湾区硅谷卖房系列—你不理解买方，那要怎么卖房—从帮买方移除路障开始

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前言：这篇文章和另一篇「湾区硅谷卖房系列—以漏斗（Funnel）的概念提高成交价」互相对照，你会有更深的体会。它们的区别在于一篇讲营销原则，而这篇则从「买方角度出发」。

这篇文章的目的是让硅谷的「卖方」理解「买方」在选房时的三个关键步骤，从而审视自己在卖房时的做法是否合理，是否设定了不必要的路障，减少可能出价的买家人数。

身为卖方，你当然买过房，否则怎么有房可卖。然而，在卖房时，很少有人能够设身处地，把自己化身为要买房的人。然而，这可是增加出价机率的关键 —你越能移除路障，买方当然越能踏上最终的出价战场。

举例来说，如果你知道现在买房的群体根本不看报纸或者看电视，从而得知哪间房屋在卖，那么当Agent提议在报纸或是电视上打广告时，你就知道：
1. 效果甚微；2. 这个Agent不了解市场。

我们开始吧。

买方价格设定

首先，现今买房的群体几乎都是通过互联网得知房屋上市信息。互联网是现在最有效的营销手段—比你把Open House的牌子摆满这个街区、发几百张传单给邻居、在最大的当地报纸上打广告—都来得有效。

接下来，以买方的角度来说，他们在挑选房屋时，多半会设定价格上限作为过滤标准。比方说设定List Price 100万以下的房屋。

你想到了什么吗？

如果作为卖家，你心中期待成交价为105万，而把 List Price 设定成105万，那么你就错失了上述那一组买家。因为价格设定为105万，所以你的房屋永远进入不了这位买家的视野—天知道说不定他的预算上限是110万！

如果你仍然想以105万的价格出售房屋，但将挂牌价格设定为99万，那么买家肯定会注意到你的房屋。有了注意，就有机会。退一步说，即使他只有100万，如果他参与这场价格竞标，那么就多了一个出价者，这在与其他竞争者谈判时会是一个有利的筹码。

确实，定价有其学问，不是一刀两断的事情，但你必须考虑买方设定价格的筛选方式。

照片定胜负

上述买家因为99万的标价符合他的筛选条件，看到了这间房屋，并开始浏览房屋照片。

结果却大失所望。

因为你提供的照片像素太低，角度歪斜，甚至还有人出现在画面中。请问，他还会想要看这间房屋吗？连房屋都没看，你觉得他会出价吗？

聘请专业摄影师，只需几百到一千以下的费用，但效益远远超过其价格。你要卖的是数百万的房屋，除非你下定决心让买方认定它是一个需要翻修的房屋，否则真的要省这笔小钱吗？

探访时间和障碍

假设挂牌价格设定正确，符合筛选条件；照片也拍得令人心动，然而，事实上，房屋里还有房客居住，并对前来看房的人施加各种限制：不能在周末看房，平日晚上也不行，看房前要提前24小时通知，需要得到房客的允许...

那么，我请问你，有多少潜在买家会因此打退堂鼓？尤其是在市场上还有其他易于参观的房屋。

最后，思考一下...

所有房主都认为自己的房屋是独一无二的，导致看不清实际情况。实际上，关键在于超越自己，亲自到市场上去看看，设身处地为买家消除障碍。如果你自己想不出解决办法，至少你聘请的房地产经纪人应该有勇气进行批判，揭穿国王的新衣，这样你才能获得足够的信息做出最好的决定。

作者：林久禾，旧金山湾区硅谷/硅谷全职专业房地产经纪人。

我是林久禾，台湾大学毕业后赴美取得工程硕士学位。而后调查旧金山湾区（San Francisco Bay Area，俗称硅谷）房地产市场、研习买卖房和看房知识、请益上百位地产前辈，最后因缘际会，受教于一位有五十年买卖房经验的房地产仲裁官，并成为房地产经纪人（或说中介，英文称Realtor或是Agent）。

这些年我探访过数千间房屋，阅读数百份报告，并且在业界建立合作声望，帮助客户避开有问题的房屋、议价买下好房屋：

1. 260万以上价值的房屋，250万买到
2. 屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价格的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
3. 屋主跳过145万的第一名出价，让我们140万买到房屋
4. 屋主跳过125万和120万的出价竞争者，在我们表明只能出到117万后，送我们1万成家基金，让我们116万买到房屋
5. 标价200万的房屋，最后170万买到；标价160万的房屋，最后155万买到
6. 加价阶段，建议无需加价即可买到房屋，让A买家165万买到3个月后市值180万的房屋，B买家180万买到3个月后市值225万的房屋

（以上皆为美元，其他还有数十间杀价数千至数万元不等的交易。）

卖房也不负所托：

1. 市场下跌期间，在不熟悉的区域（Oakland）卖房。此栋2房2卫、位于高速公路旁的房屋，成交价比一个月前该地区几栋3房2卫、远离高速公路的房屋价格还高。

2. 客户举家搬离美国，全权授予设计、监工、装修、清理、房屋检查、物流、摆设、谈判议价责任，最后房屋成交价比该地区前后三个月相似物件都高。

3. 一栋3房2卫，1200多平方英尺的房屋，成交价超出客户预期，接近该区域4房2卫或是1500平方英尺以上的房屋，并打破该区域史上最高的每平方英尺价格记录。

写于此处的文章，是当年对老师的承诺。若有任何需要或疑问，请留言给我或是填写咨询单，也可以阅读客户留下的感言，帮助你做决定。

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湾区硅谷卖房系列—Are You Familiar with The Area并不是关键问题

有时候，我们会接到潜在卖房客户的电话—然后是一连串的问题。当中，有一个问题，总让我或同事们花上一些时间和客户沟通。

这个问题，叫做 ”Are you familiar with the area?”，或是「你熟悉这个区域/小区吗？」

客户会问这个问题，原因大概是认为，如果Agent熟悉那个区域，就会有比较多的信息，好向来访的潜在买家推销。

对，也不对。容我娓娓道来。

在硅谷，如果Agent熟悉那个区域，那么可以推销的信息必定了然于胸，比方说靠近 Google、Facebook、Apple，比方说小学、中学、高中都是10分，比方说开车可以很快上到高速公路101、280…诸如此类 — 该位地产经纪肯定可以花相对少的时间，整理出用以推销的信息。

可是，这些信息，即便是不熟悉该区域的 Agent，再不济大概也只要花一个小时调查，就可以获得同等的推销讯息。

你说：「或许熟悉该地区的Agent会有什么查不太到、又利于推销房屋的信息？」，真的有吗？

如果有，那么他身为你的 Agent，为了谋求你的最大利益、为了加大推销力度，应该会把这个讯息公开释放，对吧？

我邀请你做个实验：请去RedFin、Zillow、Realtor.com上面，挑个一百间正在卖的房屋，仔细看那些房屋的公开推销信息：

“Close To The Highway 101…”
“Located in The Highly Desirable _____ Neighborhood …”
“Near ____ Park”

以上，有哪一条是查询不到的呢？

会有以下的讯息吗？

「附近要盖大型公共建设，但只有我知道！」— 你是市长还是什么政府要员？
「邻居是Handyman，找他修房可以打折！」— 这也不会出现，就算有，这算是多大的卖点吗？
「隔两间的老奶奶每天下午五点会经过你家门口。」—知道这个讯息，到底有什么用？这对推销房屋有什么好处？

所以，你思考一下，会发现即便 Agent 回答你：「我很熟悉这个区域。」他也很难在营销上，因为这个事实有什么发挥，最多就是做为你了解这位房地产经纪人的基础之一。

想挑好的经纪人、房屋卖个好价钱，则卖房时程掌握、装潢、营销、谈判都可能是关键，我可以确定的是，Are You Familiar with The Area 肯定不是关键。

我叫林久禾，台湾大学毕业后赴美取得工程硕士学位。而后，调查研究旧金山湾区（San Francisco Bay Area，俗称硅谷/硅谷）房地产市场、各种买房卖房和看房知识，访谈请教上百位位地产前辈，最后因缘际会，受教于一位五十年买卖房经验的房地产仲裁官，并成为房地产经纪人（或说房仲，英文称Realtor或是Agent）。

几年下来，我努力探访数千间房屋、阅读数百份报告，帮助客户避开烂房、顺利杀价买房，举例：

1.  260万以上价值的房屋，250万买到
2.  屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价钱的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
3.  标价200万的房屋，最后170万买到

（以上皆为美金，其他还有数十间杀价数千至数万元不等的交易。）

卖房成果也深感不负所托。最近一次案例，是在市场下修情况下，一幢两房两卫、位处高速公路旁的房屋，竟卖得比月余前邻街三房两卫的房屋价格还高。为客户筹得圆梦基金，着实为他们高兴了好几天！

我相当自豪，但深知上述案例，全都有赖客户精准的决策。感谢客户给予信任，让我从旁协助。对于客户留下的感言，我更是深深感谢。

写于此处的文章，是对老师的承诺和对社会的回馈，或许也是你我缘分的起点。若有任何需要或疑问，请留讯息给我或是填写免费咨询单。

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谈判心理 — 标价（Ask Price），与为什么「各退一步」的菜市场谈判法，在硅谷房地产市场中不是唯一招式，你可能也并没有赚到？

