帮他们购买的房屋正好也是5房3卫，购房后一年半内升值超过40%。希望你们也能有同样的幸运。

作者：林久禾，旧金山湾区硅谷/硅谷全职专业房地产经纪人。

我是林久禾，台湾大学毕业后赴美取得工程硕士学位。而后调查旧金山湾区（San Francisco Bay Area，俗称硅谷）房地产市场、研习买卖房和看房知识、请益上百位地产前辈，最后因缘际会，受教于一位有五十年买卖房经验的房地产仲裁官，并成为房地产经纪人（或说中介，英文称Realtor或是Agent）。

这些年我探访过数千间房屋，阅读数百份报告，并且在业界建立合作声望，帮助客户避开有问题的房屋、议价买下好房屋：

1. 260万以上价值的房屋，250万买到
2. 屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价格的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
3. 屋主跳过145万的第一名出价，让我们140万买到房屋
4. 屋主跳过125万和120万的出价竞争者，在我们表明只能出到117万后，送我们1万成家基金，让我们116万买到房屋
5. 标价200万的房屋，最后170万买到；标价160万的房屋，最后155万买到
6. 加价阶段，建议无需加价即可买到房屋，让A买家165万买到3个月后市值180万的房屋，B买家180万买到3个月后市值225万的房屋

（以上皆为美元，其他还有数十间杀价数千至数万元不等的交易。）

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1. 市场下跌期间，在不熟悉的区域（Oakland）卖房。此栋2房2卫、位于高速公路旁的房屋，成交价比一个月前该地区几栋3房2卫、远离高速公路的房屋价格还高。

2. 客户举家搬离美国，全权授予设计、监工、装修、清理、房屋检查、物流、摆设、谈判议价责任，最后房屋成交价比该地区前后三个月相似物件都高。

3. 一栋3房2卫，1200多平方英尺的房屋，成交价超出客户预期，接近该区域4房2卫或是1500平方英尺以上的房屋，并打破该区域史上最高的每平方英尺价格记录。

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05142021 杂谈

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一、

前天和一位客户在弗里蒙特签署了房屋合约。这次合作有一个特别之处：我和客户都是追求完美的人（我们都被认为是有强迫症的那个星座），但在合作过程中没有任何意见分歧：客户有一些装修的尝试和坚持，我经过思考觉得挺好的，甚至可能会有意想不到的效果；而客户也很尊重我在权衡装修预算和回报率方面的决策。

这次合作就像交响乐。最后的结果让我们非常开心，价格超出了客户的预期，而我们也知道谁猜到了价格，等到成交后再公布。

二、

昨天和一位经纪人聊天，她说她和一对客户从去年底开始合作，几乎每两周就出价一次，有时甚至一周出价两次，但到目前为止仍未买到房屋。期间卖家几次提示买家，只要多出一点钱，这间房子就是他们的，但买家似乎有自己的估价模型，超过估值上限就绝对不加价。

在这段期间，他们经历了至少20%的房价上涨，数十次的期待与失望，我钦佩他们持续努力、坚信下次会有不同结局的决心。

但这样的故事，我不确定经纪人或客户是否意识到 - 肯定是哪里出了问题，才会造成重复循环，走上与大部分买家不同的道路。

不过万一之后房价下来，从结果来看他们就是有先见之明，就像现在的股市一样。嗯，很难说，一切都取决于自己的决定。

三、

有人来信问上一篇文章中提到的那间还未售出的房屋，是不是需要小心？可能会有缺陷。

这是一个常见的防范思路。一般来说，如果房屋在市场上的时间超过当地市场的平均销售天数，确实有可能是房屋存在问题（当然还有其他可能性，所以也不用过于怀疑），但上一篇文章提到的房屋是由开发商销售的新房，新房是一批接着一批销售的，我们询问了开发商的时间点，恰好开发商要销售那间房屋。

作者：林久禾，旧金山湾区硅谷/硅谷全职专业房地产经纪人。

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2. 屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价格的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
3. 屋主跳过145万的第一名出价，让我们140万买到房屋
4. 屋主跳过125万和120万的出价竞争者，在我们表明只能出到117万后，送我们1万成家基金，让我们116万买到房屋
5. 标价200万的房屋，最后170万买到；标价160万的房屋，最后155万买到
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1. 市场下跌期间，在不熟悉的区域（Oakland）卖房。此栋2房2卫、位于高速公路旁的房屋，成交价比一个月前该地区几栋3房2卫、远离高速公路的房屋价格还高。