情况常常是这样，一栋房屋标价 （Ask Price）100万，你身为买家，认为要买在95万你才有「赚到」，所以呢，你就跟你的地产经纪人说：「我们先出个90万。」你盘算着，在双方你来我往个几次后，价格会碰在中间值「Meet in the middle」，如此，你就可以成交在之前预想的95万。

我把这招昵称为「菜市场谈判法」，你可以想象，在传统市场的菜贩，和要买菜的爸爸妈妈过招的情况，大概就是了。葱一把标价3块钱，身为精明的爸妈，就跟菜贩老板喊说：「1块啦老板…」，几番唇枪舌战，最后爸妈2块钱买到一把葱。

于是，我看到好多初来乍到湾区来买房的爸妈，都想使用这一招，我服务过几乎来自所有亚洲地区的华人，就我观察，90% 都把这招当作金科玉律：想要某个价格，那么就先出低一点，盘算两边各退一步，最终来到自己想要的价格。

在湾区硅谷的房地产交易上，事情，真的有这么简单？

回到一开始的例子，标价100万的房屋，你为什么认为95万你才有赚，那是因为你认为，卖家本来标价就会标高一点，你非得杀点价才公平；你又为什么认为一开始要出90万，最后才会成交在95万？因为你认为如果一开始出95万，来回磋商，最后可能成交在97.5万。

如果真的是这样，那么何不一开始出60万，这样中间值是80万，成交在80万，不是更赚？那要不要出40万、甚至20万，这样成交价更低？

不这么做的原因，恐怕是你在想，100万这个标价，可能不会离市场价太远了。说得学术一点，你的谈判策略，被100万这个价给锚定（Anchored）了。

一开始，你看到这房屋标价（Ask Price）100万，心中想得当然就是100万。

关键，在于湾区硅谷有真实的「实价登陆」。

如果，附近相似房屋的成交价是90万，不知道你95万买到，会不会跳脚？

如果，附近相似房屋的成交价是120万，你知道卖方看到你出90万，可能马上回绝你的出价，导致接下来谈判的气势、筹码变少吗？

「怎么可以这样把标价列这么低！」、「怎么可以这样把标价列这么高！」

加州的法律没有规定标价跟成交价有什么关系。卖方或中介高兴标150万，也没有犯法。

要讲的是，附近的成交价，才是你心中该有的锚点或者罗盘，不要被标价骗了。

然而，卖方或地产经纪人所标注的价格，并非没有意义，而是要和附近的成交价一起思考，看看他们在打什么主意，是故意标价标得低了，在买家圈里造成一股风潮，好让大家慕名而来？还是故意标高了，让买家杀价觉得有赚到？标价要和行情一起看，据此判断对方中介及卖家的心理，才会有意义。

「菜市场谈判法」也不是不能用，但是一定要和其他谈判技巧联合运用，比方说情绪引导、响应时间延迟、出价期限等等。

也一定要记得，你的锚定点是附近的成交价，不是标价。而价格范围设定上，当然要据此研拟。

最后，「菜市场谈判法」只有在一对一的情况下，才能使用，如果有其他竞争者，大家都从标价往上加，就你还在跟卖方说「我们两边各退一步」，这就太滑稽了。

下次，看到不合理的标价，记得研究一下行情。

我叫林久禾，台湾大学毕业后赴美取得工程硕士学位。而后，调查研究旧金山湾区（San Francisco Bay Area，俗称硅谷/硅谷）房地产市场、各种买房卖房和看房知识，访谈请教上百位位地产前辈，最后因缘际会，受教于一位五十年买卖房经验的房地产仲裁官，并成为房地产经纪人（或说房仲，英文称Realtor或是Agent）。

几年下来，我努力探访数千间房屋、阅读数百份报告，帮助客户避开烂房、顺利杀价买房，举例：

1.  260万以上价值的房屋，250万买到
2.  屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价钱的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
3.  标价200万的房屋，最后170万买到

（以上皆为美金，其他还有数十间杀价数千至数万元不等的交易。）

卖房成果也深感不负所托。最近一次案例，是在市场下修情况下，一幢两房两卫、位处高速公路旁的房屋，竟卖得比月余前邻街三房两卫的房屋价格还高。为客户筹得圆梦基金，着实为他们高兴了好几天！

我相当自豪，但深知上述案例，全都有赖客户精准的决策。感谢客户给予信任，让我从旁协助。对于客户留下的感言，我更是深深感谢。

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湾区卖房系列—所以，你怎么选择帮你卖房子的地产经纪人— Double-Ending 篇

想法很简单，一个跟你做生意的人，品格、诚信等等，永远是最重要的。

一般人并不了解行业内的道德规范 (Code of Ethics)，而当走偏门的 Agent 尝试说服你和他做生意时，他当然也会避免触及这方面的议题。

Agent 的品格，可以简单化约成诚信义务 (Fiduciary Duty) 这个概念，从这方面切入，你可以有初步的了解。

诚信义务 (Fiduciary Duty)

Fiduciary Duty，白话一点就是客户利益至上，超越 Agent自己的利益。Fiduciary Duty 是地产经纪协会明明白白写在在道德规范 Code of Ethics里面的。这个原则，讲的其实就是「Agent 有没有品格」。

说来容易，上下其手的经纪人却不少，拿一个 Listing Agent 常常刻意误导屋主的例子，Double-Ending，来说好了。不熟悉 Double-Ending 的人，可以参考这篇文章。

 简单来说，如果你是要卖房的屋主，而你的 Listing Agent 也身兼 Buyer Agent，这个情况可以叫做Double-Ending，那么你的利益 ，通常体现在卖价，势必会蒙受损害，白话一点就是房屋低价卖出。

 如果，Listing Agent 在和屋主签定 Listing Agreement 的时候，明明白白地解释 Double-Ending 的弊端 ，而屋主仍然觉得让自己的 Listing Agent 身兼同一个交易的 Buyer Agent 也没有关系，那也就算了。

 坏就坏在有些 Agent，当提及此事的时候，想要蒙混过关。我听过的说法有：

「其他 Agent 也都这样做啦」 (事实上，我敬重的许多前辈Agent其实不这样做。)

「这样手续或程序比较简便」(应该没有，或者是「Agent」的手续或程序比较简便)

其他理由自行想象。不然就是提都不提，就说：「这边签名」、「那边签名」…

为什么一个 Listing Agent 会想要同时当 Buyer Agent，答案显而易见，他一个人一次可以赚两手的佣金，何乐不为？他当然想说服你，给他当 Buyer Agent。

Double-Ending的弊端

为什么提这个例子？因为这是客户利益被 Agent 自身利益损害的完美诠释，而且这是故意 (Deliberately) 的行为。

怎么说？

一个重要的理由，假定你是卖房的屋主好了，你把所有需求、底牌都告诉 Listing Agent。而想象一下，这个 Listing Agent 他有当 Buyer Agent的打算，那么，他会怎么运用、泄漏你给他的讯息，给他的Buyer？你的底牌被知道，那Buyer出价有何难？想象一下当初买房的情况吧，如果你知道卖方的底牌，你的出价就压得更低就好啦。

另一个很重要的理由，地产界是很吃名声 (Reputation) 的，今天一个 Agent 他有Double-Ending的名声或记录，那么许多 Agent是不想对他 List 的房屋出价的，因为就算出价，他也只是用你出的价钱抬轿，让自己的Buyer 出一样或高一点的价钱得标，好让自己赚两手。

附注：一个 Agent 有没有在做 Double-Ending，其实我们会去打听，内部的系统也查得到。

长此以往，你可以想象，这样的 Listing Agent 就会越走越偏，其他的 Agent不对他的房屋出价，他只能自行招揽自己的客户来对该房屋出价 — 这栋房屋的能见度大打折扣，你的成交价也不太高。

和 Mentor 和许多前辈的做法一样，我是不做 Double-Ending 的。我们在当 Listing Agent 的时候，都会跟Buyer Agent说，「我不做Double-Ending，你放心出价吧，我不会用你的出价来抬轿的。」

这其实就是为什么，不做 Double-Ending 的 Listing Agent，名声慢慢建立起来后，他的房屋会有更多的 Buyer Agent 出价的原因，「有更多的 Buyer Agent 出价」意谓什么，意谓竞争者众，你的房屋成交价才会高。

这才是客户利益至上，不是Agent赚的钱至上。

附注：这个议题也不是只有我在说，Agent业内有识之士都知道 Double-Ending 有损客户利益。你可以参考这篇文章，而如果你去询问房地产律师，得到的答案应该跟我说的相去不远，请注意不要去询问自己有在做地产经纪的律师，仔细想一下你会知道为什么的。

作者：林久禾，湾区(硅谷/硅谷)专业房产经纪人。 

我叫林久禾，台湾大学毕业后赴美取得工程硕士学位。而后，调查研究旧金山湾区（San Francisco Bay Area，俗称硅谷/硅谷）房地产市场、各种买房卖房和看房知识，访谈请教上百位位地产前辈，最后因缘际会，受教于一位五十年买卖房经验的房地产仲裁官，并成为房地产经纪人（或说房仲，英文称Realtor或是Agent）。

几年下来，我努力探访数千间房屋、阅读数百份报告，帮助客户避开烂房、顺利杀价买房，举例：

1.  260万以上价值的房屋，250万买到
2.  屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价钱的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
3.  标价200万的房屋，最后170万买到

（以上皆为美金，其他还有数十间杀价数千至数万元不等的交易。）

卖房成果也深感不负所托。最近一次案例，是在市场下修情况下，一幢两房两卫、位处高速公路旁的房屋，竟卖得比月余前邻街三房两卫的房屋价格还高。为客户筹得圆梦基金，着实为他们高兴了好几天！

我相当自豪，但深知上述案例，全都有赖客户精准的决策。感谢客户给予信任，让我从旁协助。对于客户留下的感言，我更是深深感谢。

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Dual Agency 是什么

Dual Agency 是什么

一般来说，我们在湾区买房卖房，买卖双方各自有各自的 Agent：一个 Agent 代表买方，而另一个 Agent 代表卖方 — 这就像法律诉讼上，一个律师代表一方，各自为客户争取最大利益。

法律上，如果代表买方和代表卖方的 Agent 隶属于同一个公司，那么就是严格定义的 Dual Agency。更进一步，如果代表买方和代表卖方的是同一个 Agent（也就是同一人），那么，这当然算是一种 Dual Agency，我们特别管这种 Dual Agency 情况叫做 Double-Ending。

而实务上，同属一个公司的 Dual Agency 很常见，你看 Coldwell Banker、Compass 或是 Intero 这么大一间公司，很容易就有同一间公司的 Buyer Agent，向该公司的另一位 Listing Agent 递出合约。

Listing Agent 和 Buyer Agent 在同一间公司的这个做法，就房地产律师的角度来看，买卖双方客户的权益不太有被损害的问题。

然而，Double-Ending 就有相当大的争议。

Double-Ending 有什么问题

Double-Ending，也就是 Listing Agent 和 Buyer Agent 是同一个人的这种情况，你如果「事前」问房地产律师，十个房地产律师有九个都不建议；你如果「事后」问房地产律师，他会很想要跟你拿这个 Case 来兴诉，因为，你的权益通常是受损的。

理由很简单，实务操作上根本不可能一个人同时兼顾买方和卖方的利益。一个人如果同时知道两边的底牌，那他并没有帮其中一方议价谈判的能力。

假定你是卖房的屋主好了，你把所有需求、底牌都告诉 Listing Agent。而想像一下，这个 Listing Agent 他有自己当 Buyer Agent 的打算，那么，他会怎么运用、泄漏你给他的信息，给他的 Buyer，好让这个交易赶快结案？你的底牌被知道，那 Buyer 出价有何难？想像一下当初买房的情况吧，如果你知道卖方的底牌，那你出价当然是压更低啊。

此外，地产界是很吃名声（Reputation）的，今天一个 Agent 他有一个人做两手 Double-Ending 的名声或记录，许多 Agent 就不想对他 List 的房屋出价了。因为就算出价，他也只是用你出的价格抬轿，让自己的 Buyer 出一样或高一点的价格得标，好让自己赚两手。

长此以往，这样的 Listing Agent 就会越走越偏，其他的 Agent 不对他的房屋出价，他只能自行招揽自己的客户来对该房屋出价 — 这棟房屋的能见度大打折扣，你的成交价格也很难提高。而这个议题在 Realtor 行业内也不是秘密，有识之士都知道 Dual Agency 有损客户利益，读者可以自行 Google 查阅了解更多情况。

作者：林久禾，旧金山湾区矽谷全职专业房地产经纪人。

我叫林久禾，台湾大学毕业后赴美取得工程硕士学位。而后，调查研究旧金山湾区（San Francisco Bay Area，俗称硅谷/硅谷）房地产市场、各种买房卖房和看房知识，访谈请教上百位位地产前辈，最后因缘际会，受教于一位五十年买卖房经验的房地产仲裁官，并成为房地产经纪人（或说房仲，英文称Realtor或是Agent）。

几年下来，我努力探访数千间房屋、阅读数百份报告，帮助客户避开烂房、顺利杀价买房，举例：

1.  260万以上价值的房屋，250万买到
2.  屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价钱的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
3.  标价200万的房屋，最后170万买到

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卖房成果也深感不负所托。最近一次案例，是在市场下修情况下，一幢两房两卫、位处高速公路旁的房屋，竟卖得比月余前邻街三房两卫的房屋价格还高。为客户筹得圆梦基金，着实为他们高兴了好几天！

我相当自豪，但深知上述案例，全都有赖客户精准的决策。感谢客户给予信任，让我从旁协助。对于客户留下的感言，我更是深深感谢。

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2019 San Mateo County 年中到暑假期间的趋势，以及一些碎碎念

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Burlingame

与其他在外国资金眼中能见度较低的好区相似，Burlingame 并不是一个疯狂的城市。宁静、稳定的上涨才是它的特色。尽管在2017年底到2018年中的市场中，它也不得不随着整体市场情况上涨，但与那些炒房、资金停泊的城市不同，在2019年的传统旺季，它再次创造了价格新高，即使到了暑假，房屋的成交天数仍然如此迷人。

我对 Burlingame 有特殊的情怀，我的导师住在这里，什么样的人住在什么样的城市——基底稳固、安静、不随大流。就像我刚开始做Agent的时候，导师教给我的第一件事，不是口才，也不是销售脚本（她一生完全反对这种「技巧」），也不是如何看房，而是「安排好你的家庭时间。」——家人才是你的根基，第二件事才是每天被导师「教导」——经常一天要处理几个案例研究，回答不好就会被骂得狗血淋头，她会说你看看，你做的A行动，让客户损失了5,000块；B行动让客户损失20,000块，每天都被搞得头昏脑胀，常常怀疑自己是不是跟错了人。那半年里，我被禁止找客户，总得学成了，才能下山。

说多了，来看看 Burlingame 的数据。

Millbrae

Millbrae 是一个与Burlingame紧密相关的趋势城市，加上相对较多的华人食物，我就有很多客户将目光投向这个地区。2019 年的传统旺季价格上涨，即使在暑假期间，房屋成交天数仍然相当短，与 Burlingame 的数据相似。

Foster City

传统旺季的房屋成交天数仍然很好，而暑假的成交天数则显示出与 Burlingame 的差异，价格相对平缓，没有明显的上涨趋势，甚至有些下降，可以说在价格方面，这个旺季没有达到预期价格。

Redwood City

就成交天数而言，传统旺季的房屋成交天数仍然很好，而在暑假期间有所不同，价格则有一定的上涨。

Menlo Park 101以南

Menlo Park的价格比Burlingame要波动一些，可能是因为靠近Palo Alto或南湾的缘故，在2019年旺季之后，价格略微下降，房屋的成交天数也相对较短。

总的来说，有更多的「以售价出售」的情况出现，相比于 Santa Clara County，San Mateo County 的卖方不愿意玩低挂牌价格的游戏——实际上一直都是这样的；在2019年，与2018年相比，San Mateo County的买家相对拥有议价能力。

作者：林久禾，旧金山湾区硅谷/硅谷全职专业房地产经纪人。

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这些年我探访过数千间房屋，阅读数百份报告，并且在业界建立合作声望，帮助客户避开有问题的房屋、议价买下好房屋：

1. 260万以上价值的房屋，250万买到
2. 屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价格的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
3. 屋主跳过145万的第一名出价，让我们140万买到房屋
4. 屋主跳过125万和120万的出价竞争者，在我们表明只能出到117万后，送我们1万成家基金，让我们116万买到房屋
5. 标价200万的房屋，最后170万买到；标价160万的房屋，最后155万买到
6. 加价阶段，建议无需加价即可买到房屋，让A买家165万买到3个月后市值180万的房屋，B买家180万买到3个月后市值225万的房屋

（以上皆为美元，其他还有数十间杀价数千至数万元不等的交易。）

卖房也不负所托：

1. 市场下跌期间，在不熟悉的区域（Oakland）卖房。此栋2房2卫、位于高速公路旁的房屋，成交价比一个月前该地区几栋3房2卫、远离高速公路的房屋价格还高。

2. 客户举家搬离美国，全权授予设计、监工、装修、清理、房屋检查、物流、摆设、谈判议价责任，最后房屋成交价比该地区前后三个月相似物件都高。

3. 一栋3房2卫，1200多平方英尺的房屋，成交价超出客户预期，接近该区域4房2卫或是1500平方英尺以上的房屋，并打破该区域史上最高的每平方英尺价格记录。

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湾区硅谷买房卖房成交案例纪实 —— 议价

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这一对Buyer，有趣。工程师加上设计师，理性务实加上感性创意，和他们看房，总逼得我思考，如何用不同的方式沟通。

从一开始，我们就避开了几个地雷房，比方说装修漂亮但是深入了解就知道排水不行，或者是没有Permit的房屋等等，看得出他们的失落，但是还是得跟他们说可能发生的后果，不行买。