2. 客户举家搬离美国，全权授予设计、监工、装修、清理、房屋检查、物流、摆设、谈判议价责任，最后房屋成交价比该地区前后三个月相似物件都高。

3. 一栋3房2卫，1200多平方英尺的房屋，成交价超出客户预期，接近该区域4房2卫或是1500平方英尺以上的房屋，并打破该区域史上最高的每平方英尺价格记录。

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REDFIN / ZILLOW 3 件事

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1. REDFIN/ZILLOW 估价

对于 REDFIN/ZILLOW 对房屋的估价，仅供参考。最能说服你的方式就是自己进行实验，记录两者对房屋的估价，然后在一到两个月后查看该房屋的成交价 — 你可以假设自己根据它们的估价出价，看看最终结果是否令你满意 — 比起在真正出价时相信它们，这样做更好。

同时不要以为两者的估价可以乘以一个系数，比如0.8或者1.1，就是成交价。在一个所有参与者都可以获取估价的竞局中，估价永远不会准确。

相关阅读：软件估计房价是否准确 - 经纪人的小实验 - 公寓篇相关阅读：软件估计房价是否准确 - 经纪人的小实验 - 联排别墅篇

2. REDFIN/ZILLOW 上显示过去几年的房价趋势图

「REDFIN/ZILLOW 的趋势图显示现在是高点/低点。」、「我买/卖的价格怎么比 REDFIN/ZILLOW 趋势图上的价格还要高/低。」

同样，仅供参考。

首先，就像前面所说，两者的估价是一个我们不理解的算式估算出来的。再者，理论上过去的记录不会随着时间推进而调整。奇怪的是，我每隔几个月都会看某某房屋该地区的房价趋势图，为什么它们总是不太一样？

还是最好自己进行实验；如果要根据两者的趋势图做决策，要自己清楚思考。

3. REDFIN 和 ZILLOW 显示的学校分数

很多时候这是过时的信息，最准确的还是要查看 Greatschools.org 上最新的分数。

作者：林久禾，旧金山湾区硅谷/硅谷全职专业房地产经纪人。

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这些年我探访过数千间房屋，阅读数百份报告，并且在业界建立合作声望，帮助客户避开有问题的房屋、议价买下好房屋：

1. 260万以上价值的房屋，250万买到
2. 屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价格的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
3. 屋主跳过145万的第一名出价，让我们140万买到房屋
4. 屋主跳过125万和120万的出价竞争者，在我们表明只能出到117万后，送我们1万成家基金，让我们116万买到房屋
5. 标价200万的房屋，最后170万买到；标价160万的房屋，最后155万买到
6. 加价阶段，建议无需加价即可买到房屋，让A买家165万买到3个月后市值180万的房屋，B买家180万买到3个月后市值225万的房屋

（以上皆为美元，其他还有数十间杀价数千至数万元不等的交易。）

卖房也不负所托：

1. 市场下跌期间，在不熟悉的区域（Oakland）卖房。此栋2房2卫、位于高速公路旁的房屋，成交价比一个月前该地区几栋3房2卫、远离高速公路的房屋价格还高。

2. 客户举家搬离美国，全权授予设计、监工、装修、清理、房屋检查、物流、摆设、谈判议价责任，最后房屋成交价比该地区前后三个月相似物件都高。

3. 一栋3房2卫，1200多平方英尺的房屋，成交价超出客户预期，接近该区域4房2卫或是1500平方英尺以上的房屋，并打破该区域史上最高的每平方英尺价格记录。

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湾区房地产报酬率三十年回顾

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这篇文章使用过去30年的数据（链接在文章末尾）*，得出湾区三个县（Santa Clara/San Mateo/San Francisco）的年化报酬率，然后以此为基准，和过去10年的年化报酬率比较。

一、

在探讨湾区房价时，我们也可以一起看看整个湾区（Bay Area**）和其中三个郡县（Santa Clara/San Mateo/San Francisco）与加州房价的走势比较：

过去三十年中，San Francisco County 和San Mateo County 的房价走势大致相当，这两个县的走势高于Santa Clara County，而Santa Clara County 的房价走势又高于 Bay Area，增幅最低的是加州。

二、

接下来我们开始计算年化报酬率，从1990年1月到2020年1月，共计30年：

加州房价从$194,952 上涨至$575,160，计算后的年化报酬率约为3.67%；

湾区房价从$227,365 上涨至$853,000，计算后的年化报酬率约为4.51%；

San Francisco 从$287,499 上涨至$1,460,000，计算后的年化报酬率约为5.57%；

Santa Clara 从$271,840 上涨至$1,200,000，计算后的年化报酬率约为5.07%；

San Mateo 的数据从1991年1月开始，计算从1991年1月到2020年1月的29年间，房价从$328,889 上涨至$1,422,250，计算后的年化报酬率约为 5.18%；