最后买的这房屋，屋主住了很长一段时间，花了超过30万在装修上，看得出来各种部件都是高品质，后院阳台和居住空间的分布恰当，非常适合开派对，而且还有不少加建空间。

贷款一波三折，还好最后弄下来，也因为附加条款添加得当，省了一笔钱。

对你们有些革命情感，好房子，安居吧！最赚的还是又有机会去LinkedIn吃午餐。

我们可以学到什么

• Agent在判断情况许可下，一定要跟对方议价。卖方想要的价格，真的不一定要满足，慢慢来。

• 银行政策的转向，很容易影响到Buyer，这时候再厉害的Lending Agent，在公司政策下也救不了；银行用来吸引人的利率是一回事，关键是它的贷款做得下来吗？在买房的情况下，利率绝不是选择银行的优先标准。

• 想要出价的房屋，只看一次是不够的。第二次、第三次回来看房，肯定有不一样的感受。

（图片为CC 0 License，并非成交实景）

作者：林久禾，旧金山湾区硅谷/硅谷全职专业房地产经纪人。

我是林久禾，台湾大学毕业后赴美取得工程硕士学位。而后调查旧金山湾区（San Francisco Bay Area，俗称硅谷）房地产市场、研习买卖房和看房知识、请益上百位地产前辈，最后因缘际会，受教于一位有五十年买卖房经验的房地产仲裁官，并成为房地产经纪人（或说中介，英文称Realtor或是Agent）。

这些年我探访过数千间房屋，阅读数百份报告，并且在业界建立合作声望，帮助客户避开有问题的房屋、议价买下好房屋：

1. 260万以上价值的房屋，250万买到
2. 屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价格的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
3. 屋主跳过145万的第一名出价，让我们140万买到房屋
4. 屋主跳过125万和120万的出价竞争者，在我们表明只能出到117万后，送我们1万成家基金，让我们116万买到房屋
5. 标价200万的房屋，最后170万买到；标价160万的房屋，最后155万买到
6. 加价阶段，建议无需加价即可买到房屋，让A买家165万买到3个月后市值180万的房屋，B买家180万买到3个月后市值225万的房屋

（以上皆为美元，其他还有数十间杀价数千至数万元不等的交易。）

卖房也不负所托：

1. 市场下跌期间，在不熟悉的区域（Oakland）卖房。此栋2房2卫、位于高速公路旁的房屋，成交价比一个月前该地区几栋3房2卫、远离高速公路的房屋价格还高。

2. 客户举家搬离美国，全权授予设计、监工、装修、清理、房屋检查、物流、摆设、谈判议价责任，最后房屋成交价比该地区前后三个月相似物件都高。

3. 一栋3房2卫，1200多平方英尺的房屋，成交价超出客户预期，接近该区域4房2卫或是1500平方英尺以上的房屋，并打破该区域史上最高的每平方英尺价格记录。

写于此处的文章，是当年对老师的承诺。若有任何需要或疑问，请留言给我或是填写咨询单，也可以阅读客户留下的感言，帮助你做决定。

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湾区硅谷买房卖房成交案例纪实——信任

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这对夫妻中的先生，和我老婆是大学同学。不过，I never take doing their business for granted，事情就是要做好。

在湾区挑选房屋，有一句俗谚，It's a process of elimination, not a choice for selection. 什么意思呢，process of elimination意思是买房，依据的是自身的所有限制式，比方说预算、学区、通勤时间等等，来删除不可能的房屋，剩下的就是你可以挑的；choice for selection就像是东挑西拣，却没有认真检视自己的限制式。

他们用行动阐述这句话（有听到先生说太太有选择障碍😅），本来我们是几个区在选，而他们检视了需求后，认为学区是绝对不能放弃；然后，某个区域去探勘几次后不符需求，于是就果断专注于另一区域的房屋，最终也买在这区。（我们当年买房，也是像这样Top Down的删除法）

买的可是个好房，学区好、屋龄新，在Court又有地可以加建，欸但是，我有跟你们说这边是华人美食沙漠吧。接下来要Remodel，也请多多指教！

我们可以学到什么

• 这位太太可是做了很多功课，还特地去查询学校2013年之前的API，在意学区的人可要学起来。

• 信任：我相信他们一开始对Realtor一定程度的信任，使得双方沟通相当顺畅 — 我就最无法抵抗「信任」，这是从事这行业最珍贵的礼物，也是帮助客户的强大动力来源。这么说吧，如果你不信任你的Realtor，最好也不要找他。选便宜的远远不如选可以信任的，It's the name of the game. 故事很多以后讲。

• 如果你在startup工作，那贷款银行可能会特别due diligence你，银行有时就是过分谨慎，这点要担待，有个心理准备。

· 感谢Listing Agent看到我们在价格之外怎么呈现Offer Package，决定不进入第二轮Counter Offer。这个策略从以前到现在都证明很成功。

（图片为CC 0 License，并非成交实景）

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这些年我探访过数千间房屋，阅读数百份报告，并且在业界建立合作声望，帮助客户避开有问题的房屋、议价买下好房屋：

1. 260万以上价值的房屋，250万买到
2. 屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价格的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
3. 屋主跳过145万的第一名出价，让我们140万买到房屋
4. 屋主跳过125万和120万的出价竞争者，在我们表明只能出到117万后，送我们1万成家基金，让我们116万买到房屋
5. 标价200万的房屋，最后170万买到；标价160万的房屋，最后155万买到
6. 加价阶段，建议无需加价即可买到房屋，让A买家165万买到3个月后市值180万的房屋，B买家180万买到3个月后市值225万的房屋

（以上皆为美元，其他还有数十间杀价数千至数万元不等的交易。）

卖房也不负所托：

1. 市场下跌期间，在不熟悉的区域（Oakland）卖房。此栋2房2卫、位于高速公路旁的房屋，成交价比一个月前该地区几栋3房2卫、远离高速公路的房屋价格还高。

2. 客户举家搬离美国，全权授予设计、监工、装修、清理、房屋检查、物流、摆设、谈判议价责任，最后房屋成交价比该地区前后三个月相似物件都高。

3. 一栋3房2卫，1200多平方英尺的房屋，成交价超出客户预期，接近该区域4房2卫或是1500平方英尺以上的房屋，并打破该区域史上最高的每平方英尺价格记录。

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房仲写分析 — 2019年中买卖房交易趋势三 — 硅谷房市的两极化现象

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大家都喜欢看趋势图表。

连续两篇之后，希望大家可以阅读这篇稍长的文章，这或许是较有价值的一篇。

在前线买房卖房，会发现统计资料有所不足 — 尤其是「两极化」这个现象，没有办法看图说故事。精准地说，图表并没有违背两极化现象，却相当不明显。

我们一步一步来说。

从卖方的角度看

简单讲，卖方对价格的预期心理和市场的状况，有落差。

先讲卖方对价格的预期心理，能接受市场转变的卖方是有，但并不是多数。

「开什么玩笑，去年我邻居可以卖到300万，凭什么我只能卖到270万，一定是@#$%^&&&」

—这至少可以描述20% 的卖方，对价格的期待。

说到卖方对自身房屋状况的偏见，我再贴一次经典。

你觉得自己的房屋长这样：

来看你房屋的买家，觉得你的房屋长这样：

来检验你房屋的 Inspector ，觉得你的房屋长这样：

「可是，2018年的时候，大马路上那间破房还是卖出去了啊，我这间房屋状况好这么多，怎么可能卖不出去！」

问题是，现在并非2018年上半年的市场状况。

于是，更换经纪人的情况出现、房屋在市场上的天数拉长；当然也不乏调整策略的卖方：降价降价再降价；或是祭出buyer agent incentive；比较绝望的，就直接把价格调高至心中期望的卖价，注明price to sell，一两个星期内如果无法实现其愿，干脆下架不卖了。

从买方的角度看

那么，身为买方呢？有机可趁吗？恐怕不是。

过去几个月，6、7组客户看上的房屋超过30间，大部分都在14天之内卖掉，而且多个报价的情况远远超过50%。少部分的房屋如上所述，屋主对房价有所坚持；而我们删除没有打算出价的房屋，有的都在市场上超过30天、60天，甚至100天了。

这有什么意涵？

我和客户挑选的房屋，原则上是地点、屋况、潜力等等综合考量之下最优质房屋；我们删除的房屋，多半都有硬伤。

两极化现象

这是我想说的「两极化」的现象—市场绝对还是有优质的房屋，但仍有卖方尚未从去年的疯狂情况回过神来，误以为卖房如此容易，于是轻易把房屋放上市场，却没想到买方早就只往优质房屋们靠拢。

那么，有着不同立场的人们，该怎么做决定然后行动？

给卖方

作为卖方，你的房屋必须达到一定的优质水平才能轻松出售—所谓的好销售，就是在短时间内吸引多个买家报价，推高价格。

因此，你需要尽力调整「各种可以调整的情况」。

房屋位于繁华大街上？那你只能在装修上下功夫。屋况也不是你说了算，屋主的偏见请参考上图。

你问，装修到什么程度才够？有做功课并追踪趋势的经纪人都会知道；或者，你也可以到市场上走动走动，以买方的身份评估附近正在出售的房屋，你就会有所了解。

除此之外，其他情况也要调整到最佳状态：你的经纪人，是否拥有其他经纪人所没有的营销能力、他是否专注于销售这间房屋—现在已经不是仅凭摆个西瓜在开放日就能卖房的时候了。

潜在买家的参观时间是否有限制、上市时间是否遇到长周末—你必须处于所有竞争房屋的顶端。

给买方

那么作为买方呢？

卖方的综合心理状况导致市场上优质房屋数量有限，毕竟，有些卖方知道，现行市况下无法以理想价格出售，反正大家也都还有工作不缺钱，不卖也没关系。

所以作为买方该怎么做呢？

你的目标就是争取成为第一名，拿下这些优质房屋。

而不是去挑选一个价格优惠但有瑕疵的房屋，否则，这栋瑕疵房现在的销售情况，就是你卖房时的销售情况—10年后你会发现为什么别人的房子涨了两倍，而你只涨了50%，而且还卖不出去。

其他观察

1. 醒一下，也顺便帮一些房屋解套，其实并不是所有放在市场上长时间的房屋都不是好房屋，有些真的只是屋主坚持某个价格。

2. 「我一直在追踪，看到好多房屋都在降价...」我问一句，那些降价的房屋，是你会去出价的房屋吗？如果是，那不错；如果不是的话，那我们还是务实一点，专注于好房屋吧。

3. 题外话，或许我们应该同理，当局者迷。当我们卖自己的房子时，很多不太理性的想法可能会占据我们的脑袋。

所有图片来自 CC 0 License

作者：林久禾，旧金山湾区硅谷/硅谷全职专业房地产经纪人。

我是林久禾，台湾大学毕业后赴美取得工程硕士学位。而后调查旧金山湾区（San Francisco Bay Area，俗称硅谷）房地产市场、研习买卖房和看房知识、请益上百位地产前辈，最后因缘际会，受教于一位有五十年买卖房经验的房地产仲裁官，并成为房地产经纪人（或说中介，英文称Realtor或是Agent）。

这些年我探访过数千间房屋，阅读数百份报告，并且在业界建立合作声望，帮助客户避开有问题的房屋、议价买下好房屋：

1. 260万以上价值的房屋，250万买到
2. 屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价格的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
3. 屋主跳过145万的第一名出价，让我们140万买到房屋
4. 屋主跳过125万和120万的出价竞争者，在我们表明只能出到117万后，送我们1万成家基金，让我们116万买到房屋
5. 标价200万的房屋，最后170万买到；标价160万的房屋，最后155万买到
6. 加价阶段，建议无需加价即可买到房屋，让A买家165万买到3个月后市值180万的房屋，B买家180万买到3个月后市值225万的房屋

（以上皆为美元，其他还有数十间杀价数千至数万元不等的交易。）

卖房也不负所托：

1. 市场下跌期间，在不熟悉的区域（Oakland）卖房。此栋2房2卫、位于高速公路旁的房屋，成交价比一个月前该地区几栋3房2卫、远离高速公路的房屋价格还高。

2. 客户举家搬离美国，全权授予设计、监工、装修、清理、房屋检查、物流、摆设、谈判议价责任，最后房屋成交价比该地区前后三个月相似物件都高。

3. 一栋3房2卫，1200多平方英尺的房屋，成交价超出客户预期，接近该区域4房2卫或是1500平方英尺以上的房屋，并打破该区域史上最高的每平方英尺价格记录。

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中介写分析—2019年中买卖房交易趋势二 — 南湾/硅谷 Santa Clara County

南湾/硅谷的房市一般来说，能见度在外国置产者中比较高。讲白一点，我们中文世界，尤其在湾区工作有能力买房的人，家里还是比较常听到 Palo Alto、Mountain View、Sunnyvale、Cupertino、San Jose 之类，而西湾的Burlingame、San Carlos、Belmont，在中文世界就比较少听到。而这是南湾/硅谷的房市价格，比西湾/半岛一带，要来的波动幅度大一点的其中一个原因。中文世界的资金，主要往哪里跑，哪里就 volatile 一点。

下面的几张趋势图，一样是用三房 Single Family Home当作统计目标。基本上所有城市都脱离年初的情况，房价较年初又高了一些，有几个我本来就觉得overpriced 的地方，现在的确也还没复原。

自己找亮点啰，我要说的还是留在第三篇。

Palo Alto

Mountain View

Sunnyvale

Santa Clara

San Jose Cambrian

San Jose Willow Glen 95125

San Jose Berryessa

我叫林久禾，在台湾长大，台湾大学毕业后赴美取得硕士学位，在帮忙家中调查研究旧金山湾区（San Francisco Bay Area，俗称硅谷）的房地产市场时，发现我对地产经纪的热情，访谈请教上百位湾区的地产前辈后，决心成为房地产经纪人。

我相信一句话，叫做严师出高徒。一番努力之下，成为一位白人老奶奶唯一的华人徒弟及关门弟子，有四十五年地产经验的她，曾是湾区的房地产仲裁官，以及加州地产协会董事会成员。

她曾经对我说过一句话 —

“y'know, I cannot train everyone. Somebody got to do something.”

写于此处的文章，是我对她的承诺和响应。这些知识，是你我缘分的起点，有任何需要，联系我。

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中介写分析—2019年中买卖房交易趋势一 — 西湾/半岛San Mateo County

年中的湾区，从旧金山 San Francisco 到圣荷西 San Jose都弥漫着公司公开上市的氛围，连带出现对房价的想象空间，许多房地产经纪也把这件事当作一个 sales pitch，用来说服人们买房。我的看法，不是不行，要看地点：房屋中介说 Santa Clara 或是 Los Gatos 的房价会被公司公开上市影响，这就比较难服人。

本来要用 3B2B Single Family Home来统计，发现数量尚不足以有统计意义，只好退用 3B Single Family Home，即便如此，西湾/半岛的房屋数量还是极少。

来看看西湾/半岛San Mateo County 各城市房价趋势，有一件事，从图表趋势里很难看出来，先卖个关子，大家就看看图，等贴完南湾/硅谷的房价趋势，再来讲这件事。

就不对每个城市逐一介绍，总地来说，所有城市都脱离年初低迷的情况，价格和成交天数都符合传统上的季节价量模型。

Burlingame

San Mateo

Belmont & San Carlos

Foster City

Redwood City

我叫林久禾，在台湾长大，台湾大学毕业后赴美取得硕士学位，在帮忙家中调查研究旧金山湾区（San Francisco Bay Area，俗称硅谷）的房地产市场时，发现我对地产经纪的热情，访谈请教上百位湾区的地产前辈后，决心成为房地产经纪人。

我相信一句话，叫做严师出高徒。一番努力之下，成为一位白人老奶奶唯一的华人徒弟及关门弟子，有四十五年地产经验的她，曾是湾区的房地产仲裁官，以及加州地产协会董事会成员。

她曾经对我说过一句话 —

“y'know, I cannot train everyone. Somebody got to do something.”

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房仲写分析—2019年初硅谷买卖房交易趋势

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硅谷年初的买卖房交易趋势通常比前一年底好上许多，除了年底假日多大家去放假，房屋仲介们多半也是在年初立下成交目标，然后开始疯狂联系客户。

去年底情况请参考这篇：房仲写分析—2018年12月硅谷几个城市房价趋势，
其他月份情况请参考：房仲写分析—硅谷房屋市场趋势

这次我们把三房二卫房型独立拉出来分析，理由请看Facebook，我们就看三个城市Sunnyvale、Santa Clara、San Jose 连成的 Metro Area，就可以看出整个硅谷房地产的概况，这次不逐一分析，大家自行参酌。

总地而言，目前交易仍不若去年同期，价格没有回升，地点或屋况差的房屋卖不出去，然而许多屋主仍参照邻居或附近的案例预期成交价，导致房屋平均天数仍偏高，房屋在市场上中位数就公正许多，好的房屋一定可以卖出去。将来几个月观察重点在于，在中位数缩短及Sold/List Price Ratio上升的情况下，能否带动房价。大环境不允许下，目前比较像在吃传统旺季的老本，所以不会出现去年初到四、五月的情况。

有人说今年很多公司IPO呢？麻烦看看那些要IPO的公司在哪个城市，想用IPO带动硅谷或者说南湾房市，很难啊。

Sunnyvale (森尼维尔、阳光谷)

Santa Clara (圣塔克拉拉)

San Jose (圣荷西)

如果想了解更进一步的分析，可以联络我。

作者：林久禾，旧金山湾区硅谷/硅谷全职专业房地产经纪人。

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这些年我探访过数千间房屋，阅读数百份报告，并且在业界建立合作声望，帮助客户避开有问题的房屋、议价买下好房屋：

1. 260万以上价值的房屋，250万买到
2. 屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价格的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
3. 屋主跳过145万的第一名出价，让我们140万买到房屋
4. 屋主跳过125万和120万的出价竞争者，在我们表明只能出到117万后，送我们1万成家基金，让我们116万买到房屋
5. 标价200万的房屋，最后170万买到；标价160万的房屋，最后155万买到
6. 加价阶段，建议无需加价即可买到房屋，让A买家165万买到3个月后市值180万的房屋，B买家180万买到3个月后市值225万的房屋