三、

用上述方式有一个好处：时间跨度达30年，可以平缓短期不定因素 — 一个极端的例子：如果你在2011年12月在旧金山买房，一年之后，也就是2012年12月，房价中位数涨了31.71%，显然不是正常涨幅。

但也产生一个问题：1月可能是很特殊的月份，万一是大涨或大跌的月份呢？1990年和2020年也可能是很特殊的年份，万一是大涨或大跌的年份呢？

为了处理这个问题，在只有三十年资料和拉长期间的前提下，我采用以下这个概念（有更好的统计方法请告诉我）：

Step 1. 不采用特定月份 — 计算1~12月买房的年化报酬率：

假设你在1990年112月某个月买房，那么30年之后，会有2020年112月的数据作为对照。这样不管是CA、Bay Area或是任何一个郡县，都会产生12个年化报酬率的数字，举San Francisco为例：

Step 2. 不采用特定年份，计算1990年至1994年购房的年化报酬率，注意我们只有到2020年截止的数据：

以上述的方式，每个地区我们可以产生 12 + 122 + 123 + 124 + 125 = 180 个年化报酬率数据（San Mateo County只会产生120个），取其中的最大值和最小值可得到下表***：

也就是说，无论在1990年至1994年期间的哪个月购房，经过26至30年后来看，年化报酬率应该落在：

San Francisco：5.50% - 7.61%
San Mateo：4.93% - 7.07%
Santa Clara：4.65% - 7.00%

四、

有了过去30年的年化报酬率，我们来看看过去10年的年化报酬率，用同样的方式：

同样每个地区可以产生 180个数据，一样取最大值和最小值：

五、

上面表格代表过去10年年化报酬率的范围，最大值的发生年份和月份是：2012年2月购房，2018年2月售房，是相当极端的情况。

即便如此，其最小值仍然超过30年的涨幅范围最大值。

同时，过去10年的数据包含在过去30年的数据当中的，也就是说，这10年的涨幅拉高了30年之间的报酬率 — 如果我们以1990~2010，共计20年来计算报酬率，那么报酬率应该要更低，与过去10年的报酬率的差距应该要更大。

所以从30年的角度来看，近10年的确是超涨的。

问题来了，我们能不能推测，将来10年的涨幅会回归30年平均呢？或是将来10年的涨幅会复制最近10年的状况？恐怕不能这么武断。

这就像股票市场，研究告诉我们，过去120年股市每年的涨幅加上配息是10~12%，仅仅是一个框架，每一个时期因为不同的政经情况都会产生不同的报酬，就像过去十年股市因为量化宽松、低率、科技业发展等等，造就高于平均的涨幅。

所以，如果要复制最近10年的报酬率，那么我最先想到的会是利率的走势、白领阶级的收入增长等等，都要再进化一次，还得考虑产业变迁与在家工作等趋势。也就是说，如果经纪人以过去10年的涨幅示将来的涨幅甚至推销买房，我是持保留态度的，我们需要更多的论述。

**资料来源于加州地产协会，文中资料皆指 single-family detached homes 之房价中位数 (Median Price)。

 *暂时不采用2021年以后资料，理由之一是有些房屋仍未过户

**S.F. Bay Area： Alameda, Contra Costa, Marin, Napa, San Francisco, San Mateo, Santa Clara, Solano, and Sonoma

***我猜使用「平均180个资料取得一个平均年化报酬率」并不是一个好主意，因为每个月分的成交量并不同

作者：林久禾，旧金山湾区矽谷全职专业房地产经纪人。

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这些年我探访过数千间房屋，阅读数百份报告，并且在业界建立合作声望，帮助客户避开有问题的房屋、议价买下好房屋：

1. 260万以上价值的房屋，250万买到
2. 屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价格的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
3. 屋主跳过145万的第一名出价，让我们140万买到房屋
4. 屋主跳过125万和120万的出价竞争者，在我们表明只能出到117万后，送我们1万成家基金，让我们116万买到房屋
5. 标价200万的房屋，最后170万买到；标价160万的房屋，最后155万买到
6. 加价阶段，建议无需加价即可买到房屋，让A买家165万买到3个月后市值180万的房屋，B买家180万买到3个月后市值225万的房屋

（以上皆为美元，其他还有数十间杀价数千至数万元不等的交易。）

卖房也不负所托：

1. 市场下跌期间，在不熟悉的区域（Oakland）卖房。此栋2房2卫、位于高速公路旁的房屋，成交价比一个月前该地区几栋3房2卫、远离高速公路的房屋价格还高。

2. 客户举家搬离美国，全权授予设计、监工、装修、清理、房屋检查、物流、摆设、谈判议价责任，最后房屋成交价比该地区前后三个月相似物件都高。

3. 一栋3房2卫，1200多平方英尺的房屋，成交价超出客户预期，接近该区域4房2卫或是1500平方英尺以上的房屋，并打破该区域史上最高的每平方英尺价格记录。

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03142021 近日杂谈

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1. 理性感性、选择与限制

前几天晚上和一位还没买到房的买家聊天，她和家人来美数年，历任的 Realtor 并没有解释过制式合约内容，所以每次出价 Realtor 也就只是问问买家要出多少钱；Realtor们也没有导读过报告；估价上，指示这位读者使用 REDFIN 和 ZILLOW 的估价来出价。