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房仲写分析—2018年12月硅谷几个城市房价趋势

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12月是硅谷房地产市场传统上的淡季，买房置产的人少，卖房的人也少，连房屋中介多半都去度假。所以趋势上，我们会预期 12 月房价较前几个月为低，也因此许多人希望在此时置产，然而，上市房屋也相当稀少导致选择不多，能不能遇到有缘的好房屋要靠机运。

12月各城市有个共同现象，就是成交天数中位数大幅升高。

Cupertino 库比提诺

事实上，Cupertino 的成交件数常常要比 Palo Alto 来得低，整个城市也没有相对落拓的区域，成交经验也告诉我，其价格有着稳固的支撑—即便是2018年的大起大落，范围也大致在200万~250万之间；成交天数中位数突然暴增到20天，希望只是12月的短暂情况。

Palo Alto 帕洛奥图

12月的成交中位数来到18天，希望也是短暂的，价格到250万以下；回顾这一年，Palo Alto成交价格中位数经历了超过 350 万的疯狂时期，到12月落到250万以下，不愧是Palo Alto，连价格震荡都这么大开大合，也觉得心有余悸—2018年初时和两个经商的叔伯辈讨论后觉得预算稍微超过，价格又涨得极快，继而思考Palo Alto这个城市的定位与在海外买家中的名声，以及从Property Manager那边得来的消息，直觉当时这城市的价格「怪怪的」，终究，没有出手。

然而这就是有点运气运气，经纪人如果能预测那还当什么中介，到处借钱然后梭哈比较快。

谁知道呢，或许今年Palo Alto又涨回来，虽然照这个态势看机率比较小就是。

Mountain View 山景城

Mountain View的价格也很稳定，12月成交中位价大概就是170万；成交中位数是20天，其实Mountain View南北要分开看，南边的成交情况和Cupertino是差不多的。

Sunnyvale 森尼维尔，又称阳光谷

之前说过，Sunnyvale 2018上下半年是落在两个不同的价格区间，然而也就是20万差距之谱，当时买得好的价格还是有支撑；成交中位数缓缓来到21天。

Santa Clara 圣塔克拉拉

情况像是价格相对低的Sunnyvale版本。

San Jose 圣荷西 Cambrian Park 区域

中位价大约在120万，成交天数反而降低到14天。这个城市和Santa Clara两相对照会发现，SFH预算上是差不多的，如果选择学区而咬牙通勤那么就选择Cambrian Park，如果选择通勤就选Santa Clara，这是帮客户买房的一个小发现。

San Jose 圣荷西 Berryessa 区域

中位价大约在100万，天数来到31天。

最后投资有赚有赔，没有人能「保证」什么，请详阅Market Condition Advisory，这是我一定会和客户一起读过的文件。

作者：林久禾，旧金山湾区硅谷/硅谷全职专业房地产经纪人。

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这些年我探访过数千间房屋，阅读数百份报告，并且在业界建立合作声望，帮助客户避开有问题的房屋、议价买下好房屋：

1. 260万以上价值的房屋，250万买到
2. 屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价格的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
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5. 标价200万的房屋，最后170万买到；标价160万的房屋，最后155万买到
6. 加价阶段，建议无需加价即可买到房屋，让A买家165万买到3个月后市值180万的房屋，B买家180万买到3个月后市值225万的房屋

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1. 市场下跌期间，在不熟悉的区域（Oakland）卖房。此栋2房2卫、位于高速公路旁的房屋，成交价比一个月前该地区几栋3房2卫、远离高速公路的房屋价格还高。

2. 客户举家搬离美国，全权授予设计、监工、装修、清理、房屋检查、物流、摆设、谈判议价责任，最后房屋成交价比该地区前后三个月相似物件都高。

3. 一栋3房2卫，1200多平方英尺的房屋，成交价超出客户预期，接近该区域4房2卫或是1500平方英尺以上的房屋，并打破该区域史上最高的每平方英尺价格记录。

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房仲写分析—2018年11月旧金山半岛几个城市房价趋势

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即便到了2019年初，半岛几个城市在2018年11月的成交信息还是只公开了八成，然而趋势判断上足矣，我们进入正题吧。

Menlo Park

Menlo Park 这个城市的成交数量极少，11月仅有18个成交案例，所以单一物件对整体统计数字的影响颇大，再者该城市北边的 Belle Haven 和 North Fair Oaks 与南边的好区相比，价格差异大，所以该月份两者的成交数量比例不同，也会大大影响统计结果。

注：North Fair Oaks 行政区域编制上不属于 Menlo Park，但在 MLS 的统计数据中划入 Menlo Park。

看图其实也知道，在市场一片狼藉中，年底的成交中位价还能站上2.4M，其实这么极端的波动，基本就可以猜想该城市的物件少，而 Sale Price/List Price 终于压在100%；成交天数的中位数也有显著上升，突破20天。

Redwood City

这个价格相对亲民的城市，成交中位价堪堪落在1.5M以下，Sale Price/List Price 落在102%，基本显示买卖双方的期待落差不大；成交天数蛮好的，约在18天左右，整体而言，因为价格和地理条件等关系，Redwood City 是在这一波下跌中，大家仍愿意购买房屋的城市，房市也相对热络一点。

San Carlos

San Carlos 这个城市的统计数据（30~40个物件/月），相较于 Menlo Park 还是值得一看的，成交中位价落在1.65M左右，Sale Price/List Price 落在102%，成交天数的中位数大幅上升，成交天数的中位数和平均数相近，可以看出城市内各房屋交易情况的一致性。

San Mateo

San Mateo 是一个大城，各个区域情况不太一样，好区和坏区差异也大，当然是不能一概而论，统计数据大家看看就好，详细还是要另文分析的。成交价中位数在1.4M，参考意义不大，但是如同其他几个城市一路下探的 Sale Price/List Price，也可以看出此区 Agent 的精明反应；成交天数中位数相当平稳，显示有一定的市场，而身为一个兼容好坏区的大城，有些不好卖的房屋在市场上天数太久就会拖累成交天数平均值，不必多虑。

Foster City

这个城市的成交数量常保持在15个/月以下，所以也有上述统计数字易被单一物件影响的特性，但今年以来这区的跌势不如其他城市严重，价格在1.4M~1.6M之间来回震荡，即便 Palo Alto、Burlingame都没有这样稳定的价格区间；11月的 Sale Price/List Price在100%肯定是个案，因为这区的特性就是喜欢的人非常喜欢，有固定的仰慕族群，基本上价格就有支撑，而成交天数中位数还是压在16天。

Burlingame

Burlingame是一个市场相当凶悍的区域，即便受到大环境拖累，Caltrain沿线的成交价格和天数也不差，82号公路以西多的是3M以上的豪宅，照样不受影响，而且因为买家多半有非Burlingame 不可的属性，常会有出人意料的高出价。

11月的成交中位数约在2.3M左右，Sale Price/List Price回升到107%，成交天数中位数是旺季般的14天！

综合上一篇2018年11月硅谷几个城市房价趋势，你会发现好房子还是一样，拥有2个周末就成交的实力，那答案其实很简单，

你必须得挑好房子买，嫌恶设施一概不考虑。

作者：林久禾，旧金山湾区硅谷/硅谷全职专业房地产经纪人。

我是林久禾，台湾大学毕业后赴美取得工程硕士学位。而后调查旧金山湾区（San Francisco Bay Area，俗称硅谷）房地产市场、研习买卖房和看房知识、请益上百位地产前辈，最后因缘际会，受教于一位有五十年买卖房经验的房地产仲裁官，并成为房地产经纪人（或说中介，英文称Realtor或是Agent）。

这些年我探访过数千间房屋，阅读数百份报告，并且在业界建立合作声望，帮助客户避开有问题的房屋、议价买下好房屋：

1. 260万以上价值的房屋，250万买到
2. 屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价格的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
3. 屋主跳过145万的第一名出价，让我们140万买到房屋
4. 屋主跳过125万和120万的出价竞争者，在我们表明只能出到117万后，送我们1万成家基金，让我们116万买到房屋
5. 标价200万的房屋，最后170万买到；标价160万的房屋，最后155万买到
6. 加价阶段，建议无需加价即可买到房屋，让A买家165万买到3个月后市值180万的房屋，B买家180万买到3个月后市值225万的房屋

（以上皆为美元，其他还有数十间杀价数千至数万元不等的交易。）

卖房也不负所托：

1. 市场下跌期间，在不熟悉的区域（Oakland）卖房。此栋2房2卫、位于高速公路旁的房屋，成交价比一个月前该地区几栋3房2卫、远离高速公路的房屋价格还高。

2. 客户举家搬离美国，全权授予设计、监工、装修、清理、房屋检查、物流、摆设、谈判议价责任，最后房屋成交价比该地区前后三个月相似物件都高。

3. 一栋3房2卫，1200多平方英尺的房屋，成交价超出客户预期，接近该区域4房2卫或是1500平方英尺以上的房屋，并打破该区域史上最高的每平方英尺价格记录。

写于此处的文章，是当年对老师的承诺。若有任何需要或疑问，请留言给我或是填写咨询单，也可以阅读客户留下的感言，帮助你做决定。

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房仲写分析—2018年11月硅谷几个城市房价趋势

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时序来到2018年12月下旬，而11月的成交数据也公开了七成、八成，有做功课的硅谷房屋仲介早就感受到不寻常的气氛，甚至几个月前就讲短期投资要小心，也更加谨慎地推荐物件，原因在于大国博弈的走势反映到湾区的房地产市场，连带影响买家的置产意愿与实力，加上年底淡季的传统，让卖家今年更早收手，然而需求的基础并没有被碰坏，如果有长期置产打算，或许可以想想「别人恐惧我贪婪、别人贪婪我恐惧」这句话。

事态的发展证实挑选好房屋的信念，其实早在今年上旬市场疯狂的时候，我就一直碎念客户，大马路上的房屋不要买，铁路旁的房屋不要买，就算是在 Palo Alto 也一样，念到客户看到我，就用这句话跟我打招呼…

很简单，这些当时疯涨涨的物件，多半是基于市场狂热或资金停泊需求造就的行情。现在看来，你就知道那些沿着 Caltrain 的 Palo Alto 房屋多乏人问津了。

碎念完了，我们来看看各城市的情况吧。

San Jose (圣荷西)

圣荷西是旧金山湾区的一线大城，优秀的房地产经纪人观察到产业重心南移的趋势，早就提高了对圣荷西的评价，不过城市内各区域差异颇大，我们另文分析。

整体而言，圣荷西的房价中位价回到1,000,000以下，开始试探2017年底、2018年初的价格，Sale Price/List Price多过100%一点点，这样的趋势也显示全市场的房地产经纪人也都知道状况，这跟5~8月还有一部分的人搞不清状况有些差异。

房屋卖出天数无论是平均还是中位数都有显著上升，大约为今年市场狂热时的两倍时间，平均天数甚至直逼30天。

Mountain View (山景城)

山景城的价格还是仍旧看不到显著跌势，原因是地点现行优势仍旧存在，市场上的物件太少，大约是圣荷西的1/10吧，Sale Price/List Price大约在105%左右；平均卖出天数还是在20天以下，中位数仍旧不超过14天。值得注意的是，山景城和下述的Cupertino 库比提诺和Palo Alto 帕洛奥图物件都太少，统计数据很容易被单一物件成交价影响，所以在价格评估上一定要客制化。

Sunnyvale (森尼维尔，又称阳光谷)

森尼维尔的房屋中位价约在1.5M，可以看到今年上半年与下半年的价格就是差了一截，Sale Price/List Price就大约在100%~105%之间；平均卖出天数和中位数都有显著上升，一样显示上半年和下半年的强烈对比。

Cupertino (库比提诺)

库比提诺的价格还是在220万左右，一样，是个物件少的城市，物件少价格就有支撑；Sale Price/List Price落在104%；卖出天数上，好的房屋还是很好卖，数据上就是被有所坚持但又不那么优质的房屋拖累。

Palo Alto (帕洛奥图)

房屋中位价从两个月前的250万回到300万，Price/List Price的起伏反映地其实是物件少，区域内又多有豪宅，统计价格常会失真；卖出天数上和库比提诺一样，数据上多半被有所坚持但又不那么优质的房屋拖累。

未来两个月我不认为会有大变化，大家就看看来年春季情况吧，不过要复制今年春季的疯狂景像，我想是很难囉。

作者：林久禾，旧金山湾区硅谷/硅谷全职专业房地产经纪人。

我是林久禾，台湾大学毕业后赴美取得工程硕士学位。而后调查旧金山湾区（San Francisco Bay Area，俗称硅谷）房地产市场、研习买卖房和看房知识、请益上百位地产前辈，最后因缘际会，受教于一位有五十年买卖房经验的房地产仲裁官，并成为房地产经纪人（或说中介，英文称Realtor或是Agent）。

这些年我探访过数千间房屋，阅读数百份报告，并且在业界建立合作声望，帮助客户避开有问题的房屋、议价买下好房屋：

1. 260万以上价值的房屋，250万买到
2. 屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价格的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
3. 屋主跳过145万的第一名出价，让我们140万买到房屋
4. 屋主跳过125万和120万的出价竞争者，在我们表明只能出到117万后，送我们1万成家基金，让我们116万买到房屋
5. 标价200万的房屋，最后170万买到；标价160万的房屋，最后155万买到
6. 加价阶段，建议无需加价即可买到房屋，让A买家165万买到3个月后市值180万的房屋，B买家180万买到3个月后市值225万的房屋

（以上皆为美元，其他还有数十间杀价数千至数万元不等的交易。）

卖房也不负所托：

1. 市场下跌期间，在不熟悉的区域（Oakland）卖房。此栋2房2卫、位于高速公路旁的房屋，成交价比一个月前该地区几栋3房2卫、远离高速公路的房屋价格还高。

2. 客户举家搬离美国，全权授予设计、监工、装修、清理、房屋检查、物流、摆设、谈判议价责任，最后房屋成交价比该地区前后三个月相似物件都高。

3. 一栋3房2卫，1200多平方英尺的房屋，成交价超出客户预期，接近该区域4房2卫或是1500平方英尺以上的房屋，并打破该区域史上最高的每平方英尺价格记录。

写于此处的文章，是当年对老师的承诺。若有任何需要或疑问，请留言给我或是填写咨询单，也可以阅读客户留下的感言，帮助你做决定。

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「听说房价跌了...」前线战况，以及NOW WHAT?

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自2017年中以来，旧金山湾区不断攀升的房价在2018年5月突然停止了增长。突然间，房屋售出所需的时间变长了。许多号称「宇宙中心」的城市（实在不解，这个marketing buzzword从哪儿来的…），过去一季被炒作火热的地方，也不得不面对局势的逆转。作为身处一线的我们，也观察到了几个转变。

当然，优质且稀缺的房屋仍然在14天内售出。以下的现象并非适用于所有情况（是的...每个房主都认为自己的房屋无与伦比）。

拥挤竞争 vs. 一对一

在过去疯狂的几年里，每当帮客户下房屋购买报价时，我们就会开始估算其他竞标者的10多个报价中会有哪些优厚的条件（比挂牌价高30%？全款支付？免租后回租？无条件？一周内交割？）？哪几个大经纪人在参与这场竞赛？然后我们再反过来思考我们的报价的优势是什么？我们的卖点是什么？我们与他人竞争的优势在哪里？对方为什么会选择我们的报价？

而且我相信其他10个经纪人也在做同样的计算，你的对手就是这真真切切的这10个人，这就是一场比赛。

然而从今年年初开始，情况转变到可以进行一对一的报价谈判：我能给你什么？你能让步什么？我的经验是，卖方甚至接受低于今年最高成交价4~9%的成交价。客观地说，这需要有经验且用心的经纪人，但这也是情势所驱。

分秒必争 vs. 照自己步调

之前大多情况是房子一上市场，就立即看offer due date，情况对买方经纪人而言，时间立即开始倒数：看房子、阅读报告、查看法规、与挂牌经纪人建立好关系、起草报价等等，刻不容缓（更狠一点出预先报价，希望可以直接成交情况），大多数情况下一周左右就确定报价、待定进行后续成交事宜，而且有瑕疵的房屋也照样卖出。

反观这几个月，许多不错的房子甚至已经在市场上超过21天，没有明确的offer due date，演变至此，买方当然可以轻松地调整偏好，随时可以提出报价，然后双方再来谈。

卑躬屈膝 vs. （相对地...）平起平坐

这是身为经纪人最深的体会，如果是买方经纪人，以前打电话找卖方经纪人，不一定找得到人，或者口气非常差，当然啦这也取决于经纪人本人的个性，还是遇过做很大生意很好，却非常客气、有问必答的经纪人，而且不少；现在的情况，去预览房产后，卖方的经纪人倒是都会主动跟进。

顺便说一下，之前某笔交易，有卖方经纪人给我打电话，说我们的报价是第二名，但因为她讨厌报价第一名的经纪人（「很嚣张说狠话」，「之前的双代理搞她」，「要求苛刻」……），所以如果我们能匹配交易，就给我们。好吧，这件事情的启示应该是人生得意时还是要待人以礼，风水轮流转嘛，我想这位经纪人是有所感悟的。

NOW WHAT?