我尊重其他 Realtor 完成交易的方式。并且，这也只是单方面的说法。

讲自己怎么处理好了：和 Buyer 解释制式合约内容，需要30-60分钟；首次导读报告里的文件，需要60分钟（不包含针对每栋房屋的报告阅读时间）；估价则是调查附近成交状况，辅以该房屋竞争情况，作为校准。

在无意当对方 Agent 的前提下，尽快结束对话，才是符合地产经纪生意成本效益的做法。

只是一想到这样放着这不管，她们将来可能会出事。我又想到老婆最近说的一句话：「很多事，你就当 Pro Bono。」最终我和这位读者聊了两个小时，其中包含解释合约内容、释疑报告常出现问题、以及大略的估价做法。

一个人当下的选择，大概就是理性与感性光谱上的一个点吧。限制呢？纯然地感性，那自家老婆孩子会喝西北风，纯然地理性，那么将来可能会心心念念当时应该要帮一把的。

2. 写信

来聊聊 Buyer 写信 Seller 这件事。没那么难，遵守 Fiduciary Duty 的前提下，立场不同，采取的作法自然就不同，也就是说，一个 Realtor 身为 Listing Agent 时给出的建议，当然不会和身为 Buyer Agent 的时候给出的建议一样。

我当 Listing Agent，基本上就会建议客户不收信，以免在 Fair Housing Law 之下增加风险；不过，当 Buyer Agent 时又不一样，如果卖方/ Listing Agent 不介意 — 有的人就是想看买方是何许人，那为何不写？都说要尽全力增加拿到 Offer 的机会，这样的情况下，当然还是写。

3. 照片

提醒一下，那些在REDFIN/ZILLOW上看到的照片，其所有权人是Listing Agent，如果单纯分享REDFIN/ZILLOW的链接，那么没问题，因为REDFIN/ZILLOW的照片授权自MLS。但如果是把这些照片下载下来并在网路上散播，可能就有一点疑虑 — 当然，如果Listing Agent同意你这么做，也没问题。

作者：林久禾，旧金山湾区硅谷/硅谷全职专业房地产经纪人。

我是林久禾，台湾大学毕业后赴美取得工程硕士学位。而后调查旧金山湾区（San Francisco Bay Area，俗称硅谷）房地产市场、研习买卖房和看房知识、请益上百位地产前辈，最后因缘际会，受教于一位有五十年买卖房经验的房地产仲裁官，并成为房地产经纪人（或说中介，英文称Realtor或是Agent）。

这些年我探访过数千间房屋，阅读数百份报告，并且在业界建立合作声望，帮助客户避开有问题的房屋、议价买下好房屋：

1. 260万以上价值的房屋，250万买到
2. 屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价格的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
3. 屋主跳过145万的第一名出价，让我们140万买到房屋
4. 屋主跳过125万和120万的出价竞争者，在我们表明只能出到117万后，送我们1万成家基金，让我们116万买到房屋
5. 标价200万的房屋，最后170万买到；标价160万的房屋，最后155万买到
6. 加价阶段，建议无需加价即可买到房屋，让A买家165万买到3个月后市值180万的房屋，B买家180万买到3个月后市值225万的房屋

（以上皆为美元，其他还有数十间杀价数千至数万元不等的交易。）

卖房也不负所托：

1. 市场下跌期间，在不熟悉的区域（Oakland）卖房。此栋2房2卫、位于高速公路旁的房屋，成交价比一个月前该地区几栋3房2卫、远离高速公路的房屋价格还高。

2. 客户举家搬离美国，全权授予设计、监工、装修、清理、房屋检查、物流、摆设、谈判议价责任，最后房屋成交价比该地区前后三个月相似物件都高。

3. 一栋3房2卫，1200多平方英尺的房屋，成交价超出客户预期，接近该区域4房2卫或是1500平方英尺以上的房屋，并打破该区域史上最高的每平方英尺价格记录。

写于此处的文章，是当年对老师的承诺。若有任何需要或疑问，请留言给我或是填写咨询单，也可以阅读客户留下的感言，帮助你做决定。

林久禾 DRE#02007082
Keller Williams Thrive DRE#02177478