这段期间，可能是过去一年来，最好的买房时机：买方终于获得比较平等的机会，但也不等于可以漫天乱砍价，因为房屋deal的谈判说穿是最emotional的，卖方不爽大不了walk-away不卖你；卖方却也无须气馁，这还是个卖方市场，心中保持比较大的弹性，和买方探讨各种可能性，认真做好报告和搬场布置，这是考验卖方经纪人是否用心的时刻。

至于为什么会有这样的转变？会继续跌吗还是盘整？持续多少？幅度呢？原因绝对不是只套用往年房地产季节惯例可以解释，因为时间轴线和强弱程度都对不上。

（图为Santa Clara County、San Mateo County以及Alameda County三县今年以来，卖出房屋所需之平均天数和中位数，Photo via MLSListings）

作者：林久禾，旧金山湾区硅谷/硅谷全职专业房地产经纪人。

我是林久禾，台湾大学毕业后赴美取得工程硕士学位。而后调查旧金山湾区（San Francisco Bay Area，俗称硅谷）房地产市场、研习买卖房和看房知识、请益上百位地产前辈，最后因缘际会，受教于一位有五十年买卖房经验的房地产仲裁官，并成为房地产经纪人（或说中介，英文称Realtor或是Agent）。

这些年我探访过数千间房屋，阅读数百份报告，并且在业界建立合作声望，帮助客户避开有问题的房屋、议价买下好房屋：

1. 260万以上价值的房屋，250万买到
2. 屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价格的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
3. 屋主跳过145万的第一名出价，让我们140万买到房屋
4. 屋主跳过125万和120万的出价竞争者，在我们表明只能出到117万后，送我们1万成家基金，让我们116万买到房屋
5. 标价200万的房屋，最后170万买到；标价160万的房屋，最后155万买到
6. 加价阶段，建议无需加价即可买到房屋，让A买家165万买到3个月后市值180万的房屋，B买家180万买到3个月后市值225万的房屋

（以上皆为美元，其他还有数十间杀价数千至数万元不等的交易。）

卖房也不负所托：

1. 市场下跌期间，在不熟悉的区域（Oakland）卖房。此栋2房2卫、位于高速公路旁的房屋，成交价比一个月前该地区几栋3房2卫、远离高速公路的房屋价格还高。

2. 客户举家搬离美国，全权授予设计、监工、装修、清理、房屋检查、物流、摆设、谈判议价责任，最后房屋成交价比该地区前后三个月相似物件都高。

3. 一栋3房2卫，1200多平方英尺的房屋，成交价超出客户预期，接近该区域4房2卫或是1500平方英尺以上的房屋，并打破该区域史上最高的每平方英尺价格记录。

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房仲写分析—湾区硅谷几个城市2018年8月的房价与成交情况

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湾区的房市总体延续5月以来冷却氛围，但每个城市情况略有不同：今年第一季炒得火热的区域，买气就有显著地下降，比方说Sunnyvale和Palo Alto；第一季没那么火热的地区，就是稍稍降温，比方说San Mateo County诸市。事实上，优质的房屋还是很好卖，而且价格降不下来，有些硬伤的房屋，比方说位于大马路上以及报告里有显著缺失等等，卖出天数就明显拉长几倍，也导致许多房屋不得不下市。

这一波冷却行情，也让我有些思考：从前一直建议客户，要买优质的房屋，也就是有所谓「价值护城河」的房屋：Cul-De-Sac的房屋、有发展性的区域的房屋、或是买地点好却未装修的房屋等等。这些建议，只有在市场冷淡下，才看得出其价值：所有在第一季买房的客户，他们的房屋如果不是在这次行情中，价格逆势上涨，也至少有强大的支撑而稳定价格。有些自豪但成交的当下心中却也是忐忑，毕竟需要时间证明。

下面就来看看几个城市的概况吧。

Foster City

市场上房屋数量
市场上的房屋还是不多，实际情况比去年同时期好一些，每个月新上市房屋的数量保持和去年同期相同水平。

卖出天数
好的房子还是很好卖，平均卖出天数较去年同期是拉长的；有硬伤的房屋，买方挑三拣四，卖出所需的时间就比较久。

价格
价格方面，Sold/List Price的比率也在下降，考虑到Listing Agent 也是有意识地降低List Price，也就可以理解中位价格目前是在140万以下，离今年顶峰165万已有些差距。

Palo Alto

市场上房屋数量和卖出天数
不考虑7月的话，实际情况是差不多的，基本上和去年维持相同水平。

价格
中位价和平均价格都在300万之间来回，离今年高点370万差了20%，Sold/List Price的比率也在下降。

Sunnyvale

市场上房屋数量
超过去年同期1.5倍。

卖出天数
中位数12天，好房子还是会顺利卖出，平均数就比较高，应该是2017年以来的最高数字。

价格
Sold/List Price从今年高点120%恢复到比较健康的状态，中位价格在1.4~1.6M左右。

Santa Clara

市场上房屋数量
Santa Clara就没有Sunnyvale屋主这么心急，在这一波Cool Down行情中，就没有这么多新上市房。

卖出天数
无论中位数或平均天数，应该都是2017年以来新高。

价格
价格趋势和Sunnyvale 差不多，Sold/List Price也是从今年高点120%恢复到比较健康的状态，中位价就比Sunnyvale低了一截。

最后，给有耐心看到最后的读者，这一个区域，是这一波冷却行情中逆势上扬的区域，也是我跟客户说很有潜力的地方，你知道这是哪一个区域吗？

作者：林久禾，旧金山湾区硅谷/硅谷全职专业房地产经纪人。

我是林久禾，台湾大学毕业后赴美取得工程硕士学位。而后调查旧金山湾区（San Francisco Bay Area，俗称硅谷）房地产市场、研习买卖房和看房知识、请益上百位地产前辈，最后因缘际会，受教于一位有五十年买卖房经验的房地产仲裁官，并成为房地产经纪人（或说中介，英文称Realtor或是Agent）。

这些年我探访过数千间房屋，阅读数百份报告，并且在业界建立合作声望，帮助客户避开有问题的房屋、议价买下好房屋：

1. 260万以上价值的房屋，250万买到
2. 屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价格的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
3. 屋主跳过145万的第一名出价，让我们140万买到房屋
4. 屋主跳过125万和120万的出价竞争者，在我们表明只能出到117万后，送我们1万成家基金，让我们116万买到房屋
5. 标价200万的房屋，最后170万买到；标价160万的房屋，最后155万买到
6. 加价阶段，建议无需加价即可买到房屋，让A买家165万买到3个月后市值180万的房屋，B买家180万买到3个月后市值225万的房屋

（以上皆为美元，其他还有数十间杀价数千至数万元不等的交易。）

卖房也不负所托：

1. 市场下跌期间，在不熟悉的区域（Oakland）卖房。此栋2房2卫、位于高速公路旁的房屋，成交价比一个月前该地区几栋3房2卫、远离高速公路的房屋价格还高。

2. 客户举家搬离美国，全权授予设计、监工、装修、清理、房屋检查、物流、摆设、谈判议价责任，最后房屋成交价比该地区前后三个月相似物件都高。

3. 一栋3房2卫，1200多平方英尺的房屋，成交价超出客户预期，接近该区域4房2卫或是1500平方英尺以上的房屋，并打破该区域史上最高的每平方英尺价格记录。

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房仲写分析—湾区（硅谷）房价趋势 2018年7月 San Mateo County

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先说，图片里的 Sales Price To List Price Ratio 和 Sales Price, Median 这两个数据，都是在房屋过户（Close）后，才会成为公开信息，考量硅谷 Close一栋房屋所需的天数，众数大约落在20~30天，合理推论7月的成交信息，反映的大约是6月进入合约房屋的成交信息，虽不精准，但抓趋势还是可以。

时序进入2018年8月，我们也可以开始讨论 7月的成交信息，以 San Mateo County来说，成交价几乎是持平的，Sales/List Price Ratio 持续下降约2个百分点，7月份新上市的房屋较 6月少了约 15%，成交天数上升到 13天。

Menlo Park 的情况，成交中位价有显著地下降，Sales/List Price Ratio 持续下降约 2个百分点；新上市的物件也更少，成交天数稍微上扬。

San Carlos & Belmont 一带，成交价略微回升，Sales/List Price Ratio 下降是比较多的，约6个百分点；新上市物件较上个月少了 10%，成交天数来到 13天。这一带屋主对 List Price 有些坚持，而渐渐越来越多的买家发现 San Carlos & Belmont 的CP值。

半岛上的大城 San Mateo，成交价小幅下降，Sales/List Price Ratio 下降较少，大约 1 个百分点；新上市物件倒是有显著下降，大约 30%，成交天数持平。

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这些年我探访过数千间房屋，阅读数百份报告，并且在业界建立合作声望，帮助客户避开有问题的房屋、议价买下好房屋：

1. 260万以上价值的房屋，250万买到
2. 屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价格的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
3. 屋主跳过145万的第一名出价，让我们140万买到房屋
4. 屋主跳过125万和120万的出价竞争者，在我们表明只能出到117万后，送我们1万成家基金，让我们116万买到房屋
5. 标价200万的房屋，最后170万买到；标价160万的房屋，最后155万买到
6. 加价阶段，建议无需加价即可买到房屋，让A买家165万买到3个月后市值180万的房屋，B买家180万买到3个月后市值225万的房屋

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1. 市场下跌期间，在不熟悉的区域（Oakland）卖房。此栋2房2卫、位于高速公路旁的房屋，成交价比一个月前该地区几栋3房2卫、远离高速公路的房屋价格还高。

2. 客户举家搬离美国，全权授予设计、监工、装修、清理、房屋检查、物流、摆设、谈判议价责任，最后房屋成交价比该地区前后三个月相似物件都高。

3. 一栋3房2卫，1200多平方英尺的房屋，成交价超出客户预期，接近该区域4房2卫或是1500平方英尺以上的房屋，并打破该区域史上最高的每平方英尺价格记录。

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